苗鴻冰：全渠道時(shí)代白領(lǐng)轉(zhuǎn)型盈利之道

　　中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)一路在高漲。我們搭著順風(fēng)車就干點(diǎn)事情出來(lái)了，但是回過(guò)頭再總結(jié)，覺(jué)得我們是成功的人，我們并沒(méi)有，因?yàn)槭裁茨?我們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)危機(jī)，我們更沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)負(fù)增長(zhǎng)情況下，怎么讓一個(gè)企業(yè)存活下來(lái)。就像常說(shuō)的一句話，一個(gè)沒(méi)有受過(guò)傷的男人怎么叫男人，一個(gè)沒(méi)有負(fù)增長(zhǎng)過(guò)的企業(yè)或者失敗過(guò)的企業(yè)怎么能成為一個(gè)成功的企業(yè)。

　　我覺(jué)得這對(duì)我們這些人其實(shí)是個(gè)機(jī)會(huì)，這機(jī)會(huì)給我們帶來(lái)了思考，我們要思考怎么做企業(yè)。所以這些年我們一直在思考，思考完了以后我們?cè)傧耄裁唇修D(zhuǎn)型?其實(shí)轉(zhuǎn)型不是口號(hào)，轉(zhuǎn)型是思想的徹底轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變是很痛苦的一件事，特別是在形勢(shì)和危機(jī)面前，我們是不是能夠準(zhǔn)確的把握住和理解目前的形勢(shì)，那是很難的一件事情。我們是不是還用慣性的思維在做事情。

　　其實(shí)常常講，我們的合作主要跟百貨，因?yàn)樵瓉?lái)我沒(méi)有別的選擇，在二十年前中國(guó)只有一種渠道，就是百貨業(yè)，而且百貨業(yè)確實(shí)做的很好，而且很強(qiáng)大，很有優(yōu)勢(shì)。但是這兩年百貨業(yè)就有點(diǎn)漸弱，大家都覺(jué)得百貨業(yè)遇到什么困難?其實(shí)現(xiàn)在是出現(xiàn)了很多問(wèn)題，但是百貨業(yè)的優(yōu)勢(shì)，還是無(wú)法取代的。

　　經(jīng)過(guò)思考以后的轉(zhuǎn)型，就是做好自己的事兒，千萬(wàn)別胡來(lái)。因?yàn)橛袝r(shí)候，我們現(xiàn)在社會(huì)流行很多新鮮詞“互聯(lián)網(wǎng)+，+互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)思維”，大家所有人在各種論壇上各種地方，不說(shuō)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)+感覺(jué)自己特別落伍，覺(jué)得可笑，你怎么這樣?百貨業(yè)有一個(gè)最大的遺憾就是哪呢?我們百貨業(yè)沒(méi)出幾個(gè)牛的，能夠有思想、有煽動(dòng)性、演講力的演說(shuō)家，你總能發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)里頭非常多演說(shuō)家，但百貨業(yè)都是默默無(wú)聞的在干，都干的特別踏實(shí)，不太愛(ài)去說(shuō)。但是我覺(jué)得未來(lái)需要把百貨說(shuō)出去，要不說(shuō)誰(shuí)知道百貨是什么。

　　我做了幾件事在這里向各位領(lǐng)導(dǎo)做些匯報(bào)。

　　第一個(gè)是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是什么呢?

　　最核心的一句話，就是讓服裝回歸本質(zhì)，因?yàn)樵?jīng)我們做這個(gè)行業(yè)的人都有夢(mèng)想，希望你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，必須帶著夢(mèng)想，是有收藏價(jià)值等等，但那是曾經(jīng)講故事的一個(gè)方法。現(xiàn)在我們必須清楚，服裝就是服裝，千萬(wàn)別給服裝那么多它背不起的責(zé)任。比如說(shuō)，我們很多女同志已經(jīng)特胖，她穿上衣服以后她永遠(yuǎn)說(shuō)，這件衣服顯胖，那不是顯得。還有說(shuō)這件衣服顯老，真的，都不是衣服的事兒，您都這體型和這年齡了，老是一種財(cái)富，而胖是一種優(yōu)雅。

