開店錦囊：助你做好生意

　　錦囊一：人不是等來的，是吸引進來的。銷售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯!

　　店鋪的客流是可以改變的，可以被吸引的，但這一切，要看我們如何去做。

　　在賣場中，氣氛非常重要。因為中國人喜歡隨大流，看你的場有人氣，他就想，這里的東西應該不錯，不由得也會進來看一下。而賣場的人氣是由什么創造的呢?無外乎是人和貨。員工的狀態、員工的配合、賣場的及時補位和換位、貨品的陳列等等，都直接會影響顧客是否愿意進來，是否愿意在這里多停留一段時間。如果你看到店員在里面面無表情，目光呆滯，你會不會進?不會!同樣的，顧客也不會進。

　　塑造顧客容易入店的氣氛至關重要。在沒有顧客入店的時候，閑暇時更要表現出忙碌、快樂工作的樣子。

　　服務的勝敗、成交的幾率在顧客沒入店前已決定了50%!而不是在于之后的服務。

　　在我們每天的工作當中，不可能每天都照著上邊的店鋪去做這種轟動的銷售方式，但是，在店鋪的進店率方面，應該可以對我們有所啟發。創意的賣場陳列，尤其是搶眼的櫥窗陳列、忙碌而熱鬧的賣場氛圍，都是最直接從感官上吸引顧客入店的方法。

　　錦囊二：時刻準備著

　　我們常聽見導購員抱怨說：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，因為一閑下來，我反而不知做什么才好?！边@句話說明了許多導購員不懂得如何去利用“待機”的時間。

　　遇到這種情況，我們應該正確處理好自己的心情，安排好空閑時間的工作。例如整理貨品，看看哪款貨物比較好賣，哪款貨物需要補貨，不間斷地整理陳列，補充貨品等。導購員應隨時做好迎接顧客的準備，無論客人什么時間來到貨區，都可以為顧客提供最好的服務。顧客一到，就可以馬上進入角色了。

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　　我曾到十家專業賣鞋的品牌專賣店走訪，發現這十家的銷售顧問在顧客試穿完鞋子之后都會有同樣的動作，就是馬上引導顧客前往鏡子前，讓顧客自己去看看試穿起來的效果，然后銷售顧問要不就是靜靜的在一旁等待顧客說出滿意或是不滿意，伺機而動，要不就是滿嘴的產品介紹，亂槍打鳥希望可以命中顧客需求。我沒有看到過銷售顧問將現場陳列的包多拿幾個過來讓顧客邊照鏡子，邊看看整體搭配起來的效果。

　　其實在鞋子的銷售賣場里基本上都可以看到有各式各樣的包包陳列其中，休閑包，手包，商務包，單肩包等等，這么多可以進行搭配的商品卻不去善加利用。以銷售而言，讓顧客的焦點過于集中在一件單品上未必是好事，因為顧客如果把焦點都集中在一件單品上，最后剩下的可能就是在挑問題。

　　然而一個聰明的銷售顧問就會去引導顧客的焦點，讓顧客把焦點集中在整體的搭配上而不是在單品上，比方說多拿幾個包讓顧客看看不同的搭配所產生不同的感覺，可以讓顧客的焦點集中在整體搭配出來的效果上，或是集中在一雙鞋可以搭配各式各樣包的便利上。當顧客的焦點集中在整體上時，最佳的結果就是既銷售了鞋子，也銷售了包包，即使包沒有賣出去，但單品銷售的可能性也會比單一介紹單品時要提高許多。