管理者：如何提升你的影響力

　　人際間的相互影響或組織內(nèi)的影響主要有兩種類型：一種是主動式的，即主動地影響別人;另一種是被動式的，即在事后不得不采取措施來消除某些行為時(shí)的影響作用，這樣的影響行為類型也叫做被動反應(yīng)式。

　　主動式的影響策略主要有11種，包括“理智說服”、“通知”、“有鼓舞力量的求助”、“請教”、“交換”、“協(xié)作”、“個(gè)人的求助”、“迎合”、“合法的策略”、“壓力”、“強(qiáng)迫策略”等。

　　“理智說服”廣泛適用于大部分情境中，多用于理性的分析和請求來達(dá)到雙向溝通的效果，最后能夠收到較好的成效。如果雙方處于不清醒或者過度情緒化的狀態(tài)中，可以通過冷靜分析和有效說服來達(dá)到目的。

　　“通知”則是解釋和提供給要影響的對象關(guān)于他所能得到的好處和支持，并以此影響對方的方法。

　　“有鼓舞力量的求助”是指提出一個(gè)可以打動對方并且有價(jià)值的請求來得到對方的認(rèn)可。 當(dāng)目標(biāo)人物被邀請參加到一個(gè)計(jì)劃的制訂或者決策過程中時(shí)，“請教”的方法常常被使用，使用的目的是使目標(biāo)人物最終同意自己的意見;當(dāng)目標(biāo)人物同時(shí)想要從自己身上得到別的認(rèn)可或其他事物時(shí)，可以使用“交換”的方法;在影響的過程中如果能夠與目標(biāo)人物進(jìn)行“協(xié)作”，提供一些信息和資源，同樣可以達(dá)到自己想要達(dá)到的目的，有可能還會更加輕松。

　　“個(gè)人的求助”是指請求對方幫自己一個(gè)忙，這種策略的使用前提是必須與對方有較好的友誼關(guān)系或者其他要好關(guān)系。

　　“迎合”并不是一種單純獻(xiàn)媚的方法，而是指當(dāng)你需要得到對方的支持和認(rèn)可的時(shí)候，如果做出一些使對方感到高興或能改變其對自己印象的行為，則這個(gè)影響的過程會變得更加容易。

　　“合法的策略”、“壓力”和“強(qiáng)迫”都是相對強(qiáng)勢的手段，有時(shí)可能涉及警告、威脅等。在必要的時(shí)候這些方法是非常有效的，但不適合作為常用的策略。

　　此外，研究還表明，“合法的策略”、“壓力”和“強(qiáng)迫”大多用于向下的渠道，比如上級對下級。因?yàn)檫@些策略更加適用于處于優(yōu)勢和強(qiáng)勢位置的上級，常被領(lǐng)導(dǎo)用來達(dá)到影響下級的目的。 領(lǐng)導(dǎo)或管理者若希望影響別人，首先要有有效的影響行為。在直接影響別人的過程中，權(quán)力和影響策略實(shí)際上是兩個(gè)不同的調(diào)節(jié)變量。如果沒有足夠大的權(quán)力，則必須采取更多的影響策略，才能達(dá)到影響行為的目的;反過來說，如果有很大的權(quán)力，即使沒有采取多少主動的策略，下屬也會聽從。

　　影響三層次：

　　承諾、順從和抵制

　　影響的過程涉及如何更好地影響下屬，主要有三個(gè)階段，即工具性服從、內(nèi)化和個(gè)人認(rèn)同。所謂工具性服從是管理者通過實(shí)行一種獎勵或懲罰的辦法來達(dá)到對他人的影響目的;內(nèi)化是讓下屬不但在表面上服從，同時(shí)在內(nèi)心也認(rèn)同管理者的想法或價(jià)值觀，讓下屬感覺到自己從內(nèi)心愿意這么做;而個(gè)人認(rèn)同已經(jīng)到了一種非常積極主動地跟領(lǐng)導(dǎo)者和影響者保持一致的程度。{page_break}

