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    銷售員怎么才算真正“長大”

    2011/2/15 15:08:00 來源: 互聯網評論(0)78

    銷售員 長大 創業

      最近有點胃痛,可以說是老毛病。吃飯不規律或勞累的時候就開始隱隱痛,雖說不是劇烈的痛,但畢竟不舒服。所謂“久病成醫”,自己當然知道這個規律:一日三餐要規律,注意休息不要太勞累,等等。不是不想,但有時卻難以做到上述的“非常規律”的生活。但實在受不了,就必須早點休息,不再熬夜。


      這時我便想:怎么才能控制自己的生活呢?在學生時代,一個暑假去一家公司打暑期工,在一個辦公室內看到這樣一句話:“控制自己、控制他人”。很生猛,很直白,當時確實嚇了一跳。現在想來,要“控制”自己其實并不容易。特別是銷售人員,每天見到不同的人,與各種人打交道,有時候難免會控制不住。比如經常應酬會喝酒、抽煙;常常會通宵達旦的工作,甚至花天酒地,當然,就算沒有什么大事也會熬夜到很晚,這已經是“習慣”了。也許,我們真沒有“長大”!


      銷售人員要“長大”不是年齡大;也不是營銷技術的“專業”;更不是官升幾級達到總監、總經理的級別,重要的是心理的成熟,對自身定位更加明確,找到了屬于自己明天和未來的安身立命之所。那么,我們可以說,這樣的銷售人員“長大了”。


      “控制”自己的思想、行為


      言語。常言道,言為心聲,銷售人員要說的很多嗎?不一定。溝通的關鍵不是你說了多少話,而是你有沒有在把握顧客需求的前提下準確傳達了核心信息,并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時時掛在嘴邊的,有時候是“功夫在詩外”。


      說該說的,有時候可能客戶跟你會“隨便”,因為大家很熟了,而一旦把握不好,雖然表面上他跟你“稱兄道弟”,但內心上可能會有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業秘密或傳播負面的信息。


      行為。


      內心的活動,總會或多或少表現在行為中。作為一個富有經驗和成熟的銷售人員,對客戶一般的問題不要反應過去激烈,所謂兵來將擋,水來土掩,問題總會解決,但對于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據理反擊”。堅決不與客戶參與算計公司的事情;也絕不和客戶“花天酒地”,所謂身正不怕影子斜。客戶真正關心的是,長遠來看是對他生意的幫助,而不是吃吃喝喝。


      習慣。


      習慣可以養成,也可以改變。但要養成好的習慣很難,改變一個壞習慣更難。令人很舒服的習慣未必就好;反之,令你不舒服的習慣未必就不好。當好的行為變成好的習慣的時候,你就會適時調整心態,進而正面影響你的觀念,此時,你就是一個“長大”了的銷售人員。


      用“創業精神”做好銷售


      創業精神,一定是飽含激情,全身心的投入,不達目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段,大抵是不會優秀或卓越的,連合格都比較難。我們經常見到有些銷售人員抱怨、偷懶,任何事情不會全力去做,只想應付。這些人最希望的事情是:我做了,領導你看著辦吧。如此做事,談何進步。


      創業有壓力,更有風險。如果我們抱著“不成功,就成仁”的思想,方法會更多。人和人于到底有多少差距,拋開家庭背景等客觀因素,差別其實不大,差別大的是我們奮起一搏的豪情和頂得住壓力的心態。


      創業精神之于銷售,猶如主人對家和保姆對家的感受。主人覺得家是自己的,保姆卻很難做到。那就是為什么你是主人,保姆永遠是保姆的原因。既然選擇了這個“家”,你就要想辦法將其打扮得“分外妖嬈”,因為你別無選擇。


      有時候我在想,選擇太多跟沒有選擇有時候很相似――都會令你難受、沮喪。做不好這個事情能夠或不想盡力做好一件事情,就算你給他其他好做的事情,他一樣會給你搞砸。


      專注于某一行業


      在大學時,教營銷學的老師在臨近畢業的時候對我們說:留心自己感興趣的某個或幾個行業,不斷積累知識和行業發展相關信息和數據,將來會有大用處的。那時沒有什么深刻體會,但也部分照做了。沒曾想到,自己畢業進入的第一家企業就問到了行業的問題,已近對行業發展的“大致”的觀點和策略,還好,因為有積累,輕松過關。那時起,就加深了自己平時要多積累的想法。平時積累的方法多種多樣,總得說來,要做到“三心”,留心、用心和恒心。只有這樣,才能做到積累的長久性和可持續性。


      有時,我們在某些“誘惑”下,很難沉得下來,這山望著那山高,總以為去到別處可以大展身手,但實際上,門外看到的某些風景并不是全部。看到什么掙錢,但這個錢不是你能掙到的,為什么?是因為你的核心能力達不到,是因為你跟別人比較沒有比較競爭優勢。這和做企業、做品牌、做產品的道理在某些方面是相通的。


      真要試試去創業


      大多數銷售人員不可能做到很高的級別,到了無法超越的瓶頸,當然可以去創業,說輕松一點是“試試”創業,但實際上是全力以赴。要創業,心態一定要成熟。記得零點公司的袁岳先生說過,90%以上的人是不適合創業的,或許銷售人員創業成功的比例會比總體10%適合創業人群的比例要高呢,而我相信,一定會高一些的。


      袁先生說的適合創業的幾個條件:一是沒有太多的選擇,那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經都要堅強,要為自己的健康買單,而且還要有透支能力與準備;其次,神經要堅強,壓力來了,員工可以跑你不能跑,有事了,一定要和沒事一樣,總要一臉陽光。三是敢于擔當責任,當斷則斷,要有做決定的勇氣。中小企業創業的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的,慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的,拍對的是你的。


      總體上,我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創業”的定性,那么,哪些銷售人員適合“試試”創業呢?


      首先要有適合的項目,也就是在這一行業中有核心的要素你能掌握,比如人脈,否則,一旦進入像無頭蒼蠅一般,哪能成功;其次是對這個行業有充分的了解,知道這個行業的關鍵特質和盈利模式,比如靠那幾點可以盈利等;再次,能夠承受短期不盈利的不利局面,即使虧損,在資金上也能承受,換句話說,你至少有大部分的自有資金;最后,不要想一下就做到設計、生產、銷售一條龍,先盈利才是最合理的方式。


      成熟體現在哪?就是體現在:你不要奢望掙那些短期能輕松掙到,但長期對自身毫無提升,甚至有損害的工作。


      希望我們一起“長大”。

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