市場分析方法之銷售額方程式分解法

　　銷售額方程式細化分析法也有它本身的缺陷，他和任何事物一樣，都不可能盡善盡美，這里談到這么一個概念的主要目的是闡述一種方法，希望銷售額方程式分析法能給企業帶來一點的幫助。

　　大家都知道，銷售總額=產品單價X銷售總量，銷售額的多少跟產品的單價和產品的銷售總量成正比，要提高銷售額，該怎么辦，一個很簡單的分析方法就是銷售額方程式細化分析法。基本的思路就是把能影響銷售額的各要素進一步細分，當細分完之后，再進一步的分析判斷從哪個因素或那幾個因素著手，能更加有效的提高銷售額。

　　理論是不能很好的證明給大家看的，在這里我們就以舉例子的形式談談這個銷售額方程式細分法。就那前面的哪個公式來看：銷售總額=產品單價X銷售總量，現在我們簡單的細分，這里就不求太詳盡，只是為了能把這種思想傳遞給最需要的人，幫助他們能解決一些實際困難就可以了。

　　一、影響產品單價因素細分

　　影響產品單價的因素有很多，比如競爭環境、行業利潤、產品所處的生命周期、企業制定游戲規則的能力、定價能力、行業里面所處的位置、生產效率、產品的成本、產品的成本里面就包括原料成本、加工成本、運輸成本、成列成本等等，企業要想提高利潤空間，可以從這些方面入手分析，窺探獲得利潤的更大機遇。對于壟斷行業，競爭也是壟斷的，定價完全由壟斷者說了算，利潤空間往往是很大。因為壟斷定價能力強，沒有競爭對手構成威脅。當產品處于生命周期的后期，市場上的同類產品很多，同時替代品也不斷增多的是很，企業的定價能力就開始下降，產品的利潤空間就會越來越小，企業同時要考慮對處于這些階段的產品實施的策略。

　　大家都知道，商品的價值是由社會必要勞動時間來決定的，因此它綜合考慮的是平均，當某個企業的生產效率提高，生產同樣產品的時間越少，他的成本就越低，而在市場上銷售是按平均值來算，那么這個企業就一定會獲得更大的盈利空間，當然提高生產效率，降低成本是可以從很多方面下手的，對于涉及到的這些因素，我們還可以進一步的細分，如果企業的各方條件都允許，我們提倡盡可能全、細的分析影響銷售額的每一個因素，做到詳盡而周全。

　　二、影響銷售總量的因素分析

　　我們這里假定市場需求量企業都能滿足。那我們再來看看影響銷售量的因素，接觸該產品的人數、這些人有沒有有能力購買、以及他們的消費習慣，這里涉及到兩個問題，一個是接觸率，一個是成交率，這兩者雖然不是同一個概念，但是兩者之間又有千絲萬縷的關系，沒有接觸，談什么成交，接觸了，也不一定就購買。進一步分析，怎么提升消費者的接觸率，一是，產品的鋪設面要廣，二是，產品選擇的信息傳遞渠道要能把信息傳達給消費者，這里又涉及到廣告媒體的選擇、產品的流通渠道，以及銷售網絡的普及程度，當然這里先不考慮普及度和效益之間的關系，我們只是先來熟悉熟悉這么一個概念和一種思想。

　　當問題進一步衍生的時候，我們就會發現，銷售額方程式細分法能幫助我們去分析影響產品的各個因素，通過對各個因素的詳細分析，設計并制定出好的營銷方案，幫助公司改善業績。

　　三、銷售總額的提高

　　任何一種商品只有從消費者手中得以消費，他的價值才算是真正的實現了，營銷在一定程度上其實就是盡可能的去滿足消費者的需求，但是在這么一個漫長的過程中，需要解決的問題有很多，除了產品本身質量好之外，好的營銷方式的選擇，更能助企業一路順風。

　　當企業真正做完以上兩個主要因素的分析之后，要進一步思考，在細分的各因素中，從哪些因素入手能取得好的效果，企業不可能把能分析到的所有因素都去做以修正，這樣在時間和關聯度因素上是很難做到的，也許會因為戰線過程而喪失集中優勢競爭的機遇。我們要從分析出的結果上，看哪些因素的組合能取得非常意想不到的效果，這里要特別提醒的是，要特別留意影響產品價格的因素和影響銷售總額的因素的協同戰術制定，因為，這樣做能使影響總值的兩個主要因素同時得以增加，乘積可能是倍數遞增。

　　四、銷售額方程式細化分析法的核心理念

　　銷售額方程式細化分析法的核心理念是細分適度即可，抓主要和關鍵的因素，特別是企業在經營過程中最為薄弱的環節，這樣會克服水桶定律的致命弱點，同時注意影響兩個主要因素中各分因素相互配對，要做到兩個關鍵因素同增。

　　五、結束語

　　銷售額方程式細化分析法也有它本身的缺陷，他和任何事物一樣，都不可能盡善盡美，這里談到這么一個概念的主要目的是闡述一種方法，希望銷售額方程式分析法能給企業帶來一點的幫助。