服裝店鋪終端管理銷售培訓技巧

　　分析潛在顧客數量和客流規律

　　據國外調查資料表明，現代化的超級市場幾乎有50%的顧客來自商店250米內的區域，因此，在考慮一家超級市場的可能地點時，一般都要求在計劃地點500米半徑范圍內，必須有1萬人定居。人來人往的地方，當然有利設店，但并非只是人多經過的地方就適于開店，還是分析一下是哪些人來往，客流規律如何?首先要了解過往行人的年齡和性別，因為有些過路者是兒童，他們可能是快餐店的顧客，但不會是服裝店的顧客;其次要了解行人來往的高峰時間和稀少時間;再次要了解行人來往和目的及停留時間。

　　在商業集中的繁華區，客流一般以購物為主流，特點是速度緩慢，停留時間長，流動時間相對分散，因此，可以把那些經營挑選性強的商品的商店設在這里，如服裝店等。有些地區雖然有相當規模的客流量，卻多屬非商業因素，如車站、碼頭、學校、公共場所等，其客流的主流目的不是為了購買商品，而是以其他目的為主，購物是順便。些地區的客流一般速度較快，停留時間短，流動時間比較集中，因此可以把那些經營挑選性不強和攜帶方便的商品的商店設在這里，如煙酒副食店、冷飲店、快餐店等。

　　分析交通地理條件

　　交通的便利性也是選址要考慮的重要因素，方便的交通要道，如接近車站、碼頭以及公共汽車的停車站，由于行人來往較多，客流量大，具有設店的價值，交叉路口的街角，由于公路車通八達，能見度高，也是設店的好位置。但有些地區，其道路中間隔了一條很長的中央分向帶或欄桿，限制行人、車輛穿越，則會影響設店的價值。

　　由于交通條件、公共場所設施，行走方向習慣、居住區范圍及照明條件等影響，一條街道的兩側客流往往度不均衡，或者同一側街道也可能因地段不同而客流量不同，因此在選址時要分析街道客流特點，選在客流較多的街道一側或地段。

　　坐落在上海南京路的永安公司，共創辦者郭氏兄弟當年在選擇永安公司的店址時，是頗下了一番功夫的。1915年，香港永安公司經理郭泉，攜港幣50萬元來到上海籌建永安公司。在上海繁華的鬧市區南京路選好地方后，卻又因把店址建在路南還是路北而猶豫不決。于是便派兩個人分別坐在路南和路北，只要各自身邊走過一個人，就往口袋里放一粒豆子。結果，路南的行人多于路北，郭氏兄弟再也沒有猶豫就把永安的店址選在路南。由于永安店址選得正確，以后該店雖歷盡滄桑，至今仍然生意興隆。

　　分析競爭提度

　　如果商店是經營挑選性不強，購買頻率較高的日常用品，在同一地區已有過多的同業在惡性競爭，互相爭奪生意額，則勢必影響商店的經濟效益，除非新設的商店有特殊的經營風格、能力或不尋常的商品來源，否則難以成功。所以，商場上有句俗語：同行如敵人。

　　但在某些環境中，上述情況并不完全如此。有些行業，因同行集中在一起，反而會形成一個別具特色的商業街，如廣州的“女人街”、“電器城”等，由于競爭對手相集中，相鄰而設，商品品種繁多，有利于顧客廣泛比較、挑選，能吸引更多遠方來客，促進經營，這便是在經營品種上有互相補充、連帶的關系，則既便于顧客購買，又促進各自銷售，宜于設店;若兩家經營的商品無互補、連關系，則會產生消極影響。

　　因此，加盟者在選擇經營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的商店?這些商店的規模、裝修、商品品種、價格及待客態度如何?自己的加入將是增加競爭、分薄利潤，還是互相有利?等等。

　　分析其他因素

　　店址一旦選定，一般就不會輕易遷移，遷移必須付出極大代價，加盟者也希望能做得長久一些，不愿打一槍換個地方，這就要求在選址時，一開始就應從長遠、發展的角度著眼。因此，要詳細了解該區的街道、治安、衛生、交通、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設和改造項目的規劃，使選定的店址既符合近期環境特點，又符合長期發展規劃，以避免造成損失。

　　城市的長遠規劃會對加盟店的經營帶來重大影響。有些地點從近期來看，可能是店址的最佳選擇，但可能隨著城市改造和發展出現新的變化而不適合設店，相反，有些地點近期看可能并不理想，但從規劃前景看又可能很有發展前途。

　　此外，有些地方附近有許多空建筑，會令人感到景象衰落而不愿涉足，有些地方被傳聞治安狀況欠佳，無論是否屬實，者會妨礙顧客前來，還有諸如散發出不良氣味、噪音、灰塵多、外貌破舊有走道不良的環境，都會減低開店的價值。