導購培訓：決勝在終端

　　在實際銷售過程中，常常發現導購培訓存在很多問題，主要集中表現以下三方面：

　　一、內容單一，導致“營養不良”，如有些公司一培訓就是刻板的產品知識，有些公司一培訓就是空洞的企業文化，要么就是陳詞監調，導致“對牛彈琴”，培訓教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導購員的興趣呢，缺乏對培訓內容的研究與策劃，這是表現在培訓內容的軟肋。

　　二、形式死板，導致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓就是在會議室里訓人或者是教條般地講死理論，沒有會樂意去聽這樣的培訓，當然也很難有更好的效果，缺乏對培訓方式的研究與策劃，這是表現在培訓方式的軟脅。

　　三、三天打魚，兩天曬網，有些公司一時熱就來幾場培訓，過后就再也不提，有些公司則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實施，缺乏對培訓的統一規劃、布署和協調，這是表現在培訓體系的軟肋。

　　如果把導購培訓比作能給導購員帶來活力和營養的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調料，這是培訓內容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如何運用火侯進行烹飪，這就是培訓方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免“三個和尚沒水吃”，進行職責明確、流程合理，這就是培訓運行體系的問題。

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　　根據導購員的工作的需要，常見的培訓內容有：

　　1、知識灌輸性培訓。指相關產品操作常識、技術參數、售后服務、產品手冊的使用說明、產品的賣點訴求、公司的相關情況、同行業的基本行情、競品基本情況、導購工作的基本規范、導購員相關制度等。

　　2、技巧實戰性培訓。指如何更生動的介紹產品的賣點和進行產品演示，更巧妙地攻擊競爭對手，如何揣摩消費者心理，如何提高達成率等。

　　3、工作溝通性培訓。指以培訓溝通的方式進行導購工作分析和交流，指引導購促銷思路、獎優幫劣，點燃導購員的工作激情，時刻保持最佳戰斗狀態。

　　4、團隊文化性培訓。指通過團隊內深層次溝通、交流，從而充分融合，通過對團隊文化、企業文化的推廣，進一步增強導購員的歸屬感和成就感，形成戰斗力和殺傷力極強的促銷團隊和團隊文化。