從服務、渠道、IT、增值，突破B2B企業面臨的困境--破解B2B營銷之迷

   要想在錯綜復雜的B2B市場上取得成功，公司需要做的不僅僅是實施幾項已被嘗試和驗證過的措施。高績效的B2B企業認為，成功的關鍵在于要有能力管理好四個緊要問題。關于如何能在你的企業內部培養這種競爭力，這里提供了一些真知灼見。  
 
  

　　為企業客戶提供產品或服務的B2B公司正受到精明的國外競爭對手以及許多產品同質化的威脅。有些B2B公司所采取的應對措施是把工作重點放在一般利潤情況比較好的服務業務上。還有些B2B公司則向人們展示了用于分析大量客戶數據的精密分析工具的價值所在。

　　所有這些策略的核心思想是要求B2B公司提高它們客戶自身的效率和競爭力。管理好以下四個緊要問題是實現這一目標的重要環節。

　　一、改革創新：擴大業務服務范疇

　　精明的競爭對手使生產廠商們認識到，產品同質化是何等地容易，哪怕是對那些精密復雜的產品也不例外。但是，服務業務如果專業過硬、獨具特色的話，經常很難被人模仿而比較容易改革創新。難怪有許多產品生產企業一直可以通過擴大服務內容來做大自己的業務。服務方面的創收可以包括以下來源：更換零部件，定期維護設備或產品的服務合同，或在如何最佳使用產品方面提供咨詢等等。

　　從事類似行業的三家芬蘭跨國公司的經驗表明，服務業務對整個公司的銷售業績是多么重要。

　　通力電梯(Kone Elevator)一直在加強它的服務力量，使各種服務業務的比重達到了目前收入60%的狀況。同樣有趣的是，生產用于輪船和發電站的柴油發動機的全球領軍企業瓦錫蘭集團 (Wartsila)， 在八年里將其服務業務的比例提高到了50%。第三家企業是在造紙和采礦業非?；钴S的美卓公司（Metso），它也是通過將服務銷售提高到總額40%的水平來始終保持著利潤增長的。

　　盡管這些公司都沒有公開透露它們服務部門的贏利狀況，但是人們一般都認為服務業務比新產品業務更能贏利，因而成為銷售收入、業務增長以及整體贏利情況的一個重要因素。每家公司所從事的行業近來都出現了激烈殘酷的競爭，但是它們仍能夠保持著競爭優勢。

　　從這些公司當中，我們是否有任何管理方面的特殊經驗教訓可以學習呢？與后進企業相比，這些公司的領導更能主動地去參與建設自己的服務業務。他們都有一位高管專門負責服務業務，其權威如同其他產品業務部門。這些公司將許多業務部門的服務活動整合起來，建立真正的服務平臺以取得最佳效果。它們采取一種宏觀的方法去看待服務，包括售后零部件、對客戶設備所做的完整生命周期管理等等。它們提供各種類型的服務并且開發了不同的服務品牌。它們還打造服務技術和流程，甚至是具有競爭優勢的服務設備。許多B2B企業要想跟上行業領頭羊，就需要仿效這些服務部門領導者的概念和策略。