電話銷售中的提問技巧以及具體話術(shù)分享

　　本提問技巧話術(shù)假設(shè)前提是網(wǎng)絡(luò)行業(yè)：

　　一產(chǎn)品銷售和客戶背景問題：

　　1.想采購還是銷售?

　　2.這個廠是您自己開的嗎?

　　3.您是負責(zé)業(yè)務(wù)的嗎?

　　4.如果公司打算利用網(wǎng)絡(luò)銷售，您自己就可以做主嗎?

　　5.您產(chǎn)品針對的客戶是哪些?

　　6.對我們的服務(wù)是否明白?

　　7.您目前的競爭對手是哪些?

　　8.產(chǎn)品是內(nèi)銷還是外銷?是全國銷售的吧?

　　9.您有自營進出口權(quán)嗎?還是通過外貿(mào)公司出口?

　　10.產(chǎn)品用在哪些行業(yè)，潛在客戶是哪些?

　　11.您的產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售情況怎么樣啊?

　　12.在你們當(dāng)?shù)刈瞿@種產(chǎn)品的企業(yè)多嗎?

　　13.您的產(chǎn)品專業(yè)性強嗎?您的客戶涉及哪幾個行業(yè)?

　　14.您一般通過什么樣的渠道來找你的客戶啊?

　　15.有沒有考慮過通過網(wǎng)路來幫您找客戶，這樣可以節(jié)約您的成本。

　　二網(wǎng)絡(luò)背景問題：

　　1.通過什么渠道了解到我們網(wǎng)站?

　　2.是您自己注冊的嗎?誰幫您注冊的呢?

　　3.您覺得ali的信息對您公司有幫助嗎?

　　4.您公司做網(wǎng)站了嗎?

　　5.網(wǎng)站做了，效果怎么樣呢?

　　6.您在網(wǎng)絡(luò)上做生意有什么困惑嗎?

　　7.目前業(yè)務(wù)什么做?業(yè)務(wù)員全國各地去跑嗎?

　　8.以前是怎樣利用網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的?

　　9.有無接過網(wǎng)絡(luò)的定單?

　　10.如何看待網(wǎng)絡(luò)的買家?

　　11.請教貴公司以前沒有用過網(wǎng)絡(luò)來嘗試過推廣?

　　12.貴公司領(lǐng)導(dǎo)對應(yīng)用新的電子商務(wù)方面有什么看法?

　　13.貴公司有無專門負責(zé)網(wǎng)絡(luò)的人員?

　　三需求背景問題：

　　1.想獲得什么幫助?

　　2.能讓我們幫您做什么呢?

　　3.是否有想法把ALI的信息利用起來，和買家聯(lián)系呢?

　　4.您是想查看什么信息呢?

　　5.這樣做是否對您的銷售有幫助?

　　6.您主要看中了ALI的什么優(yōu)勢?

　　7.希望我們的服務(wù)能給您帶來什么幫助?

　　8.對低成本開拓業(yè)務(wù)是否有興趣?

　　9.你想過客戶也想在網(wǎng)上了解到你公司的全部情況嗎?

　　10.你想通過網(wǎng)絡(luò)找客戶是嗎?也就是說，您想通過發(fā)布信息，吸引買家關(guān)注。同時，也希望能查看買家信息的，對嗎?

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　　四，提問后，需要得到的結(jié)果：

　　1，客戶的興趣點

　　2，客戶的異議點

　　3，客戶的決策地位

　　4，所在的市場，產(chǎn)品情況。

　　5，根據(jù)需求，我可以做什么?

　　五，提問需要注意的幾個問題：

　　1避免爭執(zhí);

　　2不要嘮叨;

　　3不要在一個電話中，問過多的問題，連續(xù)發(fā)問

　　4幫助對方認清他的需要，并幫助他得到它;

　　5幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的;

　　6找到推銷中的突破口;

　　7讓對方感到受重視，并站在他的立場考慮問題。

　　六，注意傾聽

　　如果銷售人員一拿起電話客戶就滔滔不絕，讓客戶完全失去了表達意見的機會。這種一方面往往使客戶感到厭煩。另一方面，不能捕捉到客戶的真正感受和需求。一旦客戶厭煩，不用說，銷售人員的銷售注定要失敗。如果無法正確判斷客戶需求，往往會導(dǎo)致開發(fā)無效，從而更加引起客戶的排斥。

　　學(xué)會傾聽，可以使客戶有一種被尊重的感覺。傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應(yīng)，你很可能會失去發(fā)現(xiàn)客戶需求的機會。

　　在電話銷售中，傾聽客戶談話的同時，需要對客戶的談話做出對應(yīng)的反應(yīng)。如：恩，是的，對等等。讓客戶感覺我們是在認真的傾聽的。