晉江鞋材商整合資源生產成品鞋

　　鞋材供應商做成品鞋，這是很多鞋材商都思考過的戰(zhàn)略。如何以低成本、低投入殺入終端市場?泉州市卓勇鞋材商貿有限公司試水了一個更具顛覆性的經營模式。近期，卓勇的首批10多款男士潮鞋正式下單給下游的工廠，總計30萬雙，為即將到來的電商“雙11”做儲備。

　　這一模式的創(chuàng)新在于，工廠負責鞋底采購和整雙鞋的生產;卓勇負責提供其他鞋材。成品鞋加工費，全部由工廠向卓勇采購鞋材的材料款來抵扣。一方面，工廠消耗了閑置生產力，又減輕了支付貨款的壓力;另一方面，卓勇將庫存鞋材做成成品鞋銷售，增加了鞋材銷售量。

　　這一被譽為“雙贏”的模式，吸引了40多家鞋廠，向卓勇申請成為合作工廠。業(yè)界對此表示觀望，成品鞋是否能賣得動，成了最大的風險所在。

　　模式：鞋材商成鞋企客戶

　　在泉州市卓勇商貿有限公司總經理朱金軍的辦公桌上，近10雙男士潮鞋一字排開。這些潮鞋款式，也在 “朋友圈”里提前發(fā)布，引來眾多鞋材同行關注。“卓勇要做鞋子了”，這個消息對很多同行來說都不意外。意外的是，卓勇下單給它原本的客戶——鞋廠，卻不需要支付加工費。它只負責提供鞋面鞋材，鞋底還要鞋廠自行采購。

　　卓勇給合作工廠的加工費，則是從工廠每月應支付的貨款中抵扣。“舉個例子，一個客戶的月結額度是20萬元，如果跟卓勇合作，我們下單20萬元，工廠當月就無需排20萬元的貨款。工廠出貨，卓勇也無需支付加工費。”朱金軍解釋，生產出來的成品鞋由卓勇負責銷售，銷售渠道主要來自電商，他們已經找好了分銷商，今年“雙11”則是驗證這一模式的第一場硬仗，卓勇準備了10多個男式鞋款，總計30萬雙，目前已經全部下單給了配合工廠進行生產。

　　雙贏?制鞋產業(yè)鏈整合

　　“這個模式已經在運轉，從效果來看，超出當時的設想。”朱金軍說，現(xiàn)在有40多家鞋廠，向卓勇申請成為合作工廠。

　　不可否認，如此深入的合作模式，加深了卓勇和客戶之間的黏性和聯(lián)系。對于卓勇而言，這一模式對于工廠和自己而言，都是雙贏的局面。“工廠今年的訂單都吃不飽，卓勇的下單，不僅能夠增加它的訂單，還能減輕工廠的資金壓力。”朱金軍測算過，一家工廠如果接收5萬雙訂單都有二三十萬元，一年就可以少承擔100萬~200萬元的材料應付款。對卓勇而言，首先是消耗了庫存的鞋材。無需支付加工費，也能把資金盤活。另外一個優(yōu)勢，則是吸引更多客戶向卓勇采購鞋材。

　　未來：瞄準跨境電商

　　不走傳統(tǒng)零售渠道，是卓勇為自己設計的一條線路。電商、低價、潮鞋，這些都是卓勇為新涉足的成品鞋所定位的關鍵詞。朱金軍并不避諱，他們的鞋子并非自主研發(fā)，而是綜合網(wǎng)絡上爆款的元素，再以全網(wǎng)最優(yōu)惠的價格推出。簡言之，就是模仿爆款，只是在一些細節(jié)上打上卓勇的影子。在銷售上，卓勇也并不主推品牌，而是盡量淡化品牌，集中到產品本身。

　　在未來的規(guī)劃中，卓勇的目標是跨境電商。外貿部，是卓勇今年才重組的部門。“在外貿上，未來不僅可以銷售鞋材，也能銷售成品鞋。”朱金軍說，外貿將采用批量訂單制，不僅可以批發(fā)，也可以零售，比如進駐每個國家的電商平臺，比如亞馬遜等，銷售成品鞋。

　　風險：鞋子賣得動嗎?

　　如此顛覆式的運營模式，讓晉江的鞋材同行看得瞠目結舌，但是許多同行在接受海都記者采訪時卻持觀望態(tài)度。“這樣說很理想，但是萬一這個鞋子賣不動呢?”晉江一家知名鞋材商丁先生認為，對于下游產業(yè)鏈的探索，比如制作成品鞋，也有同行嘗試過，但最終成功的并不多。今年整體終端市場都比較平淡，如果成品鞋銷售受阻，那整個鏈條都將受影響。對此，另外一位鞋材同行陳先生也表示贊同，他認為，整合產業(yè)鏈的做法，在特定條件下可以降低成本，但是一旦產品有積壓，工廠方面沒有太大損失，壓力都在鞋材商身上。

　　實際上，在接受記者采訪時，朱金軍也談到了成品鞋賣不動的風險。為此，他們決定采取低價策略。“我們不打算依靠成品鞋銷售來賺錢，銷售是為了驅動整條產業(yè)鏈的運行，保證我的貨不積壓在手上，只賺鞋材一頭的錢。”朱金軍說，他們的男鞋將走低價優(yōu)質路線，一雙平均價在100元的男鞋，卓勇將便宜30元。能這么做的原因是，整合資源后生產出來一雙鞋，成本要比一般鞋子低10%左右，成本更低;不賺鞋子的錢，意味著毛利潤也要更低5%。

　　“在互聯(lián)網(wǎng)，款式好，價格便宜，有視覺效果，產品價格有吸引力，對網(wǎng)購人群是最大刺激。現(xiàn)在電腦可以隨時比價。”朱金軍甚至認為，驅動鞋材銷售，才是卓勇推動這一模式的目的所在。