電話銷售如辨別電話名單質量技巧

　　通常來說，衡量名單數據質量有如下標準：

　　電話銷售技巧1：關鍵人姓名

　　關鍵人就是有決策權的人或對決策沒有實際的決定權利，但對決策有重要影響的人，要求具備全名為佳，不能是簡單的張經理，馬之類。對每個人來說，最動聽的聲音就是聽見別人叫他/她的名字，所以讓電話銷售知道關鍵人的全名是非常必要的。另外，了解關鍵人的全名也便于其他渠道的溝通，比如發信函，郵寄目錄，沒有全名就容易造成無法準確送達。

　　電話銷售技巧2：電話號碼

　　這里所指的電話號碼轉指固定電話號碼，一般有企業固定電話以及家庭固定電話之分，根據不同B2B與B2C業務類型，各有用途。例如，你是賣奶粉的，或兒童圖書的，一般銷售溝通的黃金時間都是在家長下班在家或雙休日時間，所以對于這些B2C行業，肯定家庭的電話是更重要的。

　　影響電話號碼的質量標準包括：

　　第一：區號是否與地址對應，是否在全國編碼范圍內;

　　第二：電話號碼的位數是否是8位;

　　第三：標準電話號碼格式是否完整，是否包括區號-電話號碼-分機的格式;

　　第三：號碼的準確性，包括是否是空號，錯號，是否無人接聽等。所謂準確的號碼就是正確地可以對應關鍵人的號碼;

　　第四：就是號碼的接觸率，即在號碼是正確的前提下，有多少是能夠撥打成功，找得到關鍵人的，這在電話行銷里稱為“接觸率”。一般我們衡量名單中的電話號碼質量，主要就通過以上所說的幾個標準來衡量;

　　電話銷售技巧3：手機

　　目前全中國的手機普及率已經超過50%，數量達到7億多，比家庭和企業的電話都要多。在上章中也說到，適合電話行銷的消費人群，年齡都普遍在20-50之間，這部分人的手機普及率更高。手機是能夠擺脫時空的限制，直接聯系到客戶的最佳數據，所以手機號碼也是各大數據庫公司爭奪的焦點數據。

　　影響手機數據質量主要有如下幾個標準

　　第一：手機號碼是否為11個數字;

　　第二：手機號碼的歸屬地核實，是否是本地網絡，是否由于各種原因號碼已經失效;

　　第三：手機接通率檢測，檢測號碼是否開機或是否是空號等

　　第四：手機號碼的準確性，即是否對應關鍵人;

　　第五：和固定電話一樣，也要檢測手機號碼的接觸率;

　　在以上的指標中，第一二三項可以通過專業的軟件清洗出來，而第四五項還是需要通過電話銷售人工核實。

　　電話銷售技巧4：電子郵件

　　在直復營銷媒介盛行的歐美國家，許可式電子郵件營銷是非常流行的銷售方式。根據2008年美國DMA的統計，其投資回報率大約是目錄直郵的10倍，是電話直銷的4倍。所以也越來越被企業所重視。在中國，由于目前對于垃圾郵件的管制還不規范，企業和私人的郵件地址被濫用的現象嚴重，所以郵件營銷被很多人誤認為是騷擾和垃圾手段，沒有得到充分的應用。

　　專業的電子郵件營銷可以幫助企業解決數據質量差，無法如期到達客戶郵箱的問題。在發送郵件之前，衡量電子郵件數據的質量相對簡單，主要是：

　　第一：電子郵件字段是否包括(@,net,com,…)等;

　　第二：電子郵件是否為客戶經常使用的郵箱;

　　第一個目標可以通過軟件清洗實現，第二個目標可通過電話銷售問到，當然也可以在發送時根據反饋情況了解，有關電子郵件發送的技術將在后面有詳細章節論述。

　　電話銷售技巧5：地址和郵政編碼

　　地址和郵政編碼對于哪些希望通過DM直投的方法打開市場的企業，特別對于一些企業或家庭消費日用品行業來講，比如辦公用品，化妝品，銀行等，特別重要。

　　根據客戶對象的不同，總的來說，可以分成企業類數據與家庭類數據，由于郵政編碼是國家統一，所以關鍵還是看地址，通過地址，商家可以進行帳單郵寄以及市場宣傳活動。從地址中可以讀取到客戶所屬行政區域，中央商務區和效區農村在消費力上當然無法比較。也是為未來分析區域客戶消費潛力提供了依據。由于地址信息是一種自由格式的多信息單元變量，目前我國在填寫規范性和完整性方面與發達國家相比，還有相當大的差距。客戶在填寫其地址信息時仍存在一定的隨意性。因此，導致了很多地址數據質量問題的產生。在地址有兩個指標上，主要衡量的標準包括：

　　第一：郵政編碼位數是否正確;

　　第二：地址是否和郵編相互一致;

　　第三：是否由于填寫不規范缺少某項關鍵信息;(如缺少街道轄區信息)

　　第四：是否以習慣地名稱稱呼而非正規地址名稱;(如某某大廈對面，這樣的信息都不能出現)

　　第五：郵編是否是郵政總局規定郵政編碼范圍內;

　　第六：省份,城市，區號和郵編是否一致。