技巧：了解顧客價位需求又增加業(yè)績

　　因為經(jīng)濟條件不一樣，所以每位顧客在選購服裝的時候，都會根據(jù)自身的條件制定一個自己能夠接受的價位。當(dāng)然，除了特別闊綽、愛顯擺的人，對一般顧客來說購買預(yù)算肯定是一個比較敏感的話題，誰都不希望在別人面前顯得寒酸。所以顧客一般不愿意直接告訴導(dǎo)購他們需要的價位。還有一些顧客覺得如果暴露了購買預(yù)算，就等于主動放棄討價還價的余地，擔(dān)心讓導(dǎo)購掌握價格上的主動權(quán)會侵害到自己的切身利益。

　　出于這些只可言傳不可意會的微妙心理，如果服裝加盟店的導(dǎo)購直接問與預(yù)算相關(guān)的問題，會讓顧客覺得你在懷疑他的經(jīng)濟實力，不但不能了解到顧客的需求，還有可能直接中斷顧客購買衣服的欲望。通常情況下，下面這三種問法是不恰當(dāng)?shù)模?/p>

　　導(dǎo)購1：請問您想買多少錢的衣服?

　　(太直接，很沒禮貌，顧客如果想買便宜的衣服時是難以啟口的。)

　　導(dǎo)購2：請問您可以接受什么價位的衣服?

　　(讓顧客覺得你看不起他，在懷疑他的經(jīng)濟實力。)

　　導(dǎo)購3：告訴我您能接受的價位吧，否則我很難為您推薦合適的衣服。

　　(有埋怨和強迫顧客的意思，會讓顧客覺得很不舒服。)

　　這么直接地去問顧客的購買預(yù)算會讓顧客反感，但是如果不知道顧客的購買預(yù)算義會導(dǎo)致我們摸不清楚情況，給顧客介紹超出預(yù)算或者嚴(yán)重低于原先預(yù)算的衣服，浪費彼此的時間，甚至在無形巾“逼”走顧客。這似乎是一個很棘手的問題。關(guān)注時尚零售第一微社區(qū)【服裝零售陳列】

　　那么，如何才能解決這個矛盾呢?

　　這就需要導(dǎo)購利用巧妙的提問從側(cè)面了解顧客的購買預(yù)算，比如我們可以旁敲側(cè)擊地詢問顧客對質(zhì)量有什么要求、在什么場合穿等，適度揣摩顧客的價格心理。下面這兩位導(dǎo)購就做得十分到位：

　　導(dǎo)購1：美女，您對衣服的服裝品牌和質(zhì)量有什么特殊的要求嗎?

　　(這種提問會讓顧客覺得自己受到了重視和尊重。)

　　顧客1：沒有。

　　導(dǎo)購1：感覺您是一位很居家的女孩子，在家穿的衣服一般都很隨意，這邊的T恤都是純棉的，穿起來非常的舒適，即使在家里穿也很上檔次，而且價格也比較實惠，幾十塊就可以買到一件。

　　導(dǎo)購2：您看，由于我們店里的衣服種類非常多，為了節(jié)約您的時間，有針對性地為您介紹，您可以告訴我您對衣服的特殊要求嗎?

　　顧客2：其他的倒是沒什么，但是看起來一定要有檔次，因為我是買來上班穿的。

　　導(dǎo)購2：上班穿職業(yè)套裝最穩(wěn)妥了，但是對于您這么可愛的氣質(zhì)小美女來說，硬套一件死板的職業(yè)裝會比較顯老，所以那邊那幾件設(shè)計比較新穎活潑的職業(yè)裝更適合您一些。您覺得那套的適合您嗎?那是我們店里賣得最好的一款，既亮麗活潑又不失莊重大方。