導購的秘訣除了熱情還有什么

　　“您喜歡的話，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”類似的話語似乎一直都充斥著消費者的耳朵，即使消費者已經“面帶菜色”了，而服裝店內的導購員們卻仍然熱情似火。是消費者沒有“享用”服務員熱情的福氣，還是導購員沒有抓對消費者的胃口?

　　提到此，我們不免要思考一下，服裝導購不能單憑熱情去做銷售。

　　終端形象總結起來主要表現在四個方面：即店面形象、服務、銷售、產品。這幾個方面到底對品牌形象會有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會吸引到更多顧客;第二，只有當顧客走進門店內，導購才可能提供服務給他，良好的服務態度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環境，顧客當然愿意留下來，看看產品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產品銷售出去;第四，而導購員了解了產品，掌握了豐富的產品知識，才可以把產品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯系又層層遞進，也是建立終端形象過程中必修的四項基本功。

　　成熟品牌終端和一般品牌終端表現迥異，其主要區別除了銷售業績不同外，更不同的是賣場內營業員的精神狀態、工作激情和熱情以及賣場氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費者呢?采訪了中國服飾終端實戰培訓專家王建四，他介紹，經過大量的調查發現，許多服裝店面的導購其實每天都在驅逐顧客。

　　“每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識到而已!更為嚴重的是，失去了店鋪賴以生存和發展的基礎——品牌形象。因此，不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞。”王建四認為，這一切都源于導購人員采用了自認為合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導購之所以這樣做，又源于他們根本不知道應該如何去與顧客溝通。實際上，導購人員表達內容的方式比內容本身重要得多。

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　　優秀導購需勝任的四大角色：

　　1、企業形象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動，一言一行除了代表個人的修養/素質外，在顧客的眼中就代表著公司的的服務風格與精神面貌，所以要時時刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂于再次光臨。

　　2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動內容、活動期限了如指掌，在向顧客介紹商品，應做出詳細介紹，如果顧客有問到有關事項時，都能詳細解答，以便給顧客更多的購買理由。

　　3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優秀的導購不僅在服務上，業績上有最好的表現，同時還是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給他們咨詢和建議。

　　4、消費者的服務大使：在現代的競爭中，優勢來自于無形的服務，一系列的小細節都能征服顧客，壓倒競爭對手。