張超：不要希望所有人都是你的客戶

　　很多剛參加工作的業(yè)務(wù)員，迫于壓力，也急于站穩(wěn)腳跟，幾乎成天都在外面開發(fā)客戶。似乎碰到的每一個人都會成為自己的客戶，每一個人都可能會購買自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，因為培訓(xùn)老師也是這么講的，所有的客戶都會被說服!

　　也許在你看來，所有的客戶都極有可能接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且你自己的野心也很大，不放過任何一個可以發(fā)展為客戶的人!這對剛?cè)胄械哪銇碚f，為了了解市場、早日出成績，也是必要的。但是如果你想提高自己的業(yè)績質(zhì)量，而不只是客戶數(shù)量，不想跑得那么辛苦卻所得甚少的話，那么你就要動動腦筋，想一些策略了。

　　在一些針對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)課程上，培訓(xùn)老師也許會鼓勵我們說：只要信心百倍，就可以說服所有的客戶!看一些勵志類的書籍時，作者也會教導(dǎo)你說：所有的客戶都會被說服。這個論斷對業(yè)務(wù)員的信心是一個極大的激勵，仿佛天下就在我們腳下，客戶就在我們手中，這個世界上只有我們業(yè)務(wù)員才是真正的霸主!這種激勵對于一個業(yè)務(wù)員的精神面貌的改變也許有好處，但是，在我們開展日常業(yè)務(wù)工作時，就會體會到實際情況并不是培訓(xùn)時提到的那樣，而總是有我們無法說服的客戶存在。

　　在具體的業(yè)務(wù)實踐中，如果你對客戶有一個統(tǒng)計分析的話，會發(fā)現(xiàn)，你的客戶當(dāng)中有1/3的客戶是你必須要說服的，也一定會說服的客戶，而另外1/3的客戶只是僅僅有購買意向的潛在客戶，還有1/3的客戶卻是你永遠(yuǎn)也說服不了的。

　　這里就存在一個說服客戶的技巧和順序問題。

　　當(dāng)我們拿到一大批的客戶名單后，首先要對所有的客戶資料進(jìn)行核實，這是許多公司訓(xùn)練新人的業(yè)務(wù)談判能力的必修課之一。

　　這些客戶當(dāng)中，有一部分人是真正有交易意向的人，他們的確是希望通過你的橋梁作用達(dá)成交易的成功。而另外一部分客戶暫時可能沒有交易的意愿，但他們希望和你成為商業(yè)伙伴，在其需要交易的時候能找到你，獲得你的幫助，從而達(dá)成交易的意愿。剩下的一部分客戶則是沒有價值的，是已經(jīng)死去的信息，他們可能已經(jīng)達(dá)成了交易，以后也不會再有交易的可能;有的已經(jīng)更換了電話和地址。如果對方是公司的話，甚至其性質(zhì)都已經(jīng)發(fā)生了變化，和你目前從事的行業(yè)不搭界了;有的干脆撥過去就是空號，公司也人去樓空了;就是能撥通，可能也已經(jīng)是居家住戶了，而不是一家公司了。

　　這三類客戶所占的比例相當(dāng)，都在1/3左右。

　　對客戶的篩選，是業(yè)務(wù)員必須做的一項工作。對于不合格的客戶，一定要懂得放棄。這并非我們的業(yè)務(wù)能力不行，也不是客戶實在太難對付，而是我們無法預(yù)知、抗拒的客觀原因的作用。明白了這一點，你就不會感到迷惑。

　　有位業(yè)務(wù)骨干這樣談到他剛?cè)胄袝r的一次失敗：

　　在我從事推銷工作的第一年，對客戶的尋找可謂是波折重重。有一次，在一家客戶那里，我進(jìn)行了不下于4次的拜訪。然而，當(dāng)我最終確定了報價后，客戶根本就覺得不可能接受，最終我也沒能說服他，這讓我一度非常沮喪。還有一次恰恰相反，那是一家外資企業(yè)，他們對我提供的僅僅做了5%價格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進(jìn)行了一次拜訪。也許這只是一種運氣，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。

　　我的這次失敗，就是由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費;缺乏對合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評估，使得識別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無法準(zhǔn)確定位。

　　相信很多人都會有類似的體驗，這樣的情況見得多了，我們將很容易得出一個結(jié)論：如果選準(zhǔn)客戶的話，我們會很省力。事實上，客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等只是簡單的客戶信息，我們要找的絕不僅僅是這些，更多的是要明確你的客戶范圍。

　　由此可見，對客戶進(jìn)行尋找、調(diào)查是多么重要。

　　對客戶資料進(jìn)行分析整理，確定你的客戶范圍，這是成功說服的第一步。在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向。

　　記住，你的努力方向與目標(biāo)的偏差越大，你獲得的成功越小。這正如一項“圈地運動”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，永遠(yuǎn)不可能獲得豐收。

　　關(guān)于方向的選擇：

　　1. 選擇正確的行業(yè)。你要明確的是，在哪個行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了哪些行業(yè)而設(shè)計制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接納能力及購買能力。

　　2. 產(chǎn)品的定位如何?是低端、中端還是高端市場?哪種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力?

　　3. 誰是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值的客戶，即誰是最好的客戶?

　　回答這些問題，對于業(yè)務(wù)員來說將能夠很好地明確自己的進(jìn)攻方向。

　　作者介紹：

　　【張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。】