談判技巧：“我和沃爾瑪談工資”

深吸一口氣后，李翼新開始了精心準備的開場白。

“大家都說我們這是在談判，但我覺得還是叫‘協商’比較好，因為大家的目的是一致的，都是為了公司的整體利益。”

7月17日下午3點，深圳農林路沃爾瑪中國總部，李翼新第一次坐到談判桌前。這是一個名為“老莊”的會議室，在9樓。

李翼新對這里感到陌生。作為一名在沃爾瑪深圳布吉大芬村店電器部工作的一線員工，他本來沒有機會在總部出現。這次之所以例外，是因為他的另一個身份——沃爾瑪大芬村店工會主席。

會議桌兩側各坐10個人。一邊是來自沃爾瑪在深圳各門店工會的談判代表，以李翼新為首席代表；另一邊10個人代表沃爾瑪的行政方，由沃爾瑪中國總部人力資源高級總監閆冀敏領銜。

這次協商一周后，7月24日，李翼新代表沃爾瑪在深圳的8000多名員工在一份與公司締結的集體合同上簽字。根據這份合同，未來兩年內，這些員工的工資總額將以每年9％的速度增長。

“沃爾瑪是一個制高點。”深圳市總工會法律部部長張友泉說，此后，市總工會更有信心在深圳的世界500強企業中推行工資集體協商制度。

8月1日，深圳市政府頒布《深圳市實施<中華人民共和國總工會工會法>辦法》，第一次將工資集體協商制度納入地方性法規。

沃爾瑪在海外以消極對待工會聞名。但兩年前，全國總工會正是從沃爾瑪打開缺口，迅速在全國的外資企業中建立起基層工會。如今又以沃爾瑪為“制高點”，在全國推廣工資集體協商制度。

“沃爾瑪向來尊重所在國的法律。中國總部將支持和督促中國各分店在未來兩個月內全部簽訂集體合同。”8月5日，沃爾瑪中國區公關總監董玉國向本報記者表示。

從搬運工到工會主席

李翼新3年前進入大芬村店工作，職責是在超市里搬運貨物。直到現在，他的自我定位仍舊是個“藍領”，經常受理客戶的各種投訴。

2006年7月，福建晉江成立了沃爾瑪在中國的第一家工會。沃爾瑪對工會閉合的防線被打開一個缺口。

李翼新得知消息，立即和兩個同事行動起來，于2006年8月8日在大芬村店發起成立了工會，李翼新任副主席。不久，原主席離開沃爾瑪，他繼任主席。

大芬村店共有520名員工，包括總經理在內的所有員工都加入了工會。李翼新很享受工會主席的工作。每個人都認識他，見到他都會點頭致意，“我很受關注。”

沃爾瑪在中國成立工會，使它成為全社會的標桿。隨后，全總在非公企業中推動成立工會的努力勢如破竹。

到了2006年下半年。全總有了新目標——在已建工會的企業中推動建立工資集體協商制度。全總的人士說，這是為了使工人能共享經濟增長的成果，建立職工工資正常增長的機制。

2006年底，深圳市總工會組織沃爾瑪工會的委員進行了一項調查。結果顯示，沃爾瑪在深圳暴露出各種勞工待遇問題，如超時加班，將最低工資作為加班工資基數等。而沃爾瑪員工最關注的，也是薪酬待遇問題。

這時，深圳沃爾瑪的14家門店，一個配送中心，以及沃爾瑪中國總部都已成立工會。擺在市總工會面前的課題是，基層工會成立后，應該發揮什么樣的作用。

大芬村店工會成立后，在員工中組織旅游、乒乓球賽，還協助公司進行效益評比，逢年過節給員工發放福利。“我們的做法跟國企工會差不多。”李翼新說，有關法律規定，公司應將工資總額的2％作為工會經費，“沃爾瑪沒有延誤過這項費用。

但張友泉不滿足于這些傳統的工會活動，他認為工會履行職責最主要的方式應是與資方進行談判，否則工會就白建了。“有人對中國的工會有偏見，認為我們不能維護職工權益，”張友泉說，“我們就要在這方面證明我們是有戰斗力的。”

2006年11月，深圳市總工會向沃爾瑪提出進行工資集體協商的要求。

作為世界500強之首、中國制造業的主要采購商之一，沃爾瑪對工會的立場十分敏感。“整個國際社會的工會都在看著你們。” 在與沃爾瑪溝通時，張友泉直言：“不是我要關注你們，而是我本身也在被關注。”

