解讀銷售電話的經(jīng)典錯(cuò)誤
1.假裝友善
錯(cuò)誤：銷售人員試圖用不恰當(dāng)?shù)膯栴}讓目標(biāo)客戶接受自己，卻弄巧成拙，引發(fā)了對方的抵觸心理。
請聽：假裝友善
解決方案：直截了當(dāng)。說清楚你是誰，你代表誰，你為什么打來電話以及為什么說你提供的東西是獨(dú)特的。然后問一個(gè)有意義的問題。
示例：“我是Acme的JohnDoe，我打電話來是因?yàn)?hellip;…”
2.四處撒網(wǎng)
錯(cuò)誤：銷售人員錯(cuò)過了一個(gè)重要的線索，然后搬出了長長的產(chǎn)品列表，顯然是希望其中有一個(gè)產(chǎn)品能夠引起潛在客戶的興趣。
請聽：四處撒網(wǎng)
解決方案：在你簡要地描述了你銷售的是什么以及它有什么獨(dú)特之處了之后，問一個(gè)問題弄清楚對方是否有需求。(注意要讓你的耳朵捕捉線索!!)
示例：“我們幫助像你們這樣的夫婦為未來做規(guī)劃，這樣你就能夠送你的孩子去讀大學(xué)，同時(shí)還能在退休后有所保障。問一個(gè)純屬好奇的問題，你和你的丈夫是如何做這一類的決定的呢?”
3.談?wù)撃阕约?/strong>
錯(cuò)誤：銷售人員滔滔不絕地說他想要什么，他在做什么，直到目標(biāo)客戶忍無可忍地想掛掉電話。
請聽：談?wù)撃阕约?/p>
解決方案：當(dāng)你解釋你銷售的東西的時(shí)候，要說客戶的故事，不要說你的故事。
示例：“長話短說，我出售投資，但是真正的故事是我靠著幫助像您這樣的人做出更好的投資決策謀生的。”
4.太快放棄。
錯(cuò)誤：銷售人員沒有對哪怕是最常見的異議做好準(zhǔn)備，因此無法使談話繼續(xù)。
請聽：太快放棄
解決方案：列出你最常遇到的異議，并且設(shè)計(jì)出一個(gè)后續(xù)問題以便讓談話繼續(xù)。
示例(作為對“我們已經(jīng)有了這樣的東西。”的回復(fù))：“太好了!絕大部分人都忽略了這些重要的問題，等到他們意識到的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚。純屬好奇，你估計(jì)你需要多少積蓄?”
5.沒有能夠表達(dá)清楚差異。
錯(cuò)誤：銷售人員和目標(biāo)客戶進(jìn)行對話，但是無法表達(dá)清楚她推銷的東西和對方已經(jīng)有的東西有什么不同。
請聽：沒有能夠表達(dá)清楚差異
解決方案：在交談最開始的十秒鐘內(nèi)，說明你的企業(yè)在什么事情上優(yōu)于世界上其他的所有人。
示例：“你們行業(yè)中的一些企業(yè)在使用了我們的軟件之后，節(jié)約了大約25%的庫存成本，我想知道你是否會有興趣了解更多信息。現(xiàn)在和你聊聊方便嗎?”
6.問了錯(cuò)誤的問題
錯(cuò)誤：銷售人員問了一系列用是/否回答的封閉式問題，這給了目標(biāo)客戶表示自己不感興趣的機(jī)會。然后她請對方為其推薦，這太荒謬了，因?yàn)樗€沒有建立起足夠的信任。
請聽：問了錯(cuò)誤的問題
解決方案：用開放式的問題開始談話，這樣可能會發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。
示例：“你是如何確保你退休后的收入能夠在你不再工作了之后滿足你的需要的呢?”
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