　　我們通過影響策略以及過程影響下屬，但并不總是如愿以償。在實(shí)施影響的過程中，會出現(xiàn)不同的結(jié)果。影響可能達(dá)到的結(jié)果有三個(gè)層次，即承諾、順從、抵制。 指員工發(fā)自內(nèi)心地接受管理者的影響，即口服心服，是影響所能產(chǎn)生的最佳結(jié)果。中國人講的“心悅誠服”就是這個(gè)意思，是影響的最高層次。 指可能內(nèi)心不是很愿意，但表面的行為也跟別人保持一致，屬于“無可奈何”，并不是真正的心悅誠服。 指根本不接受別人的影響。抵制有很多種方法，可以公開抵制，也可以采用一些別的方式，比如尋找借口、說服施動者撤銷要求、請更高的權(quán)威否決要求、拖延行動、假裝遵從實(shí)則破壞、拒絕執(zhí)行等。

　　下屬如果真想違背領(lǐng)導(dǎo)，不聽從命令，可以有很多方法。因此，在影響的過程中，可能會看到多樣化的行為和結(jié)果。領(lǐng)導(dǎo)在實(shí)施影響的過程中，需要分辨出下屬的表現(xiàn)分別是怎樣的影響結(jié)果。最理想的層次是承諾，其次是順從，但是如果下屬有一些抵制的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該善于辨別。

　　提升影響力的九項(xiàng)技巧

　　1.君子先行其言而后從之

　　下屬通常不是聽領(lǐng)導(dǎo)者說什么而是看領(lǐng)導(dǎo)做什么。如果組織里的其他人沒有看到領(lǐng)導(dǎo)者全力以赴，他們也不會努力工作。深謀遠(yuǎn)慮的領(lǐng)導(dǎo)者不流于空談，一旦知道什么是重要的，就會專心追求，不受干擾，行動果斷。因?yàn)樾袆邮菍Ω抖栊缘牧挤剑袆硬灰欢◣砜鞓罚恍袆涌隙]有快樂。就主觀而言，領(lǐng)導(dǎo)者是否愿意更大范圍地影響他人，是否希望更多的人追隨自己的行動，反映在行為上，熱情地推銷自己的主張，極力說服他人，喜歡擁有追隨者和支持者;作為內(nèi)驅(qū)力，是建立在自信心基礎(chǔ)上的對領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任、權(quán)力和成就的追求，并且主動提高領(lǐng)導(dǎo)者水平和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，提高組織效率，達(dá)到更高的領(lǐng)導(dǎo)效果，從而獲得更廣泛的影響力。

　　2.厚重的行業(yè)背景或從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

　　擁有良好的行業(yè)背景和優(yōu)秀的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，會對影響力產(chǎn)生正面影響。擁有廣泛的行業(yè)知識，便于領(lǐng)導(dǎo)者準(zhǔn)確把握本行業(yè)的市場、競爭、產(chǎn)品、技術(shù)狀況，對于領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)決策及其各方面管理的信服力有著重要的作用;同時(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)還可使一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者擁有良好的組織內(nèi)和行業(yè)內(nèi)的人際關(guān)系和聲望，從而提升影響力。

　　3.正確的人生價(jià)值觀

　　正直、公正、信念、恒心、毅力、進(jìn)取精神等優(yōu)秀的人格品質(zhì)，無疑會提升領(lǐng)導(dǎo)者的影響力和個(gè)人魅力，從而擴(kuò)大其追隨者的隊(duì)伍。“物以類聚”，領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人價(jià)值觀會吸引具有同類價(jià)值取向的人凝聚于組織，增加對組織的認(rèn)同感和歸屬感;同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者的人格和價(jià)值觀還會潛移默化地影響組織成員，成為組織默認(rèn)的行為標(biāo)準(zhǔn)。具備優(yōu)秀價(jià)值觀和人格的領(lǐng)導(dǎo)者，使組織成員對其產(chǎn)生敬佩、認(rèn)同和服從等心態(tài)，其影響力無疑會提高。

　　4.良好的溝通能力

　　良好的溝通能力是影響力的橋梁和翅膀，在準(zhǔn)確傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)者意見、要求、決策的同時(shí)，也廣泛傳播了領(lǐng)導(dǎo)者的影響力。溝通，使領(lǐng)導(dǎo)者能夠更加準(zhǔn)確地了解信息，預(yù)防盲目的形式主義;溝通，還使領(lǐng)導(dǎo)者的行為具有良好的合作氛圍和渠道，促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)者決策的實(shí)施。二者在增加領(lǐng)導(dǎo)者有效性的同時(shí)，也提升了領(lǐng)導(dǎo)者的影響力。{page_break}

