張超：槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過

　　古語有云：槍打出頭鳥。所以，很多人不敢爭先，不敢嘗試新鮮的事物，不敢做你的產品的第一個顧客。

　　銷售面對的是客戶，想成功地達成交易，除了要了解產品和業務相關知識以外，更要常問自己一個問題——客戶在想什么?

　　客戶的心中總是充滿了疑問，即使他們對你的產品很熟悉，對你的業務很了解，他們仍然還會問你很多問題。銷售人員必須認識到這一點。面對客戶的“故意刁難”和形形色色的問題，我們又該怎么回答呢?

　　每個客戶的情況不同，關注的問題也不盡相同，銷售人員可以根據客戶的不同情況具體分析，“嚴陣以待”。比如——個客戶在購買之前，他問你：“還有誰買過?”這句話的意思你知道嗎?

　　魯迅先生曾說：“第一個敢吃螃蟹的人才是真正的勇士。”但在購物的時候，很多客戶不愿意成為一個“勇：卜”。他們不愿意承擔“被螃蟹夾傷”的疼痛，不愿意成為——個產品的“實驗者”。客戶想知道“除了我之外，還有誰買了”，原因正在于此。

　　尤其是面臨較大購買風險，對產品知識和購買經驗缺乏時，客戶更喜歡問這個問題。銷售人員不妨告訴客戶：“我們有很大一批對這個產品感到滿意的用戶，您放心，我們的產品絕對不會讓您失望!”

　　客戶認為充當領先者總是有風險的，他們有這樣的疑問也很正常，換做是你，你也會有這樣的想法。有了問題才是銷售的開始，解決客戶心中的問題，是營銷過程中至關重要的環節。你能很好地幫助客戶解決這個疑問，客戶也會更加信賴你，喜歡你。

　　廣告學中的“名人效應”很大程度上正是為了解決客戶這個“還有誰買過”的問題。銷售人員自己和客戶解釋，效果可能不是很好，如果加上一位有聲望的人給你作證的話，客戶的懷疑心理就會減弱。充當領先者總是有風險的，不能打消客戶這種心理，客戶心里就會豎起一道你無法逾越的城墻。

　　還有一些客戶屬于“嘗鮮者”，這些“嘗鮮者”大多也是心存疑慮，對你的產品和業務略微有些了解，但是一直下不了購買的決心。其實，只要銷售人員能給他們提供良好的產品和服務，心里裝著客戶，懂得為客戶著想，再加上價格合理，很多“嘗鮮”的客戶就會選擇你和你的產品，慢慢變成你的老客戶。

　　很多情況下，這種有想法但是又不敢輕易下決心的客戶會成為購買你產品的人。如果你能給他們一個“名人常來光顧”的理由，說不定他們二話不說就付錢了。

　　古語有云：槍打出頭鳥。所以，很多人不敢爭先，不敢嘗試新鮮的事物，不敢做你的產品的第一個顧客。為了打開銷售局面，你要構思一個讓他們信賴的方法。盡可能地在你現有的業務范圍內，找出一些新鮮的服務項目，達到吸引顧客的目的。信任你的人越多，你的業務量也就越大。

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓經理、HC360首席培訓師、BAIDU培訓主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰經驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。