鉆石小鳥下一步：產(chǎn)業(yè)鏈+品牌

　　2011年3月，鉆石小鳥宣布完成第三輪規(guī)模達5000萬美金的融資，投資方為方源資本、聯(lián)創(chuàng)策源。

　　對于國內(nèi)的鉆石B2C而言，這無疑是則好消息。

　　在此前的一段時間里，這個行業(yè)正遭受著諸多質(zhì)疑。質(zhì)疑的焦點在于：打著“電商”大旗的鉆石B2C企業(yè)們，正在失去傳統(tǒng)意義上電商的“輕資產(chǎn)”特征，即不斷開設(shè)實體店，絕大部分營收需要在線下完成。

　　于是，他們被人毫不客氣地貼上“偽電子商務(wù)”的標(biāo)簽，甚至被指為“遭遇網(wǎng)絡(luò)滑鐵盧”，“夢斷網(wǎng)上B2C”等。

　　2002年，徐瀟成為第一個吃螃蟹的人，在網(wǎng)上賣鉆石，到如今，追隨者眾多。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心統(tǒng)計，截至2010年年底，國內(nèi)成規(guī)模的鉆石珠寶類在線B2C服務(wù)商已突破100家。競爭之下，價格戰(zhàn)成為電商企業(yè)們最容易祭出的手段。

　　珂蘭鉆石網(wǎng)創(chuàng)始人郭峰認(rèn)為，今天國內(nèi)珠寶電子商務(wù)已經(jīng)走過了萌芽期和急劇擴張期，進入了激烈競爭和理性發(fā)展期。

　　在這樣的時間點入股鉆石小鳥，方源資本表示看好的是聯(lián)合創(chuàng)始人徐磊、徐瀟兄妹倆在鉆石供應(yīng)鏈方面的整合能力、鉆石飾品流行趨勢的把握以及對電子商務(wù)的理解。

　　小鳥的先發(fā)優(yōu)勢

　　2002年，徐瀟就破天荒地想在易趣的網(wǎng)店中賣鉆石產(chǎn)品。

　　雖然早在1999年，世界在線鉆石銷售的鼻祖blue nile(藍色尼羅河)就在美國誕生了，但2002年時的徐瀟尚不知blue nile為何物。她的想法與哥哥徐磊的背景有關(guān)。徐磊畢業(yè)于同濟大學(xué)的寶石專業(yè)，2002年時，他已經(jīng)在做珠寶采購生意，為上海、香港的眾多珠寶商提供裸鉆和鉆石飾品。

　　接下來的2年，鉆石小鳥生意好的時候月營業(yè)額可以做到十幾萬元，徐磊、徐瀟兄妹也從兼職變成了專職做網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售。但很快他們又碰到了瓶頸：銷售規(guī)模難有更大的突破。原因在于，大部分的中國消費者在購買鉆石這類貴重商品時，還是傾向于“眼見為實”。

　　2004年，鉆石小鳥在上海城隍廟開出一間20多平米的體驗店，方便客戶網(wǎng)下看貨，效果立竿見影：鉆石小鳥當(dāng)月銷售額輕松翻了5番。2005年初，他們又建成了自己的網(wǎng)站“我要鉆石網(wǎng)”(后更名“鉆石小鳥”)。由此開創(chuàng)了用“鼠標(biāo)+水泥”賣鉆石的商業(yè)模式。

　　目前，九鉆網(wǎng)、珂蘭網(wǎng)、Bloves等網(wǎng)絡(luò)B2C鉆石品牌都在走“鼠標(biāo)+水泥”的路線。但他們的出現(xiàn)都是2005年以后的事。

　　相比傳統(tǒng)珠寶商，鉆石小鳥首先改變的是珠寶銷售流程：如果你想買鉆戒，在傳統(tǒng)珠寶店，你只能從其柜臺的成品中選擇適合自己的產(chǎn)品，而鉆石小鳥為消費者提供的是個性化定制服務(wù)，裸鉆可以從鉆石小鳥體驗店的一些庫存中選擇，也可以通過其全球鉆石即時查詢系統(tǒng)，搜索分布在世界各地的“虛擬庫存”，在消費者選定裸鉆、戒托后，鉆石小鳥再向上游下單，將鉆石從海外采購進來，通過上海鉆石交易所報關(guān)，然后進入設(shè)計、加工流程，最后將產(chǎn)品交到消費者手中。

　　早在2009年，鉆石小鳥就在世界鉆石之都比利時安特衛(wèi)普設(shè)立了鉆石采購中心。作為中國領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)鉆石品牌，加上徐磊早期的資源積累，鉆石小鳥成為全球最大的鉆石生產(chǎn)貿(mào)易商——戴比爾斯全球最大的看貨商之一EuroStar在中國區(qū)唯一的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴。目前，其向消費者提供的13000多顆鉆石中，約有11000顆是虛擬庫存。

　　徐磊稱，鉆石小鳥要完成自己約2000顆鉆石庫存的一次流轉(zhuǎn)，需要“1.5-2個月”，而傳統(tǒng)珠寶商店鋪的成品庫存流轉(zhuǎn)一遍大概歷時“1年到1年半”。不僅減輕了庫存壓力，“鼠標(biāo)+水泥”也不再像傳統(tǒng)珠寶那樣依賴門店的數(shù)量和地段，租金成本也相對降低。以其在上海南京路新宏伊國際廣場8樓寫字樓的體驗店為例，其每平米的租金只有一樓的1/8。

　　因此，低價成為鉆石小鳥挑戰(zhàn)傳統(tǒng)珠寶業(yè)的一個殺手锏。較傳統(tǒng)珠寶商低30％-50％的價格優(yōu)勢也幫助鉆石小鳥迅速博得知名度。

　　根據(jù)清科2010年6月發(fā)布的報告，2009年，鉆石小鳥營收達到4.3億元，在中國珠寶產(chǎn)品的B2C市場中占比最高，達32.8％;珂蘭和九鉆分別占比5.7％和7％。鉆石小鳥在清科“2011中國最具投資價值電子商務(wù)企業(yè)50強”中排名第六。

　　這背后也不乏資本的作用。2007年5月，今日資本的徐新就將500萬美金打到鉆石小鳥的賬上，成為其首輪投資人。第二年10月，鉆石小鳥再從今日資本、聯(lián)創(chuàng)策源融資1000萬美金。

　　據(jù)說，徐新在投資一個新興行業(yè)時，手法是“先投資大量資金一下子讓企業(yè)跑起來，迅速占領(lǐng)市場，在市場占有率或知名度要比第二名拉開2-3倍的距離，讓下面很難追趕”。

　　實際上，鉆石小鳥第二輪融資的資金就被主要用于擴張，包括在全國建體驗店和市場推廣等。目前，鉆石小鳥在上海、北京等12個一線城市的體驗店數(shù)量達到12家，這為其貢獻了80％以上的營收。