萬明治：用互聯網搶線下超市蛋糕

　　蘇寧超市總經理萬明治在接受記者獨家專訪時表示，蘇寧超市不會以傳統方式開超市，但會與實體超市爭搶市場蛋糕,同時蘇寧超市應與對手共同擴大線上超市份額。

　　主攻線上超市

　　從全球零售巨頭家樂福去職加盟到蘇寧，掌管超市業務的萬明治，對蘇寧超市的規劃非常清晰——蘇寧超市以線上為主，不會向傳統超市一樣追求門店數量。畢竟傳統超市模式已經失去了過去的規模效應。但是，根據店面大小和吸客能力，蘇寧廣場、蘇寧實體店中盡可能開設實體互聯網超市，但在更多門店會通過虛擬貨架等形式展現和推廣蘇寧超市。

　　“初期蘇寧超市在線上通過爆品大促激活蘇寧上億老會員，同時吸引線上新會員。”萬明治介紹，大促的品類毛利極微，主要為了創品牌形象，讓顧客覺得更劃算。通過紙品、牛奶、洗衣液等單品循環促銷，讓顧客覺得得到實惠，提高復購率，從而培養習慣性購買會員，這是蘇寧超市的利潤之源。另一方面，當顧客習慣后不可能只買暢銷品，也會買蘇寧開放平臺上的商品，這樣混合毛利會提高。

　　而對于線下實體店，萬明治認為，蘇寧超市不是簡單的買與賣，而是集購物、休閑等功能為一體的，今年四五月可實現未來意義的實體店。

　　不打烊叫板傳統超市

　　在超市行業整體步入慢增長期時，蘇寧此時進入讓人覺得有些看不懂。對于蘇寧超市與同行對比的優勢問題，萬明治認為，與競爭對手對比無非是“線上超市”與“線下超市”兩個對比。超市以食品和日用品為主，但電商在這部分業務的占比只有1%，線上年貨更是不足1%。。因此應與對手共做大線上蛋糕。而線下超市相比，蘇寧超市不打烊、送到家，覆蓋范圍至5000個區縣，任何傳統超市都做不到。

　　在萬明治看來，生鮮雖然是傳統超市的聚客利器，但是生鮮電商目前在傳統超市操作起來有難度，但是蘇寧超市依托蘇寧自建的物流倉儲體系未來會考慮逐步推進。

　　在如何得到供應商支持方面，萬明治坦言，供應商非常看重商家的銷量和規模。蘇寧超市從去年3月1日成立后，到8月之前都沒有太大動靜。一方面蘇寧在培訓人員，同時也在與供應商談判。供應商很現實，他們需要回款、銷售，更看重規模。蘇寧食品大促時，首日就賣光了所有庫存，需要補倉。這一方面讓蘇寧超市思考科學備貨的問題，也讓供應商看到了蘇寧超市的爆發力、精準引流以及規模性增長。

　　萬明治透露，目前蘇寧超市的戰略合作供應商銷售規模占整體的35%左右，未來隨著蘇寧超市品類豐富度的提高，這一比例會有所降低。

　　兩年內勝負見分曉

　　掌舵蘇寧超市后，萬明治多年的零售經驗也要與互聯網思維進行融合，他的某些習慣也在發生變化。萬明治向北京商報記者展示手機上的各類App。“在來蘇寧之前我從不在手機下載App，更不網購。受新的工作環境影響，我手機上有17個App，現在主要通過手機購物。”萬明治坦言。

　　在萬明治看來，做好線上超市不僅要有零售經驗，還要了解顧客購物習慣和特點，培養忠實粉絲。

　　“傳統超市可能需要5-10年才能培養忠實粉絲，而在電商領域，兩年內如果不能創造千萬級的忠實粉絲，會被對手落下，被市場拋棄。”這就要求萬明治和他的團隊盡快適應市場，加快發展，才能得到更多上游廠商的支持，從而繼續擴大規模，坐穩市場。