　　往往有時(shí)候消費(fèi)者給你提出的很多需求，其實(shí)是騙人的，我們常說(shuō)，要了解顧客的需求，首先這個(gè)做法絕對(duì)是對(duì)的，但是千萬(wàn)別聽(tīng)消費(fèi)者的，因?yàn)閱滩妓咕驼f(shuō)，消費(fèi)者都不知道他要什么。比如我就干過(guò)這事兒，顧客說(shuō)我要一個(gè)這樣的衣服，那我們就在現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)，畫(huà)完做出來(lái)了，后來(lái)打退了，她的理由什么呢?這不是我想要的。因?yàn)槟惆磳?duì)方要求做出來(lái)的時(shí)候，她不管身材胖瘦，她適不適合穿這種衣服。僅依據(jù)她提供的一些素材，按她要求做完一定是失敗的，所以讓產(chǎn)品回歸到本質(zhì)。

　　那什么叫本質(zhì)?本質(zhì)就是高性價(jià)比。有時(shí)候說(shuō)商場(chǎng)沒(méi)人，大家卻把責(zé)任推到其他方面，比如人員能力或政策，卻往往忽視了顧客本身絕不缺衣服，其實(shí)這些年來(lái)我們消費(fèi)者已經(jīng)透支消費(fèi)了。除非對(duì)時(shí)尚特別敏感的人，否則幾年不買都沒(méi)事。另一個(gè)本質(zhì)是回歸，服裝真正第一要素是色彩，但是我們很多人不在色上下工夫，老是說(shuō)這個(gè)盤扣。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)過(guò)最有設(shè)計(jì)點(diǎn)的產(chǎn)品，是庫(kù)存。因?yàn)?a target="_self" title=" ">顧客他就要一件衣服，但是你給了他太多不想要的東西，所以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是必須的。

　　第二個(gè)是銷售渠道的轉(zhuǎn)型，曾經(jīng)我們的主要渠道就是百貨業(yè)，因?yàn)榇_確實(shí)實(shí)我們沒(méi)有別的選擇，只有百貨業(yè)。而且百貨業(yè)特別好，在中國(guó)值得驕傲，它為經(jīng)濟(jì)建設(shè)做過(guò)非常重大的貢獻(xiàn)，它在歷史上的作用不可磨滅，但是隨著零售市場(chǎng)的多元化，比如說(shuō)購(gòu)物中心出現(xiàn)了，比如說(shuō)奧特萊斯體系出現(xiàn)了，比如說(shuō)電子商務(wù)等等，包括街邊的小店都出現(xiàn)以后，其實(shí)對(duì)百貨公司是有沖擊的。

　　但這時(shí)候我們百貨公司有沒(méi)有錯(cuò)失機(jī)會(huì)?我們錯(cuò)失了思考的機(jī)會(huì)，錯(cuò)失了思變的機(jī)會(huì)，因?yàn)榘儇洏I(yè)經(jīng)營(yíng)起來(lái)太容易了，一保底一倒扣，兩者取其高。到現(xiàn)在還在實(shí)行著，我們有一個(gè)很好的數(shù)字，但是我們騙了自己，為什么?我們不能正確面對(duì)我的今天，現(xiàn)在百貨業(yè)報(bào)表，每一個(gè)商場(chǎng)報(bào)表拿出來(lái)，你一定要把水分?jǐn)Q掉，為什么?比如最少有10%到20%的買單，把這減掉是真實(shí)的。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還不能面對(duì)我們真實(shí)的數(shù)字，我相信再過(guò)兩年我們還要吃這個(gè)虧。因?yàn)槲覀冇痔颖芰艘淮胃淖兊臋C(jī)會(huì)。

　　所以思變，我們的原則是什么呢?我們一定把產(chǎn)品放到有人的地方，你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，百貨店真沒(méi)人，而多數(shù)購(gòu)物中心也沒(méi)人，但你發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)有，吃飯時(shí)候人挺多，一吃完飯沒(méi)人。你發(fā)現(xiàn)周末人挺多，平時(shí)也沒(méi)人，人都干嗎去了?其實(shí)人們已經(jīng)把買東西不作為一個(gè)很重要的生活方式了。一到了周末，拿北京為例，出城方向爆堵，大家都出去看花了，看山了，欣賞風(fēng)景去了，誰(shuí)還買東西?還有吃個(gè)農(nóng)家樂(lè)都特高興，有些衛(wèi)生特別差，但是高興。