　　不僅如此，恰當(dāng)?shù)臏贤ū旧砭褪怯绊懥Φ囊粋€(gè)很好體現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)者在與組織成員平等交流、協(xié)商，顯示合作意愿，共同開創(chuàng)前景的同時(shí)，增強(qiáng)了組織成員的參與感和認(rèn)同感，從而進(jìn)一步增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者的持續(xù)影響力。

　　5.散播積極的因子

　　一個(gè)健全的組織最好的征兆，是員工在努力工作時(shí)得到樂趣。如果領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為其跟隨者太消極，那么最好先檢查自己。熱忱是會傳染的，在一個(gè)積極熱情的人面前，人們很難保持冷漠的態(tài)度。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的樂觀、希望、信心向外散發(fā)到整個(gè)組織時(shí)，其影響力便不斷地上升。

　　6.不要傷害下屬的自尊心

　　領(lǐng)導(dǎo)者要信任那些值得信任的下屬，并且要時(shí)時(shí)地表現(xiàn)出這種信任感來。如果一個(gè)人認(rèn)真地完成受托的事情，不要用過多的提醒和指示使他難為情。請讓他有機(jī)會安安靜靜地不受“干擾”地工作，這樣他就會覺得自己的自尊得到了應(yīng)有的尊重。

　　對于干得好的下屬，更不要舍不得致謝。那些認(rèn)為催促可起推動作用，表揚(yáng)會使人頭腦發(fā)昏并導(dǎo)致自我安慰和驕傲自滿的領(lǐng)導(dǎo)者是大錯(cuò)特錯(cuò)了。領(lǐng)導(dǎo)者的好話過去是、現(xiàn)在仍然是刺激人們工作盡力和勤奮的最有效因素，更是一種不可或缺的精神慰藉。

　　7.善于同與你事業(yè)有關(guān)的人周旋

　　要讓別人認(rèn)識你。如果你是個(gè)大汽車制造商，突然間別人對你汽車的評價(jià)降低，影響到你汽車的銷量，你也許得立即增加幾百萬廣告預(yù)算，宣傳你的汽車有多好多好。當(dāng)然，如果是你個(gè)人，是不可能負(fù)擔(dān)得起這樣的費(fèi)用的。但當(dāng)你事業(yè)的一扇門即將關(guān)上，最聰明的做法是走出去，周旋在同行之間，讓他們知道你站得很穩(wěn)，隨時(shí)可以勝任工作。寫信給適當(dāng)?shù)娜耍螂娫捊o任何可以讓你服務(wù)的人。不要龜縮在封閉的硬殼中，相反，要比以前更開放，更為人所見。不要羞于與同行為伍，因?yàn)檎f不定哪一天你會被公司解聘，或遭降級。

　　8.在別人需要幫助的時(shí)候幫助他們

　　你不可能只為了搞好人際關(guān)系，就和別人稱兄道弟，但你可能永遠(yuǎn)不知道這份友誼也許會為你開啟一扇新門。在別人需要幫助的時(shí)候，幫助他們。

　　施恩不圖報(bào)，不要因?yàn)橐烁卸鞑湃兔Γ氲剿麄冋诠鹊仔枰帧＿@個(gè)道理，也許再也沒有比由詹姆斯。斯圖爾德與唐納。里德導(dǎo)演的經(jīng)典名片《生活真美妙》中的例子更令人回味、更感動人了。斯圖爾德飾演的角色，因事業(yè)失敗，想要自殺，因?yàn)槿怂篮笏@得的保險(xiǎn)費(fèi)還可以解救家人。最后他被過去在鎮(zhèn)上他幫過的上百個(gè)人挽救了。因?yàn)樗蛄艘粋€(gè)電話說“喬治需要幫忙”，他們就來了，帶著小額捐款，群集到他家。

　　9.在發(fā)揮影響力的時(shí)候一定要非常熱忱

　　假如今天有一個(gè)人出門時(shí)遇到樓上的人，你就主動向他打招呼，非常熱情。剛開始他可能會非常納悶，很不習(xí)慣。第二天，你又同樣向他打招呼。等到第三天的時(shí)候，他會主動和你打招呼。總之，如果你有足夠的熱情，你周圍的人就會深受你的感染。熱忱是發(fā)自內(nèi)心的一種情緒，經(jīng)常會被一些人表現(xiàn)在眼睛里，甚至在行動上。對事物保持熱忱的人，做事的品質(zhì)總會比別人好，行動力也比別人強(qiáng)。當(dāng)你對別人感興趣時(shí)，別人才會對你感興趣。