電話銷售人員要具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)

　　好的男朋友需要了解自己、了解女友、了解情敵、了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗而獲得成功，而專業(yè)的電話銷售也一定要成為一個(gè)“懂自己”、“懂客戶”、“懂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“懂產(chǎn)業(yè)鏈”的“四懂專家”才能獲得客戶。

　　對(duì)于戀愛(ài)中的男孩子，了解自己對(duì)追求女孩子是十分重要的。如果你要請(qǐng)對(duì)方到家里吃飯，男孩子首先要了解自己家的情況。如果連自己家的住址、方位、柴米油鹽在哪里、自己父母的喜好都不知道，是完全沒(méi)法讓招待好女孩子的。

　　很多電話銷售人員想把產(chǎn)品賣給客戶，但是對(duì)自己的公司、產(chǎn)品等情況并不是很了解，對(duì)自己公司運(yùn)營(yíng)流程也不清楚，客戶一問(wèn)三不知，這其實(shí)和招待客人到家搞不清楚柴米油鹽在什么地方并沒(méi)有什么區(qū)別。一個(gè)對(duì)自己家情況無(wú)知的男孩子無(wú)法做好主人，取悅女孩子，一個(gè)對(duì)自己公司、產(chǎn)品、流程不了解的銷售也無(wú)法說(shuō)服客戶，讓客戶放心選擇，銷售人員第一步要做好的功課就是“懂自己”，自己在什么樣的一家公司里，自己的產(chǎn)品是什么、有什么優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，在處理客戶的問(wèn)題時(shí)，公司會(huì)走什么樣的流程等等，這樣就有可能像一個(gè)好主人招待好女孩子一樣讓自己的客戶放心。

　　男孩子追求女孩子的另外一招是要投其所好，這個(gè)前提是對(duì)女孩子的了解。很多男孩子成功的秘訣就是通過(guò)各種途徑了解到自己的對(duì)象。如果不了解對(duì)方的情況，失敗的概率很大。只有通過(guò)各種途徑了解，不斷地傾聽(tīng)、不斷的理解，才有可能贏得心理的共鳴，不管家里有多少好吃的，但是要給女孩子她最喜歡吃的東西，這樣才能讓對(duì)方開(kāi)心。

　　銷售人員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤就是在了解自己的服務(wù)或者產(chǎn)品的種種優(yōu)勢(shì)后不看對(duì)象地進(jìn)行推銷，這就像把山珍海味推銷給素食主義者的女友，其結(jié)果也是可想而知。銷售人員通過(guò)各種途徑了解客戶，設(shè)身處地的傾聽(tīng)，才有可能真正聽(tīng)懂客戶的想法，理解其思考的邏輯，了解其推理的論據(jù)，也就自然知道對(duì)方的結(jié)論。如果想讓對(duì)方做出對(duì)你有利的決定，一定是順著對(duì)方的邏輯，糾正其論據(jù)，結(jié)論自然出來(lái)了，所有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，對(duì)客戶的深入了解是基礎(chǔ)。

　　懂自己和懂對(duì)方，是追求女孩子成功的基礎(chǔ)，但是還不夠，要了解情敵，要了解風(fēng)俗也是很重要的。對(duì)于一個(gè)銷售來(lái)說(shuō)，懂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和懂產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)呛苤匾摹?/p>

　　了解其他追求者的情況在追求對(duì)象過(guò)程中也是很重要的，一家有女百家求，追求的過(guò)程往往是伴隨著競(jìng)爭(zhēng)，很多人愿意通過(guò)女孩的“閨蜜”了解還有那些人在追求，都有什么招數(shù)，根據(jù)這些“情報(bào)”。針對(duì)性地制定自己的追求方案，一定要標(biāo)新立異，一定要突出自己的特點(diǎn)，一定要體現(xiàn)自己的能力和誠(chéng)意，女為悅己者容，這種差異化的招數(shù)，往往是制勝法寶。

　　對(duì)于準(zhǔn)備贏得客戶的銷售人員，道理其實(shí)是一致的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是什么、優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)通過(guò)什么樣的方式來(lái)說(shuō)服客戶，都必須是要做深入的研究，如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招式了解清晰，自己的出招自然會(huì)有備而來(lái)，勝算就會(huì)大一些。

　　除了以上三點(diǎn)外，請(qǐng)女孩子吃飯還有其他的講究，和誰(shuí)一起去，選擇什么地方，選擇什么標(biāo)準(zhǔn)也是很重要的?；锇檫x錯(cuò)了，女孩子不高興，標(biāo)準(zhǔn)高了，可能女孩子認(rèn)為你窮大方不會(huì)過(guò)日子，標(biāo)準(zhǔn)低了，會(huì)認(rèn)為吝嗇，不真誠(chéng)。其實(shí)在一個(gè)地方，特定的階段，請(qǐng)人吃飯，選擇場(chǎng)地、檔次其實(shí)是有一定的信息在里面的，一般地，有一個(gè)約定俗成的標(biāo)準(zhǔn)，在什么階段，到什么地方，做什么事情，對(duì)這個(gè)不了解，往往會(huì)做出一些讓對(duì)方不滿的事情來(lái)。實(shí)際上，懂自己、懂對(duì)方、懂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不夠。作為銷售，還需要對(duì)自己的所處的行業(yè)以及產(chǎn)業(yè)鏈有清晰地認(rèn)知和了解。

　　銷售人員在提供方案的時(shí)候，也需要對(duì)行業(yè)有個(gè)大致的了解，任何一個(gè)公司不是孤立的，它都是在某一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面的某一個(gè)環(huán)節(jié)，他們需要解決的問(wèn)題其實(shí)除了自己的問(wèn)題以外也是產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題，同時(shí)，他們的選擇范圍除了你和你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外，還有很多的替代方案。因此，如果希望你的客戶選擇你的方案，那么你要和他有同樣的視角，有同樣的思考邏輯，因此了解行業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈就是很重要的做法。