CEO的銷售秘訣

　　我在商海中摸爬滾打的時間越長，越意識到銷售產品或服務其實與那個產品或服務本身沒什么關系。銷售就是建立一種信任，這種信任來自于發現你與客戶之間的共同點。

　　作為一名CEO，我知道我經常處在推銷員的位置，尤其需要與那些潛在客戶機構的CEO建立關系。可是，貝麗爾只是醫療服務行業大海中的一條小魚。我要想與大醫院的那些頭頭腦腦建立關系，就好像沒被邀請就來白宮赴宴一樣，成功的概率很小，很可能被戴著墨鏡的家伙攔在門外。

　　漸漸地，我意識到，最好的銷售方法就是讓交流脫離我們的產品和服務。事實上，一個領導的級別越高，他對你產品的特點和好處越不感興趣。在你們最初的幾次交流中，你的產品和服務不應該成為談論的主題。另辟蹊徑建立信任，是銷售的好辦法。這個過程中，你只需要耐心和保持原則。下面是具體方法：

　　1. 成為思想領袖。我做的事情沒有什么特別之處：一家外包的醫療服務呼叫中心。我們是獨立的實體和研究機構，負責解決患者在就醫過程中遇到的棘手問題。我們為醫療管理人員提供他們亟需的案例和一摞一摞的數據。這讓貝麗爾贏得了我以前從未想過的信譽，我們的服務業務也因此蒸蒸日上。

　　2. 尋找共同的激情。我個人在商業領域的興趣點是公司文化和員工忠誠度。這兩點是大多數CEO擅于且樂于談論的，尤其是正在經歷文化轉型的醫療行業的CEO。

　　3. 知識共享。一旦發現與我交流的CEO對某件事感興趣，我就不斷談論關于這件事的新消息，傳遞相關信息。我經常把一篇重要文章打印下來寄給別人，再附上一張手寫的注釋(我還停留在模擬信號時代呢)。這種人性化接觸仍然是建立人際關系的一種很有效的手段。

　　4. 征求意見。與其向CEO推銷，不如向他描述一下你公司的愿景和戰略，然后詢問對方你是不是走對了路。高層管理者通常非常樂意給你一些中肯的建議。當你做得好時，他自然會買你的東西。

　　5. 為寫書或寫文章采訪管理者。現在我正創作第三本關于醫療服務的書。我已經采訪了25位醫院CEO，現在還在繼續采。采訪顯示出你對他濃厚的興趣，受訪者也沒有戒備心。大多數人對于被采訪感到很榮幸。

　　注意到我沒提一件事?那就是產品。我的許多“客戶”甚至不清楚我的公司是干什么的。但是，我可能已經摸清了我潛在客戶在生意上的挑戰和興趣點，我們之間開始建立信任。