服裝店的難題之顧客老嫌貴咋辦?
有一次朋友店鋪做活動,衣服賣的比毛巾還便宜(中檔店),還是有人嫌貴,非要使勁跟你討價還價一番,自己還不掉價格,就有目的性的帶著一幫人或者一個善長討價還價的人,跟你打口水仗,跟你打持久戰,說的可有勁啦。其實,討價還價是一種習慣,所以你千萬不要被顧客口中的“貴”所迷惑,如果討價還價的人,真的很多,不一定就說明你的價格高,有可能是一些幾點原因:
一:你的店鋪裝修和店內商品價格不符,比如:你銷售中檔貨,但是店鋪裝修給人整體感覺很低檔,或者根本談不上裝修,所以貨品就不值這個價! 如果你店鋪是高檔裝修,貨品是中低檔,那別人肯定覺得物超所值!
二:店內貨品陳列的很亂,或者談不上陳列,大都自己隨意擺放!(整齊的疊放要比隨意的堆放價值感會強。衣服放在高一點的貨架上,也比放在低一點的板凳桌子上,價值感強!) 同時衛生也很重要。
三:旺季時,你跟著旺,淡季時,你跟著淡,甚至更淡, 可能是你下季補貨時,感覺上季銷售不錯,所以特意多采購了一些高價產品,從而使你店鋪產品整體的價格段都上去了。 以前的人,已經習慣你以前的價格,所以你這樣做時,他們自然會覺得“貴”,這里的貴是指,要比你以前銷售的產品貴,并不是說比同行貴!
四:以前旺季時客戶每次討價還價,你最終都會答應,這樣你能快速成交,做到更多的單子,從而薄利多銷! 但是現在你整體業績不好,一天本身也就沒幾單,沒多少利潤,客戶還是“無情”的再討價還價,你肯定很難接受,因為由于業績不好,你可能已經下調了價格來刺激客戶消費。但是客戶不知道,他們只知道你這里可以還價,所以他們每次來不僅要還價,而且每次都要多上次多還點,好讓自己“賺”到! 而一旦客戶還不到滿意的價格,他們比你還難受,這是真的,會感覺你這次不接受他的還價可能對他有“特殊”看法,自然會扭頭走人!所以相比以前你很難成交!
五:你這時要會更多的專業術語和面料知識,這樣才能塑造產品價值,讓人感覺物有所值!不能客戶看哪件你就死說哪件好,最后前后矛盾,客戶感覺你“假”!(按理來說你有過旺季,你的術語和相關知識應該不是問題,但是正因為你經歷過旺季,你的銷售心理就會有微妙的變化,一些“差”的客戶你可能就看不上了,或者懶得理 沒勁理了,“感覺”他也不會買,就算買也不買貴的,有那時間還不如去接那些“好”的客戶。)
六:其實,要找原因真的很多,但是我不建議你,馬上對照上面的來調整,而是去周邊的店了解一下,看看整個市場的行情。如果你是女裝,能到同行那邊了解到更好,不能,這就了解相關的,如,男裝,童裝,內衣內褲店等等,如果整個市場都不景氣,那就不是你的問題,但你還想提升業績,就只有打強行針——做活動(做活動的方法就多了,在這里我就不說了)! 如果市場依舊,別人的生意還是始終不錯的話,你真的需要從自身找原因,這時,你可以對照上面的幾條!

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