內衣店營銷的錦囊妙計

　　在美國，曾經有超市嘗試過將啤酒和尿布放在一起陳列，以刺激啤酒和尿布的銷量。原因是，美國的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時，這些男士們也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會順帶買些啤酒回家。若是啤酒離得遠，那么那些喝啤酒欲望不是很強的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁時，他的消費欲望便被瞬間點燃了。其實在生活中，這種暗示性的刺激購物還是會經常存在的，商家利用這種暗示性的促使購物便可以有效促使顧客多買一些看似不相干品類的商品。

　　那么，在我們的賣場中，將關聯的可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達到這樣的效果。包括我們在幫顧客試衣的時候，顧客拿一件外套，往往就給他試一件外套，其實我們完全可以同時幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿，這樣和外套整套搭配，試出來的效果會更好，而且也側面地推動了整套產品的銷售。

　　當顧客選中某款單件衣服時，優秀的導購員應該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會更好。這時導購需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，讓客人體驗整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等;如果客人選擇的是毛衣，我們也可以幫客人搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的項鏈、皮包、胸針、皮帶等。

　　我們的終端門店經常會有一些促銷活動，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這些促銷活動一方面是帶動了賣場人氣，提升店鋪的業績，其實另一方面也是變相地幫助我們提升自己的客單價。這時，我們的導購應該不失時機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒客人：“這件文胸是268元，您再選一件內褲就滿300元，這樣還可以再送您100元的購物券呢。”這類的語言，能激發顧客的購買需求，提升客單價。

　　很多時候我們的導購認為，當顧客選擇完畢要買單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實，如果顧客買了378元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢?這個時候可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來剛好是400元整。”

　　當我們為顧客找零錢時，有時候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時候我們為什么不試著推薦我們的小配件呢?所以，檢查一下我們的收銀臺吧，試著在收銀臺附近多擺放一些小配件，這樣銷售成功的幾率是很高的，往往在結賬開票的時候，這些小配件就順帶銷售了。不要小看這些小配件，在不知不覺中，你的客單價就會提高。一個月下來，你的銷售額又可以上一個臺階了!

　　很多時候，我們的顧客是和朋友一起來購物的，當我們的目標客戶開始在我們的店鋪進行選擇時，千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候也可以慫恿他(她)也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養潛在顧客，還能積極地推動連帶銷售。

　　當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：“您給家人朋友也順便捎帶兩件，現在是特價優惠，機會很難得。”這不又是提升客單價的一種方式嗎?

　　當顧客需要我們向他推薦商品時，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時給他展示兩件或三件，當然這三件要有所差異。

　　原因很簡單，當你給顧客展示一件商品的時候，顧客有可能會喜歡，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。盡管你還可以進行第二次推薦，但這時顧客對你的信任力已經下降了，因為人們往往更注重第一感覺。如果當你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時，其實是在變相地給自己退路，因為在這有差異化的三款商品中，顧客有可能會選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍，所以你何樂而不為呢?而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時也比一次只展示一件的機會要大很多。況且還有另一個很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件，那你的業績將翻一倍。