為了準備與沃爾瑪談判，2007年3月起，李翼新接受市總工會組織的培訓。授課者有總工會領導，有廣東省工業學院的教授。中專學歷的李翼新受到了工會法知識、集體合同概念，以及談判技巧方面的訓練。

艱難地走向談判桌

對于沃爾瑪來說，與工會進行談判不是一件容易做到的事。它沒有明確拒絕談判，但遲遲不進入實質性接觸。沃爾瑪中國總部表示，他們要向沃爾瑪美國總部請示。

市總工會多次希望沃爾瑪中國總部工會代表深圳沃爾瑪的14家門店和配送中心的工會向資方提出談判要求。但總部工會“很為難”，表示難以勝任，理由是沃爾瑪中國近年來一直虧損。總部工會的成員大多是公司的中層管理人員。

“工會的人自己都不肯談，可見集體談判之艱難。”對此，廣東省勞動保障廳的官員總結說，在非公企業推行工資集體協商，普遍存在“四不”：企業不愿談，怕影響利潤；職工不敢談，怕被資方解雇；職工對工資法規政策不熟悉不會談；工會組織不健全不能談。

“我們知道這是件很難的事，所以預備了各種方案。”市總工會一位知情人士透露，工會的初衷是不斷加壓，以圖速戰速決。

沃爾瑪在2007年1月首次作出回應，他們向市總工會提供了一份集體合同的樣本，但被市總工會否決。“那份合同都是法律法規的重復，沒有意義。”張有泉強調，集體合同的本意應是在法律規定的基本權利之上的發展。

為此，工會在2007年6月也提出一份合同草案，內容涵蓋工資增長水平、員工應享受的交通補貼，以及加班女工應得到的交通補助等，但沃爾瑪未予認可。

2007年8月，沃爾瑪美國總部的人力資源高級總監白恩偉拜訪深圳市總工會。總工會向白恩偉提出希望展開集體談判，但未獲正面回應。

市總工會又約見沃爾瑪中國總部副總裁王培，提醒說，如果沃爾瑪仍然不與各門店工會舉行集體談判，市總工會將代表沃爾瑪工會與沃爾瑪行政方進行談判。

根據8月1日頒布的《深圳市實施<中華人民共和國總工會工會法>辦法》，當下級工會不能履行職責時，上級工會可以代行集體談判。“這一條就是針對沃爾瑪這種情況的。”一位知情人士說。

提速發生在今年6月。全總一位副主席就集體談判一事約見來華訪問的沃爾瑪全球總部副總裁。據知情者稱，該副總裁對此態度開明，頗有誠意。

此后，事情柳暗花明。7月12日，深圳市總工會和沃爾瑪中國總部舉行了第一次集體談判。

工資條款拉鋸戰

經過7月12日、14日、17日三天談判，雙方就集體合同草案的基本條款達成協議。

7月17日，工會方談判主角換成了李翼新等沃爾瑪工會的10名談判代表，談判地點也從市總工會轉到沃爾瑪中國總部。

26歲的李翼新當選首席談判代表，這多少有點出人意料。

起初，沃爾瑪中國總部工會希望由他們的人出任首席談判代表，代表14家門店和配送中心的工會。但這一安排受到廣泛質疑。有人說，各個門店工會都是獨立的，與總部工會沒有隸屬關系。

總部工會代表的身份也受到質疑，“總部工會主席是高級人力資源總監，和行政方的首席談判代表是同一個人，這怎么談？”李翼新反問。

在市總工會協調下，最終，由每家門店工會選舉3名代表，再從總數48名的代表中選出10名談判代表。然后這10人再選舉一名首席談判代表。李翼新向大家作了口頭演講，成功當選，10人中有5人將選票投給了他。

7月17日下午3點，雙方代表走進沃爾瑪總部會議室。談判的核心，是未來兩年的工資增長幅度問題。

工會擬定的方案是，以未來兩年工資總額每年增長14％為談判目標，11％為漲幅下限。在市總工會與沃爾瑪的基礎談判中，工會一直堅守11％的底線，并一度看到成功的希望。

就在這時，一件意想不到的事發生了。

7月14日，沈陽，沃爾瑪和當地工會的集體談判也在進行。談判持續6個小時，雙方達成協議，未來兩年當地沃爾瑪員工的工資總額將每年增長8％。沃爾瑪中國總部迅速批準了這份在中國達成的首份集體合同。

“這個結果使我們陷入被動。”深圳一位參與談判的工會人士認為，這是沃爾瑪一手操作的策略。“搞定”沈陽后，深圳談判桌上的沃爾瑪變得強硬起來。

最終簽訂的集體