吳駿：我的外貿(mào)電商十年創(chuàng)業(yè)路

　　沃藍的電商十年

　　沃藍的十年，我們從6000元起家，到現(xiàn)在年銷售過億毛利率近50%。

　　做過仿品，但后面從良了，堅持只做細分市場品牌。

　　從第一批員工中專學歷到現(xiàn)在博士碩士海歸班底，覆蓋各個語種的團隊。

　　從初創(chuàng)平均兩年團隊換一遍，到每年人員10%以內(nèi)流動。

　　從身邊出現(xiàn)融資6000萬的企業(yè)，一下子吸走我們培養(yǎng)的團隊，到堅持走自己品牌化差異化道路各自發(fā)展不落后。

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　　我們的每一步都是摸索過來的。我只會說大白話，不會裝高大上，小傅拿著我的文稿給自媒體。他們說，內(nèi)容很高端，就是太口語化。我和小傅說我只說大白話，做電商很簡單不要搞得很復(fù)雜。

　　遇到過的發(fā)展瓶頸

　　老員工堅持seo部門一家獨大，壓制社交營銷部門的成長。但我認為對于女性消費者，社交營銷是必然的。引流成本低，便于做內(nèi)容沉淀和品牌，搜索流量在站內(nèi)停留只有不到一分鐘。

　　所以平臺賣家為什么很難有品牌?因為停留時間短，沒有內(nèi)容，不能培養(yǎng)情感認知，客戶忠誠度不高。這場消耗戰(zhàn)打了一年多，不敢大規(guī)模動手，先把人一點一點地調(diào)走，親自帶隊測試社交營銷。做出效果，再抽調(diào)人出來，再測試擴大。最后鋪墊得差不多了，和seo部門剩下的同事攤牌。愿意接受的，新的安排，薪資不變;不愿意接受，抵觸的可以離開。

　　還是有少部分離開的，因為電商團隊年輕人太多，年輕人大多時候沖動非理性。這就是電商團隊最大的管理隱患，所以一定不能把核心知識掌握在少數(shù)人手中。一定不能一個部門獨大，過于年輕的團隊心態(tài)起伏大，破壞性大。

　　兩個經(jīng)驗

　　我深惡痛絕的一個情況就是公司核心知識技能掌握在少數(shù)人手中，我不會允許個人與企業(yè)博弈，因為一個人的私心，企業(yè)也許會失去這輩子最好的機會。因此必須建立公共的企業(yè)知識庫，鼓勵新人出頭，新人只有最快地學完你企業(yè)已有的知識，才能為你的企業(yè)創(chuàng)造出所沒有的知識。

　　或許一個知識是個人先發(fā)現(xiàn)的，但你是在企業(yè)的平臺上發(fā)現(xiàn)的，沒有企業(yè)給你的資源和平臺配合，你能發(fā)現(xiàn)嗎?所以這個知識不屬于個人，必須公共企業(yè)內(nèi)分享。

　　只有這樣，員工才會不停地去發(fā)現(xiàn)而不是守著一點老本過小康!對于企業(yè)主，很多時候，你抱怨員工是因為你的管理做得不好!

　　廣深企業(yè)短板1

　　真正懂的企業(yè)絕對不會湊熱鬧，一定有自己既定的市場和戰(zhàn)略，忍住誘惑。我發(fā)現(xiàn)最近冒出來許多企業(yè)在做快時尚女裝，我也知道最近女裝企業(yè)很火，大家都在高調(diào)宣傳自己的網(wǎng)站有多好。

　　其實很多人并不知道為什么女裝這么火，看到熱鬧心里癢癢的就想上。

　　原因其實是：

　　1.低價快時尚是高頻率消費，客戶粘性高;

　　2.社交圖片渠道引流成本低;

　　3.移動互聯(lián)網(wǎng)核心傳播的是圖片，而核心傳播人群是20-40歲女性正好是快時尚的客戶;

　　4.趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)的風頭。

　　問題是光知道這個就夠了么?當只有幾家的時候是機會，當人人都想沖進去的時候就是陷阱。一個客戶的微信里會留幾家企業(yè)每天曬衣服圖片而不審美思考?當?shù)谝粋€便宜又精美的圖片出現(xiàn)客戶會興奮，當一批出現(xiàn)的時候，客戶會覺得就應(yīng)該那么便宜，恰恰女裝進入門檻低。

　　廣深企業(yè)短板2

　　我為什么要模仿深圳大電商做銷售額?

　　國信證券香港投行部老總在南京和我碰面，說一個億50%毛利，十個億5%毛利，你選哪一個?我選第一個，我想做的是airbnb。美國的很多電商企業(yè)只有幾十個人卻能做幾個億美金，這才是我想努力的目標!

　　我想做電商，做品牌，不是搬運工。

　　做企業(yè)的人一定要有歷史的發(fā)展觀!美國的大流通藥品批發(fā)企業(yè)只有幾家巨頭，但行業(yè)領(lǐng)先活得好的都是研發(fā)領(lǐng)先高利潤的企業(yè)，比如賣偉哥的輝瑞。不過去年他們把東莞一半酒店包下來開完年會，東莞就倒霉了。

　　外貿(mào)電商要做大銷售額必須要有戰(zhàn)略目標的支持，我要在這個區(qū)域有多少市場份額就要控制渠道建立品牌，或者要倒逼供應(yīng)鏈才能有行業(yè)話語權(quán)，如果是在全球市場撒豆子吹大銷售額，那只能是大而不強。

　　深挖一個高門檻市場

　　蘭亭出來的時候，我對同事說，同志們大家不要怕，你如果要結(jié)婚為什么去一個什么雜貨都賣的網(wǎng)站上買婚紗?你是有多么不講究啊?堅持做專業(yè)!你真心見過幾個女孩子買衣服只買最便宜的?

