精準營銷－－話術的藝術

　　在實戰工作的一線銷售人員，常見的問題并不簡單是觀念、思路、態度、信念、目標等問題，我所帶領的團隊經常參加各種形式的培訓，包括外訓和內訓，自認為我們團隊應該培訓的都已經培訓到了，應該是攻無不克、戰無不勝的，但在實際銷售過程中遠遠不是那么簡單；話術最經典的一名話形容它的重要性，那就是：祖國山河美不美全靠導游一張嘴！

　　我所在的公司是做農牧行業的，我和同事小萬去養殖小區去“掃蕩”，為了檢驗小萬的實戰技能，我讓小萬打前陣，一進門，小萬開口就問：“你好！你們老板在嗎？”我一聽心里“咯噔”一下，果然那個身穿皮衣的人一皺眉頭猶豫了一下說：“哦，老板剛出去了！有什么事等老板回來再說吧！”……

　　回來后的路上，我和小萬說，要注意接觸客戶的感受，要特別的尊重對方，話術很重要，并且我指出了這次拜訪的失敗，告訴他怎么來和類似客戶的話術！ 后來我們又拜訪一個客戶，小萬同樣是打前陣，他走到一個衣服很破爛的人面前說“你好！你是這兒的老板嗎？”，這個人明顯的驚惶失措但面帶笑容“我、我、我不是老板，我們老板在那個屋子里”并用手指向了一間屋子，小萬很客氣的說“謝謝！你們老板貴姓？”……很快通過這位工人的指引，我們順利的完成了拜訪調查過程。在實際的開場白對話中，讓對方感覺到自己很受人尊重，這種感覺會讓對方的心門對你打開！

　　另外一個同事小申面臨的問題就更加更加手足無措，他和一個已經合作的代理商經常因為產品價格吵的面紅而赤，常問我面臨這個問題怎么辦？

      我問他：“你感覺這個代理商的忠誠度高不高”，小申說“說不定”，我和小申說“首先、這個老板是非常忠誠的代理商，有一句古話說的好：褒貶是買主，他反應我們的價格貴，說明他是一個很愿意和我們繼續合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會什么也不說，直接就換產品了”，小申點點頭，我建議他下一次試試這么說“是的，但你知道一分價格一分貨呀，我們產品是名牌質量和價格還是相稱，但我也希望價格更低一點，這樣話我們的生意一定會更好做一點，但我做不了主，我可以向上匯報一下，我們公司專門有一個市場價格小組，我匯報后他們會根據市場和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報！”

      實際我們并不可能會接受降低價格的；就這樣小申去又和這個客戶接觸，就用了這套話術后，果然代理商的氣馬上就消了，并說“哎！市場不好做，但只要你們理解我們，我們才能干的更有勁！”并且這個客戶連續幾年運行正常而且是公司的最忠誠的用戶之一。

　　有一句話說的好：復雜的事業簡單辦！有時候答應不了客戶的的問題就拖一下，但也要讓對方感覺到你已經很努力了，對方也會理解你；有時候客戶的異議并不是真正的異議，正確的處理好了客戶的異議就會把客戶變成你的忠誠客戶！

　　話術更能抓住稍縱即逝商業機會，我常常在一線市場上遇到過樣的客戶，對方對我們的產品也比較感興趣，但就是在下定單的時候拿不定主意，下不定決心，這時候我就會對他說“其實你非常的有商業頭腦，而且你有品牌意識，因為我們的產品是名牌產品，我相信經過我們合作后，回過頭來你一定會為你今天的決定感到驕傲，這將是你正確無悔的選擇！”對方一下子就會聯想到自己已經是成功的商人了......

　　話術用來誘導的，而不是用來推動的，有很多銷售員，常常在和客戶介紹產品的時候說：我們的公司怎么大，我們的產品怎么好，而且反復就是只強調產品；后來，我把這套話術給修改了一下“如果你選擇了我們的產品，我們會給你提供一案銷售方案，我們的產品加上方案一定會讓你的生意做的比現在更好、更大；原來有一個***地方的代理商，他在初期和你考慮的是一樣的，但他最終還是選擇了我們的產品，經過三個月銷售，他現在的生意已經達了***萬，月銷量達了**噸，利潤實現*****元/月；所以只要您和我們合作，你就會得到一個產品以外一個附加價較高的贏利模式；你可以先選擇我們的***產品，你先試銷一下，一定會出乎你的意料的.....”一般情況下老板是會給我們機會的，因為我們也給了他一個機會！

　　因此，我建議做營銷的不僅要在觀念等大方面上培訓到位，更重要的是要組織一套本行業常見問題的習慣用語，這項精細化的語言是必須做到位的，就像我們要打造一架高速飛機，不僅發動機、駕駛倉、外形設計制作很重要，更重要的是把每一個部件連接在一起的每一顆螺絲釘都要擰好！