如何讓成交客戶為你所用?
如何讓成交客戶擴大再銷售或實現轉介紹?
對于已經成交的客戶,出色的營銷員一定會想方設法擴大再銷售,做得更進一步的,甚至還會讓客戶實現轉介紹,這就是一門銷售的藝術了。其實,擴大再銷售或者實現轉介紹,是一種借力使力,它甚至可以產生倍增效應,讓銷售步入一種良性循環狀態,甚至出現業績“井噴”效果,因此,讓成交客戶擴大再銷售或實現轉介紹,便成為很多營銷人員追求的境界,但如何才能有效做到呢?
推銷整體產品。產品分為核心產品(核心功能、利益等)、有形產品(包裝、外觀等)附加產品(比如服務等),因此,要想擴大在銷售,或者實現客戶轉介紹,推銷符合客戶需要的產品是至關重要的,這是前提和基礎工作。如果產品不過硬,擴大再銷售或者轉介紹就沒有根基。推銷產品,不僅包括核心及有形產品,無形的附加產品更加重要,比如品牌和服務,它是增加產品價值,讓客戶達到最大化滿意的核心組成部分。
提供超值服務。在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產品之后,要想擴大再銷售,讓老客戶能夠做我們的義務宣傳員、推銷員,實現轉介紹,營銷人員還要做好超值服務工作。這也許是份外的事情,但卻也是客戶最感覺有價值、受尊重甚至物超所值之所在。比如,營銷人員要做最大化的超值服務,就不僅要做好售前、售中、售后服務,還要提供顧問式服務,這里包含兩層含義,一是營銷人員要用心服務,而不是用嘴服務。也就是答應給客戶的服務項目一定要兌現;二是營銷人員會做顧問式銷售,不僅把產品賣給客戶,還能做客戶高參,比如,協助客戶完善其企業的規章制度,操作手冊、提供員工培訓,給客戶提供一些有參考價值的信息、針對客戶企業現狀,提供合理化的經營或者管理建議等,如果是零售客戶,向其推介符合其實際需要而又不讓其“難為情”的產品等等。
先交朋友,再做生意。很多營銷人員在做銷售時,最容易犯的一個毛病,就是過于商業化,言必稱產品或者銷售,讓人感覺心里很不爽。要想做好擴大再銷售或實現轉介紹,營銷人員要從兩個方面著手:一是真心關心別人,對待別人。牛根生曾經談到他的經營之道,說其之所以取得成功,是因為其會三換思考,即換心、換位、換崗,正是因為以心比心,所以,才對對方多了一份理解,多了一份默契,多了一份包容。所以,營銷人員在跟老客戶打交道過程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,最后才能形成“客戶+朋友”的關系,這樣的關系才是長久的。二是用心感動客戶。所謂營銷,就是為客戶提供一攬子問題解決方案的過程,沒有問題,還要我們營銷人員做什么?因此,營銷人員要能夠權衡企業與客戶利益,能夠給客戶解決疑難問題,比如利潤低、滯銷、積壓等,通過實際行動感動客戶,誰為客戶著想,客戶就一定會為誰著想。
做一個有影響力的人。要想讓客戶傾心于你,甘于為你擴大銷售或者轉介紹客戶,你就要設法讓自己成為一個有影響力并且備受歡迎的人。如何做呢?有兩點大家可以借鑒,一是讓自己成為受歡迎的人,如何讓自己受歡迎呢,首先要做好人,做事之前先做人,人做好了,朋友就多了;其次,自己要保持良好的心態,要做一個積極、樂觀、感恩、執著、勤奮的營銷員,給客戶帶來向上的、快樂的因子。二是讓自己成為有影響力的人,如何做,這里有最關鍵的一點,那就是努力讓自己成為專家,讓自己成為市場專家、營銷專家、管理專家,通過廣泛學習,提高自己的專業度,為客戶提供外腦服務,客戶才會信服于你,才會聽你的,才會跟著你走,讓銷售最大化,讓他們為你去做口碑營銷員。
