終端導(dǎo)購(gòu)需要管好顧客的“心理帳戶(hù)”

　　優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)，必定是會(huì)賣(mài)高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì)成功管理好顧客“心理帳戶(hù)”的專(zhuān)家。如果，顧客購(gòu)買(mǎi)能力不夠，不屬于高端消費(fèi)群體，沒(méi)能買(mǎi)高端、高價(jià)的產(chǎn)品，那不是終端導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)。如果顧客購(gòu)買(mǎi)能力很強(qiáng)，屬于高端消費(fèi)群體，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有成功地向他成功地推介并讓他購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品，而是買(mǎi)了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒(méi)買(mǎi)，那絕對(duì)是終端導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)。

　　終端導(dǎo)購(gòu)，掌握了終端導(dǎo)購(gòu)的利器-管理顧客的“心理帳戶(hù)”了嗎? 如果沒(méi)有，那就抓緊去到目標(biāo)顧客的心里“開(kāi)戶(hù)”吧!

　　一般導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員習(xí)慣于介紹價(jià)格相對(duì)適中，推起來(lái)顧客阻力比較小的中、低位的產(chǎn)品，認(rèn)為顧客接受度比較高，推起了也比較輕松，成交率也高，自己推介起來(lái)也非常有自信和底氣。

　　對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因?yàn)橘u(mài)高價(jià)、昂貴的商品對(duì)廠家、商家、顧客、導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠家在高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)一般也比較豐厚;二是商家在賣(mài)貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間也比低價(jià)位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多;對(duì)顧客來(lái)講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿意度也會(huì)高;對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，更不用說(shuō)，自己的銷(xiāo)售提成是和銷(xiāo)售額掛鉤的，賣(mài)的越貴，自己的提成越高。這是個(gè)“四嬴”的好局面。

　　可現(xiàn)實(shí)是，會(huì)推、會(huì)賣(mài)高檔、高價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥這這樣的論調(diào)：“這款產(chǎn)品價(jià)格太高了，顧客根本接受不了，很難賣(mài)”。真的是這樣嗎?

　　其實(shí)，貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶(hù)”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷(xiāo)售不出去。舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：耐克鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，價(jià)格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣(mài)不掉。

　　一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢(qián)，為什么放到星級(jí)賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場(chǎng)的候機(jī)大廳里賣(mài)，就可以標(biāo)價(jià)20元呢?在08年初中國(guó)南方罕見(jiàn)的雪災(zāi)里，一包方便面賣(mài)到了天價(jià)50元，還有人買(mǎi)呢?可見(jiàn)，價(jià)格的貴與便宜是相對(duì)的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶(hù)”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。