　　我們公司兩個小朋友寫一個博客，每周更新兩篇教客戶怎么選適合自己的婚紗，一年有1000萬銷售額，你要會做專家講故事，做營銷就是根據(jù)客戶講故事，你看看農(nóng)夫山泉一瓶自來水就能把幾億人忽悠成這樣。加多寶就算是丟了王老吉這個商標，也硬是把客戶吸引到自己的品牌，這就是品牌的門檻。

　　專業(yè)類產(chǎn)品，婚紗、機械、汽配，等等一定要構(gòu)筑專業(yè)門檻!

　　我現(xiàn)在登場講課，因為我知道抓住一個新渠道就能賺錢的日子就要過去了。講細分品牌的精細化時代正在到來，而這個是沃藍十年積累的強項，這也是專業(yè)類門檻。

　　培養(yǎng)一個人才大梯隊

　　我在廣州看得很有趣，很多老板自己花幾萬來聽課，在團隊培養(yǎng)上卻花不了幾千，這是自己把團隊往低能方向培養(yǎng)的節(jié)奏啊。

　　或者，一個崗位用一個人，其實公司處于上升期，一擴張就沒有人用。上升期的團隊人才應(yīng)該按照1:1.2配置，核心高門檻崗位應(yīng)該1:2甚至1:3。沒有人才儲備和培養(yǎng)體系，你是長不大的。

　　在沃藍，我們有儲備主管團隊，每年補充新人，每年送主管去讀MBA。我們現(xiàn)在開始每年送主管出國拜訪客戶體驗市場反饋。因為我們管一個億的主管最大的86年，最小的88年。我們這些老家伙就出來講課，不擋著人家上升了。因為你在人家不敢犯錯，一個不敢放手讓年輕主管成長的企業(yè)是沒有動力的。

　　他們背后還有一群90后在追他們，我當然不用盯著他們!

　　我們設(shè)立了一個企業(yè)知識庫，做好團隊培養(yǎng)，不依賴某一個人，年輕的人才不穩(wěn)定，互聯(lián)網(wǎng)知識更新速度又快，不可能依靠一個人走很遠，需要一個每年冒出新人才的團隊。這樣的團隊是靠實戰(zhàn)、犯錯、修改和知識喂大的，還有如果你的企業(yè)是盈利向上發(fā)展的，不要抱怨缺人，把你的辦公室擴大一些，大家不要那么擁擠，設(shè)一個50平米休閑區(qū)，多花不了幾個錢，員工愉悅度會高很多。

　　我們都是如此，不是我反復(fù)說，的確沃藍的招聘啟事就是，你可以穿拖鞋上班，可以躺著開會，夏天冷飲水果免費。等等。不要把你的員工當人，把他們當人才對待。

　　用好一個電商的方法

　　我十年做電商的體會，用好電商的方法才能引發(fā)銷售的迅速增長，因為電的作用就是擴散，商的作用是定向擴散和加速擴散，好吧我又說的復(fù)雜了。

　　我講兩個之前發(fā)生的例子。

　　我去呂總的企業(yè)拜訪，她們說你講的講故事引流的方法很巧妙，但我們賣的這種標準配件，觸摸屏怎么講故事?

　　我說很簡單，你的一個暢銷款價格多少，比如同一款的價格，你是115元，競爭對手最低的比你低多少，3-5元。

　　如果我是他，我會寫一個博客。我的一個客戶在紐約突然接到一個急單急需十個觸摸屏，周六發(fā)郵件給我們，我們收到后二話不說加班幫他處理，客戶要的型號廣州缺貨，我們就去深圳調(diào)貨。平時我們都是小包發(fā)貨，為了不耽誤這個客戶的信譽，我們用UPS加急，結(jié)果24小時后客戶收到，很滿意。

　　你認為一百多元的產(chǎn)品，有這么好的服務(wù)客戶真的還在乎3-5元的差價嗎?你設(shè)計不出來，因為你沒有分析過客戶怎么判斷供應(yīng)商，我從來不敢用最便宜的供應(yīng)商，服務(wù)沒保障!不在乎服務(wù)的都不是大客戶，因為他的品牌服務(wù)成本低!越是品牌服務(wù)成本越貴!還有你覺得我剛才講的這個故事里面嵌入了多少個產(chǎn)品關(guān)鍵詞?

　　第二個故事，臺下的鄭總賣球迷產(chǎn)品，覺得自己seo很吃力。我就問他，你最暢銷的產(chǎn)品是賣給哪個隊的球迷?他說老鷹隊。我問他，老鷹隊的死敵是誰?他說野馬隊。

　　我說好辦，你做一個網(wǎng)站，專門寫文章夸老鷹隊，諷刺野馬隊戰(zhàn)術(shù)和隊員表現(xiàn)。你吸引的一定是老鷹隊粉絲，承諾老鷹隊奪冠，你贊助1000個帽子。你可以賣你的暢銷款。 他問那這樣會不會得罪野馬隊球迷。我說那更簡單，再做一個網(wǎng)站罵老鷹隊。你告訴我，這個網(wǎng)站含有多少關(guān)鍵詞，抓取的客戶精準嗎?推廣費力嗎?

　　所謂巧妙的方法，其實就是營銷。而營銷的核心在于理解客戶的需求，第一個