營銷手冊：電話營銷需要注意的事項

　　流程圖：預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務，客戶會買我的單→轉介紹。

　　一、打電話的準備。

　　1.情緒的準備(顛峰狀態)

　　2.形象的準備(對鏡子微笑)

　　3.聲音的準備：(清晰/動聽/標準)

　　4.工具的準備：(三色筆黑、藍、紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件、便簽紙、計算器)。成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。

　　二、打電話的五個細節和要點：

　　1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)。

　　2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

　　3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

　　4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。

　　5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。

　　三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

　　四、行銷的核心理念：

　　愛上自己，愛上公司，愛上產品

　　1.每一通來電都是有錢的來電。

　　2.電話是我們公司的公關形象代言人。

　　3.想打好電話首先要有強烈的自信心。

　　4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

　　5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

　　6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。

　　7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

　　8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

　　9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

　　10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

　　五、電話中建立親和力的八種方法：

　　1.贊美法則。

　　2.語言文字同步。

　　3.重復顧客講的。

　　4.使用顧客的口頭禪話。

　　5.情緒同步、信念同步：合一架構發:我同意您的意見，把所有的“但是”轉為“同時”。

　　6.語調語速同步：根據視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統溝通。

　　7.生理狀態同步(呼吸，表情，姿勢，動作---鏡面反應)

　　8.幽默。

　　六、預約電話：

　　1、對客戶有好處。

　　2、明確時間地點。

　　3、有什么人參加。

　　4、不要談細節。

　　七、用六個問題來設計我們的話術：

　　1.我是誰?

　　2.我要跟客戶談什么?

　　3.我談的事情對客戶有什么好處

　　4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?

　　5.顧客為什么要買單?

　　6.顧客為什么要現在買單?

　　八、行銷中專業用語說習慣用語：

　　習慣用語：你的名字叫什么?

　　專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎?

　　習慣用語：你的問題確實嚴重。

　　專業用語：我這次比上次的情況好。

　　習慣用語：問題是那個產品都賣完了。

　　專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

　　習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞。

　　專業表達：你這次修后盡管放心使用。

　　習慣用語：你錯了，不是那樣的!

　　專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

　　習慣用語：注意，你必須今天做好!

　　專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

　　習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。

　　專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

　　習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。

　　專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。