　　歸根結(jié)底是人的生活方式變了。還有你看國(guó)外旅行，便宜的都嚇人，到韓國(guó)五天，來(lái)回雙飛，還四星級(jí)酒店，三千多，多嚇人。三千多住5晚還管飯。好多人都出去轉(zhuǎn)去了，玩去了，順便買點(diǎn)東西回來(lái)。原來(lái)逛商場(chǎng)絕對(duì)是一個(gè)講究，并且逛高檔商場(chǎng)那還是身份，但現(xiàn)在不一定了。

　　第三是服務(wù)的轉(zhuǎn)型，什么叫服務(wù)轉(zhuǎn)型?我們堅(jiān)持一句話，讓服務(wù)成為商品，我們?cè)?jīng)都講服務(wù)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)做服務(wù)，只是都在喊，沒(méi)有人真正把服務(wù)變成產(chǎn)品賣給顧客，我們最多是歡迎光臨。百貨店最大服務(wù)是什么?每天開(kāi)門營(yíng)業(yè)的時(shí)候，所有百貨店門口都排好，門口有漂亮的禮儀小姐，鞠著躬，像日本一樣，以為是到日本，其實(shí)是中國(guó)。微笑迎客，做的非常好，但是你后來(lái)發(fā)現(xiàn)在其他消費(fèi)服務(wù)上并沒(méi)有。交個(gè)款，服務(wù)特別慢。

　　我舉個(gè)最典型一個(gè)例子：這是咱們財(cái)務(wù)制度上的問(wèn)題，但我覺(jué)得要改。我在一個(gè)商場(chǎng)里，一個(gè)顧客，簽刷卡一定要簽名對(duì)吧?銀行體系和商場(chǎng)可能有這個(gè)和約，但有些顧客他就不愿意簽，他說(shuō)不愿意簽的原因是什么?人家說(shuō)的也有道理。這個(gè)顧客買了兩萬(wàn)多的產(chǎn)品，但顧客死活就不愿意簽，我跟收款員說(shuō)我說(shuō)你收了，假如有問(wèn)題我們吃虧跟你沒(méi)關(guān)系這行吧?收銀員說(shuō)那也不行。這太死性了吧，這單如果跑了，跟你沒(méi)關(guān)系，你有什么不可以的。

　　制度是制度，最后逼的這顧客都沒(méi)辦法了，說(shuō)大姐，你這用鉛筆簽了，你刷卡我給你擦行嗎?最后你說(shuō)這人有點(diǎn)傻吧，感覺(jué)這商場(chǎng)也傻。你鉛筆簽完擦了就可以過(guò)，那你就讓他過(guò)了不就完了嗎?就這種服務(wù)，我們可能真的要好好研究，而不是再喊口號(hào)了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的零售行業(yè)里頭喊口號(hào)的人特別多，做事兒人卻不多。

　　第四個(gè)是宣傳方式的轉(zhuǎn)型，宣傳方式的轉(zhuǎn)型就是原來(lái)你比如說(shuō)包括百貨商場(chǎng)，咱都傻冒一樣花了好多錢，在報(bào)紙上、電視上、交通臺(tái)上推廣，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不做不行，但做了白做，就這么簡(jiǎn)單。

　　后來(lái)在公眾媒體，包括一些微信、微博，一對(duì)一的精準(zhǔn)式推送，變成了一個(gè)非常重要的營(yíng)銷模式，我們現(xiàn)在店鋪里任何一家店，每天統(tǒng)計(jì)，通過(guò)微信或微博推送達(dá)成的銷售達(dá)到多少?我們現(xiàn)在為什么增長(zhǎng)?你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)原因。原來(lái)我們營(yíng)銷的時(shí)候門口站著歡迎光臨，站完都沒(méi)人光臨，為什么?還有現(xiàn)在很多顧客懶，懶到吃飯不上餐廳，要送來(lái)吃，逛商場(chǎng)就更懶了。

　　原來(lái)逛是享受，現(xiàn)在是懶得不愿意逛了，那怎么辦?給你推個(gè)東西您覺(jué)得好，你懶的來(lái)，你不愿來(lái)，沒(méi)關(guān)系，寄家里，合適留下，不合適退回來(lái)。不跟電子商務(wù)一樣嗎，這就是服務(wù)吧。

