教你做實效的導購培訓
導購員的綜合素質如何提升呢?做實效的培訓。做實效的培訓首先就要找到適合本行業、適合本企業、適合本地區的培訓模式和培訓人員。
(一) 針對不同的導購人員制定可持續性的培訓計劃,入職一年的新員工和入職三年的老員工應該給予不同的培訓指導。培訓應該形成系統性,產品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進,在進行培訓的同時進行相關的考試考核,不斷地督促導購人員真正學到東西,學以致用。
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(二) 公司自己人培訓導購員,由于公司的人員對公司的制度流程和產品更熟悉、更了解,所以應該在企業內部建立一套導購培訓講師的聘用和激勵制度,讓自己人培訓自己人。比如說企業的市場經理培訓消費者行為、產品經理培訓產品知識、導購員自己培訓銷售技巧。“實踐出真知”,在我給導購員做培訓的過程中,我發現課堂上表現活躍的那些人是最受講師歡迎的,最棘手的就是那些不愛發言的老大姐。但經過溝通你會發現,這些大姐才是真正的導購高手,他們最善于把握成交的機會,她們看似簡單的銷售實際上才是我們的的導購人員需要的“真經”。
(三) 在培訓內容的選擇上應該側重于產品知識和消費者行為分析,“工欲善其事,必先利其器”,產品知識是導購人員銷售的武器,產品知識不精通的導購人員再優秀,也是無源之水,無本之木。而消費者行為分析,有助于讓導購員在跟顧客的深入溝通中,發現顧客的購買動機和長期的行為習慣,從而輕松地實現銷售。銷售技巧的培訓筆者認為,既然是由導購員來培訓導購員,我們就應該在店里現場進行培訓,讓有經驗的導購拿著產品現場示范,現場要求受訓者演練,這樣才能起到實效的培訓效果。“師傅領進門,修行在個人”,以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作,而是讓他自己動身去給客人理發,他在一邊指導,很快徒弟就可以獨當一面了。
(四) 檢驗培訓效果,除了進行簡單的考試外,還可以通過開展銷售競賽來進一步鞏固。銷售競賽可以調動導購人員的參與熱情,讓他們自覺地把培訓中所學到的東西運用到實際的銷售現場,這樣就可以理論結合實際,通過不斷的積累和總結,取得更大的進步。
導購人員的培訓不是一朝一夕的事,更不要妄想通過一、兩場的培訓就可以讓她們的能力得到很大的提高,或者說增加企業的凝聚力向心力。導購培訓是一件需要規劃需要長期開展的大事,一個優秀的企業她們的導購人員感受著學習的快樂,在快樂中成長。
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