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    如何設定促銷政策 讓客戶主推自己的產品

    2014/6/20 20:03:00 來源: 評論(0)145

    促銷政策客戶推銷

      不論是暢銷品,還是非暢銷品,作為以逐利為天性的經銷商對通過銷售產品能夠掙到多少錢,卻是最關心以及最在意的。因此,廠家通過運用促銷政策這根市場“杠桿”,可以起到調動經銷商主推產品的作用,那么,如何設定促銷政策,才能引導客戶主推自己的產品呢?


      促銷力度相對要大。在產品銷售的關鍵時刻,只有你的產品的促銷力度比別的廠家大,你的產品才會被客戶最大程度地重視,才能讓你的產品成為“香餑餑”。因此,在一些銷售旺季,通過明里或暗里調查客戶經銷產品群各產品利潤貢獻狀況,就可以有的放矢,通過設定比別的廠家的產品稍高的促銷政策,就可以讓經銷商重視你的產品,從而主推你的產品,讓你的產品稱為銷售亮點。比如,某啤酒廠家在5月底6月初麥收的銷售旺季,為了讓同處在銷售旺季的方便面客戶主推啤酒產品,通過推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促銷力度,從而讓客戶非常賣力地銷售該品牌啤酒,讓啤酒成為了階段性的主導和品牌產品,較好地調動了客戶推銷產品的積極性。


      靈活創新促銷方式。加大促銷力度,雖然是促使客戶主推產品的最有效的武器,但促銷力度較大的一個缺陷就是容易出現倒貨、竄貨或低價傾銷,因此,在想方設法讓客戶主推產品的同時,還要考慮促銷政策使用方式的創新,通過創新的促銷形式,也可以實現讓客戶重點推廣產品的目的。比如,某白酒廠家為了讓客戶能夠最大限度地銷售自己的產品,除了常規的促銷、返利外,還針對客戶倉庫較小,客戶苦于沒有地方存放產品的情況,該廠家拋出了每月掏2000元給客戶租賃庫房的“誘餌”,但條件是只能存放該廠家的產品,客戶喜出望外,同意了該廠家的要求,最后,該廠家不僅解決了客戶的燃眉之急,而且還乘機改善和加深了客情,讓客戶更好地推廣了該廠家的系列產品,從而通過改變促銷形式及用途,曲徑通幽,起到了讓客戶主銷產品的目的。


      促銷政策環環相扣。很多促銷政策之所以起不到調動客戶推廣產品的作用,往往跟促銷單調、形式單一有很大的關系,比如,返利一竿子插到底,雖然力度也較大,但往往會由于促銷力度較大,而容易讓產品價格倒掛,最后仍然讓客戶掙不到“大錢”,卻反而容易讓客戶“傷痕累累”,因此,要想讓自己的產品一枝獨秀,讓客戶青睞,在促銷設定中,就要讓促銷政策復雜多變,環環相扣,而一環套一環地“拴牢”客戶,讓客戶充滿希冀地推廣產品。比如,某飲品廠家為了讓自己的產品能夠在客戶產品群里得到重視,推出了三重獎勵的形式:一重獎:進貨獎,進貨就有3%的隨車贈;二重獎:促銷品。即按照產品組合狀況以及重點品項,推出20件產品配發體恤杉或精美茶具一只的獎勵;三重獎:坎級獎。即按照月度銷量大小,給予不同力度的返利及獎勵標準,讓客戶即能“夠的著”,又不容易“夠的著”,從而激發客戶更好地向“頂峰”沖擊,大力度而自發地主推產品。通過促銷政策環環相扣,最終達到了“無為而治”的效果。


      此外,廠家還可以通過開展銷售競賽,并進行有刺激性的正面激勵的形式,也能夠起到調動客戶主推產品積極性的作用;通過進行“負激勵”,即對每個月銷售不好、排在后幾名的客戶,給予取消返利、促銷甚至經銷權等形式,“末位受罰或淘汰”,更好地激發和鞭策客戶推廣產品的內在潛力。但不論促銷政策如何設定,都一定要切實地考慮客戶的利益,只有客戶的利益真正地被尊重和保障了,客戶得到了最大化的好處,才能讓產品在客戶的產品群里脫穎而出,讓客戶重點推廣自己產品的目的才能達到。

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