　　我覺(jué)得這就是有效宣傳，包括你比如說(shuō)各個(gè)商場(chǎng)都在做自己的微信平臺(tái)，但是我們做領(lǐng)導(dǎo)的，有沒(méi)有讓他給你天天匯報(bào)一下回頭率是多少?怎么能轉(zhuǎn)換成有效的顧客，這是一個(gè)很重要的數(shù)字，但是很多人不去做。包括原來(lái)時(shí)裝產(chǎn)業(yè)都拍片子砸錢，好的攝影師，貴的場(chǎng)景，到意大利、到歐洲、到美國(guó)，拍了一圈發(fā)現(xiàn)世界拍完了，沒(méi)得可拍了。現(xiàn)在拍法特簡(jiǎn)單，影棚，模特也不用最貴的，快速的來(lái)，一天必須產(chǎn)50張、100張照片，原來(lái)大模一天只拍5張。

　　你得好吃好喝伺候著，這都是明星，但是現(xiàn)在50張必須拍完，價(jià)格還不貴，連夜修圖，第二天準(zhǔn)確推送，等于把我的陳列變成了每個(gè)人都在及時(shí)跟你的顧客在推。但你別騷擾他，你先推送，我的編碼是特別的，底下掛一個(gè)圖，上面說(shuō)的是特別有意思的事情，或比如說(shuō)我發(fā)現(xiàn)什么，現(xiàn)在流行的VR，你拍一個(gè)小視頻，我們前兩天做了一個(gè)小絲巾，這個(gè)絲巾200塊錢一條，我們對(duì)絲巾做了以個(gè)視頻，顧客看到覺(jué)得特別好，最高一單賣過(guò)180條，為什么?正好趕在三八節(jié)前推的。各單位要發(fā)禮物，現(xiàn)在不像以前要發(fā)貴的，企業(yè)單位人家追求的是合適，對(duì)方一下買180多條。所以宣傳方式的轉(zhuǎn)型，變成了一種盈利的方式。

　　第五個(gè)是供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。確確實(shí)實(shí)我們?cè)谶x擇供應(yīng)鏈，原來(lái)我們的合作供應(yīng)鏈都很貴，那現(xiàn)在一定是選擇性價(jià)比極好的供應(yīng)鏈，您不能一口吃一胖子，再噎著。選擇好的供應(yīng)鏈，也包括對(duì)合作伙伴的選擇，比如說(shuō)我們市場(chǎng)，原來(lái)要高大上的，這是我們堅(jiān)持的，但現(xiàn)在不是，因?yàn)槿硕嗟牡胤讲灰欢ㄒァ１热缯f(shuō)我們最近要清退幾個(gè)商店，這個(gè)時(shí)候了，這個(gè)商家我認(rèn)為是聰明的，在形勢(shì)極其不好的情況下，大家一定要抱團(tuán)取暖。你想在2008年的時(shí)候，金融危機(jī)抱團(tuán)取暖，多溫暖人心，但現(xiàn)在可比那時(shí)候冷多了，您現(xiàn)在可不是抱團(tuán)，現(xiàn)在不是漲毛利就是漲倒扣。

　　你可一定記住了，現(xiàn)在能和你站在一起的供應(yīng)商你應(yīng)該感謝他，千萬(wàn)別再刁難他。特別在優(yōu)勢(shì)的商場(chǎng)里頭，必須轉(zhuǎn)型，善待供應(yīng)商比什么都重要，最起碼他能夠買單，你別到時(shí)候連買單的人都沒(méi)了。很多高端商場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)天窗，人走了怎么辦?旁邊的貨先擺上，這是百貨業(yè)這么多年從沒(méi)看見(jiàn)過(guò)。但那這種現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)了，沒(méi)有出現(xiàn)的商場(chǎng)真的是很棒，但咱一定要意識(shí)到有一天會(huì)這樣，因?yàn)楣?yīng)商都死沒(méi)了，您只能自己做牌子，那就徹底改變了。

　　第六是管理模式的轉(zhuǎn)型，就是說(shuō)，一定把所有人激勵(lì)，激勵(lì)到大家以銷售為核心的思路上去。連打掃衛(wèi)生的人都開(kāi)始銷售，銷售以后都有提成，跟銷售人員一樣，微信推送是有提成的，他很熱情，不用理他，您公司自己說(shuō)了算，我公司給我發(fā)多少錢工資，你不用問(wèn)，你看我在這兒，你能掙多少錢你自己看，這就是大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新，你還要怎么創(chuàng)。這么一個(gè)平臺(tái)你都賺不了錢，那你傻，別怪別人……