導購如何吸引顧客 一句話輕松搞定

　　人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。

　　一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽銷售員的產品介紹，為銷售員提供一個推銷產品的機會。一些導購員見了顧客后只會講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。

　　幾乎所有的顧客都對新產品感興趣。誰不愿意買最新款的產品呀?所以，銷售員見到顧客后，就首先告訴顧客：“小姐，這是今年推出的最新款韓麗爾無鋼圈內衣，我給您做個介紹……”一些店老板會說，我們也是見了顧客向她提醒新產品上市，但照樣受到顧客的拒絕。其實，這是銷售員們的說話有問題。

　　許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷，就買哪個品牌。針對這類顧客的心理，銷售員在見到顧客時，馬上要把店里正在開展的促銷活動信息告訴顧客，讓顧客覺得現在有便宜可占了。

　　如：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候!”響鼓還要用重錘敲。銷售員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點夸張的腔調把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候!”銷售員要將“做活動”和“最劃算”用重音讀出來。

　　為什么一些門店開展的促銷活動效果不彰?原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費了。門店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽到，促銷活動入耳才能讓顧客動心。

　　銷售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。“小姐，請問您知道世界上最懶的東西是什么?”顧客搖搖頭，表示猜不準。一位導購員接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買韓麗爾5G健康內衣的，讓您穿著舒適每一天。”

　　引起顧客注意;激發顧客興趣;刺激顧客購買欲望;促使顧客采取購買行為。店面銷售第一步，是要引起顧客的注意。

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　　店鋪開展顧客管理的根本目的是提高“顧客滿意度”和“顧客忠誠度”，但能否取得成效，從根本上還依賴于顧客管理的基礎工作。歸納起來主要包括三個方面：

　　第一，重視顧客。

　　顧客的重要性對店鋪而言，是遠遠超過所有的其他因素。所以，企業應該做到關心顧客、重視顧客。顧客管理的核心是顧客，所以，為了保證顧客管理的高效運行，企業首先應明確顧客標準，即誰是一般顧客，誰是合適顧客，誰是關鍵顧客，以顧客滿意為目標，然后才是如何與他們建立關系，依此分類有針對性地提供合適的服務，從而使店鋪價值目標與顧客價值目標協調。

　　第二，為顧客打造組織體系。

　　店鋪不僅僅要從技術上對待顧客管理，更是從組織結構和企業文化的高度對待它，不應以“顧客滿意”為導向，構建新的組織結構。店鋪應將內部傳統的金字塔組織結構改建為一個全新的扁平的組織結構。在新型的組織結構中，顧客處于頂尖位置，充分體現了顧客至上的理念，同時，管理職能部分地從管理者轉移到一線員工的層面，這樣員工就具有創造性工作的自由和權力，由執行者變為工作崗位的管理者。在新型的組織結構中，部分決策權已轉移到一線員工的層次，管理者應授權給員工，組建恰當的工作小組，并以恰當的方式對員工進行引導、激勵和績效評析。管理者應扮演好有效領導的角色，從領導者的角度來幫助員工獲得正確的信息，并為他們的成功提供各方面的有力支持。

　　第三，打造顧客管理平臺。

　　顧客數據庫系統是企業實施顧客管理，完善顧客服務的平臺系統。詳盡完善的顧客數據庫系統，能為企業準確掌握顧客的需求意向，為企業帶來長久的競爭優勢，為顧客價值最大化創造條件。