要時時關注銷售細節。細節決定成敗,作為營銷人員,要想擴大再銷售,或者實現客戶轉介紹,就要注意工作中的一些細節,別看這些細節,它有可能決定你再銷售的成敗。一、不要把每次成交當成結束,而是相反,即當成開始。只有把每一次成交都當成開始,我們才能始終如一地提供產品和服務,才能想客戶所想,急客戶所急,耐心為客戶做好產品介紹、售后服務等諸多細節工作。二、要定期電(續致信網上一頁內容)話溝通,詢問客戶對于產品及服務的意見或者建議,虛心與客戶進行互動而真誠地交流,及時解決客戶在使用產品當中的一些實際問題。三、做好客情關系,在客戶生日、節假日、結婚、生孩子等諸多時機,別忘了發個祝福信息或者親往祝賀,這樣都會慢慢積累你與客戶的情感關系,從而變交易關系為朋友關系。
采用一些方法和工具。這個世界上,沒有永恒的朋友,也沒有永恒的敵人,只有永恒的利益,營銷管理¹ target=_blank>關系營銷、情感營銷是我們促使客戶擴大再銷售,實現轉介紹的好方法,除此之外,對于企業來說,還可以采取的一些方法或者工具有:一、通過制定獎勵制度等,把擴大再銷售,尤其是轉介紹固化下來,用利益激勵的手段來進行推進。二、俱樂部會員積分。成立新老客戶俱樂部,不僅提供培訓、沙龍、論壇等增值服務,而且還把每次客戶轉介紹給予一定的積分,達到一定標準,可以予以現金、或者獎品或者旅游等,激發客戶的積極性、主動性。三、發放一些調查表,讓老客戶找合適的潛在目標客戶填寫,從而挖掘新客戶,并通過老客戶牽線搭橋,及時進行跟蹤,促使成交。四、及時給客戶提供一些企業或者行業最新資訊,通過增強客戶對公司的信任,提升對你服務的滿意度,從而順便提醒客戶進行轉介紹。
此外,營銷人員要想做好擴大再銷售,實現老客戶的轉介紹,還需要注意以下事項:
學會運用80:20法則。既然是20%的大客戶實現了80%的銷售額,說明大客戶的潛量與能力,這其實也是客戶中的“意見領袖”,他們具有一定的號召力、影響力,因此,營銷人員要資源聚焦,時間聚焦,把工作重點向這些大客戶身上傾斜,通過重點發力,實現核聚效應,同時,也要促使客戶之間的向上轉化,比如,如果把客戶分為核心客戶、重點客戶、一般客戶,我們要努力讓一般客戶向重點客戶轉化,重點客戶向核心客戶轉化。通過抓重點,發揮大客戶的積極性,擴大再銷售,并水到渠成地讓他們實現轉介紹。
開發新客戶,莫忘老客戶。開發一個新客戶,是維護一個老客戶成本的5倍。我們在開發新客戶的同時,千萬莫忘了老客戶。絕不可以象狗熊掰玉米,前面掰著,后面丟著,最后收獲非常小。我們要在維護老客戶、擴大再銷售的基礎上,通過老客戶轉介紹,或者我們直接開發的方式,不斷地擴大銷售份額,讓新老客戶“百花齊放,百家爭鳴”,互相促進,相得益彰,實現銷售的最大化。
勿以事小而不為。限于客戶實力、擔心銷售不了等諸多因素考慮,一些客戶往往一開始進貨量很小,銷售量也不大,以致有的營銷人員對此類客戶不予重視,甚至出現厚此薄彼、服務不到位等現象,這其實是一種短視行為,也是擴大再銷售,實現轉介紹之大忌。我們在銷售過程中,要逐步建立與客戶的深度信任關系,只有你在他面前樹立了可信、負責任這樣一種形象,客戶的滿意度才能不斷地提高,廠商之間才能構建一種彼此信賴而和諧的伙伴關系,客戶才能擴大再銷售,才會下大功夫為你轉介紹。
總之,營銷人員要想擴大再銷售或實現客戶轉介紹,就一定要講究方法和技巧,就一定要積累和發展與客戶的良好關系,通過不斷地積淀,厚積而薄發,從而實現銷售的“核聚”和倍增效應,在給客戶提供價值的同時,也實現自己最大化的價值。

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