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    當客戶問到產品弱點時

    2011/1/12 17:46:00 來源: 管理巔峰網評論(0)72

    客戶 產品弱點 銷售工作

      作為銷售員在工作中,會遇到各種各樣的問題,但沒有比產品弱點更令人尷尬的事情,問這種問題的客戶一般都是行內人士,不僅懂行而且對產品非常熟悉。那么該怎樣對待這樣的提問呢?怎樣的回答可以作成生意呢?下面我根據自己的經驗做以分析。


      我們在討論這個問題之前,一定要搞清楚一個概念:產品的弱點。產品的弱點是指沒有質量問題,卻在競爭中相對于同類產品處于劣勢的產品特點,


      比如:耗電大,價格貴,包裝不美觀,樣式太老,使用不太方便等等。。。。。。這些產品弱點有的是為了產品的其他優點而產生的,有的是可以改變的,有的是不能馬上改變的。在回答客戶時,一定要做以區分。


      常言到:有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。 當我們遇到客戶問到產品的弱點時,首先,不要回避問題,也不要去和客戶爭執。正面承認自己產品存在的弱點。比如:你可以說:您說的很對,在長期的銷售中,我們也發現了自己產品的這個弱點,你能指出來我非常感謝,我們會盡力去改進的。


      其次,要委婉的把自己產品產生的弱點原因講清楚。比如:你可以說:我們的產品之所以耗電量大,是因為我們為了保障產品的大功率,保障在緊急的情況下,我們的產品一樣能正常的工作。再比如:我們的產品之所以價格貴過同類產品,是由于我們為了保證產品的功效,選擇了質量最好的原材料,所以它的效果一定要比同類產品好。這一點是得到市場驗證了的。


      第三,向客戶講明為了彌補產品的弱點,所做的售后增值服務。比如:我公司生產的電子防潮柜雖然比不上做了很長時間的廠家有名氣,可我們利萬物牌電子防潮柜也在極力打造自己的品牌,在售后服務上,我們承諾做到免費保修五年,終生維修的原則。


      第四,可以向客戶表明只要長期合作,會不斷的有優惠政策出臺。這一點不是為了欺騙客戶而是真心實意為客戶著想。


      當你按照上面四點這樣回答了客戶對你產品的弱點疑問時,我相信客戶會為你的直率和真誠感動的。在銷售工作中,銷售員只能盡自己的力量來做好工作,實事求是的向客戶講明情況,不虛夸不怕暴露產品的弱點,只有這樣才能贏得客戶的信賴,也才能把業務做的長久。

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