身處淡季，經銷商做什么？

　　一、裁員——生意不好，沒有利潤 >利潤來源，只有通過裁員來縮減開支，哪怕是保住成本，也就能夠期待旺季的“生意興隆”了。

　　事實上，這是很多美容淡季，很多美容企業本來熱鬧的辦公室一下子冷清了，有些經銷商企業到了淡季就只剩下四五個人(甚至還包括經銷商夫婦二人)。

　　而這樣的做法只能導致一個結果：經銷商企業無法建立一支優秀的、凝聚力強的營銷團隊，也無法擁有一個強大的、忠誠的營銷網絡，最后往往導致經銷事業的半途而廢。

　　二、給員工放假——因為考慮到工作的延續性與企業的口碑，不想裁員，但又實在沒有多少工作安排，怎么辦?總不能白養著這些人吧，于是只有放假。

　　筆者任某美容企業銷售管理部經理時，一到四五月份，就經常接到某些經銷商老板的電話或傳真，意思是淡季到了，生意不好，都要給員工放假，工作該如何如何等。而且放假的時間還不短，往往是一個月到兩個月不等。

　　這樣的做法也有一定的“危險性”。放假的目的是什么?當然是節省開支，但是一到再次開工的時候，往往會有一些人才流失，甚至可能是骨干人員“另擇高枝”了，實際上損失的更多。

　　三、松散式管理——經銷商企業達到了一定的規模，不能裁員，但也不能給員工放假，因為一旦放假，極有可能動搖軍心，于是采取松散式管理。

　　也有一些經銷商企業采取松散式管理的方式來“對付”淡季。譬如說上、下班的時間要求不是那么嚴格，平常要求的業務量也跟著相應調整，甚至包括待遇上的變化等。而且他們也有一個很好的理由，大家都忙了那么長時間，是應該給他們一些時間去放松一下了。{page_break}

　　松散式管理導致的直接后果就是人心渙散。一個企業的管理風格是需要長期堅持才能形成的，“三天打網、兩天曬網”式的管理只會令員工對公司的管理制度形成心理上的輕視，進而影響企業的權威與管理效力。

　　四、放松服務——由于考慮到終端網絡淡季銷售的特點，也考慮到自身服務的成本，于是便在淡季放松對網絡的服務。

　　前三點主要說的是企業內部的人力資源與管理，這一點說的是經銷商企業對下游網絡的服務問題。事實上，經銷商淡季的到來是跟隨在終端網絡的淡季之后的。因為沒有“生意”，經銷商便理所當然地認為不需要給網絡多少服務，再加上企業人力資源的變化，便放松了服務，而終端網絡也不因為淡季的原因不要求服務，兩廂情愿的結果是“服務匱乏”。

　　放松服務的結果造成了經銷商企業服務水平長期得不到系統的、有效的提升，而終端網絡也就在淡季不知不覺地流失，而經銷商還莫名其妙，不知道問題出在哪里。

　　那么，在淡季經銷商應該做什么呢?其實，經銷商在淡季有很多事情可以去做，而且還能夠做得很好，也只有做好了這些工作，才能為下一個旺季帶來更多的銷售業績。經銷商淡季營銷，主要可以從以下三個方面來開展。

　　（1）收集情報——包括品牌商、經銷商、終端網絡、消費者四個方面的情報。因為此時處于淡季，經銷商有更多的時間可以用來收集情報，便于決策。{page_break}

　　就品牌商而言，要了解處于渠道上游的品牌商的狀況，這不僅包括自己服務的品牌，也包括行業里面突出的、有創新能力的一些品牌，著眼于它們的發展趨勢，為自身的下一步發展謀定品牌布局。

　　就經銷商而言，重點在同一個區域內與自己有競爭的一些經銷商，了解一下他們的運作狀況、人力資源、政策走勢等，所謂“知己知彼”，便于下一步決策。同時還應該了解區域內其他經銷商乃至全國經銷商的發展狀況，把握經銷商生存狀態。

　　就終端網絡而言，重點收集空白區域的網絡情況，以便于自身下一步市場開發。另外對自己現有的網絡情況作進一步的完善，更詳細地了解合作伙伴的背景與習慣。經銷商一定要建立一個完善的、不斷更新的客戶資料庫，這是一項長期的工作任務。

　　就消費者而言，主要著眼于各地區消費者消費習慣的變化，以及前一段時間本區域的消費者行為。經銷商企業要認真地幫助終端網絡研究消費者的心理，制訂出合理的銷售策略。

　　（2）培訓員工——淡季練兵，是“事半功倍”的大事。所謂“磨刀不誤砍柴功”，在淡季經銷商應該重點做好員工的系統訓練、重點突破、實戰演練三步驟的工作，并由此建立一支優秀的、向心力強的、協作的營銷團隊。

　　首先，要對員工在職業道德、工作技能、心態等方面進行系統的訓練，并“因人制宜”，趁著淡季彌補各級別員工可能存在的各種不足。第二，要針對各個崗位上應該重點把握的技能，強調“強中更強”的道理，訓練員工的崗位特長，培養他們成為“釘子”。第三，可以選擇一些地區進行實戰演練，把握并提升員工的實戰能力，并在實戰中及時總結經驗教訓，為員工指明正確的方向與方法。

　  （3）選擇品牌——所謂“未雨綢繆”，在淡季即將結束的時候選擇好新品牌，精心籌備，在旺季即將來臨時強勢推出，進而為企業謀取更大的市場份額。

　　淡季的結束即意味著另一個旺季的開始，那么，經銷商應該抓住又一個旺季，不斷擴大銷售業績與市場份額，增加新品牌就是一個非常不錯的選擇(當然還要考慮其他因素)。所以，經銷商在收集情報的時候就要考慮到這一點，自己是否在新旺季推出新品牌。而要推出新品牌，一方面要找到好的“東家”，經銷商要在認真考慮自身現有的品牌。