營業(yè)員為何愛說“這是新款”

　　“小姐，這是我們今天剛到的新品，試試吧。”昨天，記者剛走進杭州武林廣場一家服裝店，營業(yè)員小姐便把我引到放滿新品的衣架邊。隨后的幾分鐘，雖然記者的目光不斷瞄向旁邊的對折服裝，但營業(yè)員仍在極力推薦“今天剛到的新款”、“這件T恤和那條裙子很配的”。

　　在杭州解百的一個服裝柜臺里，營業(yè)員小姐告訴記者，新款打貴賓折，旁邊兩排夏裝一點折也沒有。而隨后逛的幾家服裝店，記者遇到的情形也差不多。營業(yè)員們似乎對新品更感興趣。

　　“營業(yè)員這么做是有原因的。因為賣新款的獎金多。”一位服裝業(yè)業(yè)內(nèi)人告訴記者。由于大環(huán)境的影響，今年夏裝早早就開始大打折，新款正價時段較往年縮短，服裝商利潤受到影響。因而，秋裝上市時，為了在新款正價期把銷售做得更多，一些服裝商便采取多種激勵機制，比如新款推銷獎、搭配獎等。

　　“前段時間針對導購員的銷售獎勵已經(jīng)統(tǒng)計出來，浙江區(qū)收入最高的導購員就在杭州，一個月可增收近千元，普通的導購員也能增加三五百元。”杭州一家牛仔服裝企業(yè)相關(guān)負責人拿出一張統(tǒng)計單告訴記者。“這個活動針對新品牛仔褲進行，每推銷一條根據(jù)地區(qū)不同給予獎勵，杭州是10元，而且這個獎勵是在基礎(chǔ)的銷售獎勵上進行的，大家很有積極性，當然褲子也多賣了不少。10月份我們還會再做一次。”

　　庫存太多導致的甩賣絕不是品牌和經(jīng)銷商愿意看到的，因為這直接導致的就是利潤率下降。“提高折扣率和縮短打折期同等重要，所以在新品最初時狠命推銷，多賣幾件是幾件，減少最終庫存量，可以減少最后不得不進行的低價甩賣。”這是不少品牌商現(xiàn)在的想法。

　　所以搭配出售的方式開始被強調(diào)，營業(yè)員不遺余力地向你推銷“成套”服裝，是因為這與她們的收入息息相關(guān)，搭配獎也開始成為一些品牌的妙招。“本來賣得多營業(yè)員就有總額上的提成，而強調(diào)搭配效果后，對營業(yè)員的銷售技巧也有利。”一位企業(yè)負責人透露，“比如我們前陣子就做過2件新品享受8折優(yōu)惠，比8.8折的貴賓卡還便宜，當然方法是用爆款配滯銷款，雖然單看爆款利潤低了，但帶動了將來可能得打5折的滯銷款，總體上依然增加了利潤。”

　　“我們也在服裝組合上下功夫，比如給以往單純的一件旗袍配風衣外套等，提高顧客的平均消費價格。”一向偏重中國元素禮服裝的威蕓老板葉麗英也鼓勵這種方式，“現(xiàn)在還針對年輕人加入時尚和生活化元素，增加日常裝。這樣擴大客群有助于在現(xiàn)有經(jīng)濟環(huán)境下保證銷售。”