外貿企業多策略給自己“減壓”

　　從第108屆廣交會參展歸來的廠商反饋，目前尚不明朗的國際經濟形勢讓他們不敢掉以輕心，外貿企業最關心的問題。目前，出口企業備感外銷利潤下滑的壓力，他們采取了各種辦法和策略來給自己“減壓”。

　　有策略地提價

　　由于原材料價格和勞動力成本上漲，加上對匯率變動的預期，出口企業普遍面臨著提價壓力。面對提價問題，出口企業普遍感到“左右為難”：提價，可能難以被客戶接受，最終致使客戶流失;不提價，出口企業微薄的利潤空間又將被進一步擠壓。對此，業內人士認為，在成本暴漲的情況下，提價已是大勢所趨，只是企業應當研究好提價策略，并逐步推行。

　　據了解，不少出口泉企在提價時都會針對客戶做好說服工作。泉州市順然包袋有限公司經理王建生介紹說，棉花等原材料價格上漲不僅影響到鞋服行業，包袋業也受到相應的波及，提價是不得已之舉，只要和外商說明原因，做好說服工作，他們都是能夠理解的。“我覺得，提價之前要對成本漲幅進行認真核算，然后在此基礎上對客戶提出合理的漲價幅度。其實，價格的漲跌對生意人來說都是很正常的，關鍵在于溝通。溝通好了，客戶也會理解并接受。溝通不好，則會引起客戶的不滿，甚至危及企業的誠信。”他說，“另外，供應商漲價將導致國外供應商、零售商等多個環節都跟著漲價，會引起連鎖反應。所以，出口企業在漲價的時候還應當講究周期性，考慮客戶接受的一個過程，不能說漲就漲，而應逐步推行。”

　　另外，為緩解有關匯率上升帶來的出口壓力，不少企業“以新品換取議價權”，采用推新品的辦法增加提價交易的談判籌碼，增加出口額。“成本上漲及外貿環境的變化促使陶瓷企業逐漸改變低價銷售的做法，從同質化的競爭轉為差異化競爭，而新的高科技、高附加值的產品越多，代表了陶瓷行業向‘低碳經濟’轉型的趨勢越來越明顯。企業只有提升價格才能生存下來，這就需要出新品，做品牌。”外貿人士分析說。

　　講究接單技巧

　　據了解，由于擔心人民幣匯率可能變動所帶來的變化，以及原材料價格和勞動力成本上漲而致出口漲價，近期不少外國采購商都比較喜歡下大的訂單。“由于客戶普遍存在人民幣新一輪快速升值的預期，而人民幣升值則意味著采購成本的增加，因此外商希望增大其訂單規模，但并沒有要求短期內交貨，而是僅僅簽下一個大單，希望將價格固定下來。”泉州金勵商貿有限公司一位不愿具名的副總經理說。

　　針對這種情況，出口企業卻是“又愛又恨”。據悉，當下泉州的出口企業在面對這樣的大單時大都顯得極為謹慎，一方面要考慮到生產能力，客戶對大單的價格要求都比較低，企業利潤率也低，而企業不可能把生產能力放在不太賺錢的項目上。另外，如果人民幣真的升值了，原材料價格上漲態勢一直持續，這種長單、大單就可能沒錢賺，那就會遇到很大風險。因此企業的普遍做法是：首先借助外匯市場進行套期保值交易，從而降低匯率風險;其次設定報價的有效期，比如告訴客戶現在這個報價只是在一個月之內有效，一個月之后可能會因為匯率、材料成本等方面的變動而改變。

　　第108屆廣交會上，出口企業接單更加謹慎，短單占比過半。據統計，出于對人民幣升值前景不確定的考慮，企業接3個月以內短單的約占52%，接6個月以上長單的僅約占12%。據了解，在本屆廣交會上，泉州不少參展企業不敢接訂單，有的甚至拒絕接生產周期在3個月以上的長周期訂單，許多參展企業所簽訂的訂單多為3個月以內的短單。{page_break}

　　開拓新興市場

　　面對國際金融市場大幅萎縮，海外企業進口需求不斷減少、歐美市場衰退等諸多不利情況，泉州出口企業開始轉換思路，開拓東盟、南美、非洲等新興市場，試圖通過新興市場的增長來彌補發達市場的下降，借助市場多元化緩解出口壓力。

　　據晉江市商務局相關人士介紹，今年1-9月份，晉江市對東盟、阿聯酋、拉美、非洲、俄羅斯等新興市場的出口增幅分別達到107.76%、53.98%、75.46%、56.01%和124.14%，對歐盟、美國等傳統市場的出口占出口總額的33.72%，而對東盟、非洲等新興市場的出口占42.85%，出口市場多元化戰略取得顯著成效。該市品牌企業積極爭取省專項資金支持，赴非洲、東盟、俄羅斯等新興市場設立境外營銷網絡、開展境外品牌收購等。截至目前，晉江企業已在16個國家和地區設立了40多個境外辦事機構。

　　有外貿人士認為，由于新興市場的大部分地區經濟落后，加之法律制度不夠完善，信用環境普遍偏差，導致出口風險也大大增加。因此，出口企業在開拓南美、非洲等新興市場時，應該注意規避風險。

　　借力電子商務

　　據晉江市商務局相關人士介紹，晉江市很多出口企業采取電子商務等現代貿易方式，開辟網上銷售渠道。據統計，目前中國國際電子商務應用平臺晉江專區已經發展金牌會員企業1000多家，累計有近千家企業在晉江專區發布上萬條的有效產品信息和10多萬條的有效供應信息，專區訪問總量已達1000萬次以上，日均訪問量達3萬次，晉江出口企業通過晉江專區國外客戶意向成交近2億美元。

　　其實，在應對金融危機時，出口企業借力電子商務已成風潮，外貿企業紛紛利用電子商務拓展市場，取得了良好的效果，嘗到了“甜頭”。有資料顯示，未來三年，在線外貿市場規模將達100億美元，電子商務將成為目前外貿企業開展業務的重要手段。

　　據悉，通過外貿電子商務平臺，生產企業可以直接與海外接近終端的消費者溝通，具有明顯的時間優勢。另外，由于外貿電子商務一般走國際航空快遞，所以從產品寄出到回款只需要7到15天，基本不存在收款風險。有外貿人士認為，傳統外貿途徑上，產品從工廠通過外貿公司賣給相應國家和地區的進口商，再流向批發商，接著是零售商，最終到消費者手中，利潤被層層瓜分。而外貿電子商務，不論是小額批發還是零售，產品從工廠直接到零售商或者消費者手中，這中間能多出20%—200%的利潤。

　　對于如何做好外貿電子商務，業內人士建議首先要過“語言關”。“小額外貿批發平臺，雖然賣家的后臺操作以中文為主，但產品關鍵詞設置、產品描述、與買家溝通等過程都需要使用英語，而eBay的后臺則都是英文版的。”曾從事電子商務平臺開發與推廣、現為一家商貿公司老總的李澤楷說。

　　其次，還需要了解國際貿易、物流、電子商務等方面的知識。最重要的應該是產品線的分析，外貿電子商務主要是針對美國、加拿大、澳大利亞、英國、法國等電子商務比較成熟的國家，什么產品適合通過外貿電子商務銷售需要仔細分析。“企業自己設立外貿電子商務平臺或者選擇現有知名的電子商務平臺，品牌是靈魂。另外，你所在行業在海外的發展趨勢、所經營產品在海外的流量、主要競爭對手以及他們在互聯網上的表現，這些也都是需要了解清楚的。”李澤楷表示。