信息渠道市場(chǎng)三面求解 產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新靠誰(shuí)優(yōu)化

　　6月16日～17日，2010紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新大會(huì)暨紡織技術(shù)創(chuàng)新成果展示交易會(huì)在福州西湖賓館召開(kāi)。

　　大會(huì)以“融會(huì)全球智慧、協(xié)同創(chuàng)新”為目的，分“紡織產(chǎn)業(yè)鏈共性、關(guān)鍵技術(shù)成果交流與對(duì)接”、“電子商務(wù)、物流與信息技術(shù)開(kāi)發(fā)和應(yīng)用”、“產(chǎn)業(yè)鏈管理技術(shù)與產(chǎn)業(yè)鏈合作”三個(gè)主題開(kāi)展紡織產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新研討。同期分場(chǎng)舉行紡織及紡織原材料、印染及印染后整理、產(chǎn)業(yè)用紡織品、臺(tái)灣紡織產(chǎn)業(yè)綜合研究所項(xiàng)目成果等專(zhuān)場(chǎng)項(xiàng)目成果洽談對(duì)接活動(dòng)。

　　哪是本土品牌主戰(zhàn)場(chǎng)?

　　供應(yīng)鏈能否得以“優(yōu)化”是中國(guó)紡織服裝企業(yè)在全球價(jià)值鏈分配中獲取多少利潤(rùn)的關(guān)鍵所在。“在‘需求導(dǎo)向’的模式之下，應(yīng)當(dāng)更多關(guān)注那些具有優(yōu)秀設(shè)計(jì)、合理品質(zhì)、相對(duì)低廉價(jià)格的‘大眾型品牌’的運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)成本控制，從過(guò)去傳統(tǒng)的生產(chǎn)商變身成為綜合服務(wù)商。”作為“需求導(dǎo)向型”的支持者，中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)孫瑞哲會(huì)議上著重強(qiáng)調(diào)了城鎮(zhèn)化進(jìn)程為企業(yè)帶來(lái)的巨大商機(jī)。

　　他將國(guó)外品牌大致分為兩類(lèi)，一類(lèi)是奢侈型品牌，一類(lèi)是大眾型品牌。奢侈型品牌追求的是“消費(fèi)者的關(guān)注”與“自身完美的追求”，其定價(jià)并不會(huì)首先考慮“消費(fèi)者的承受能力”，不足以代表消費(fèi)主流。因此，對(duì)于大部分中國(guó)紡織服裝品牌而言，應(yīng)當(dāng)對(duì)“大眾型品牌”給予更多關(guān)注。

　　“與歐美的百貨業(yè)態(tài)不同，本土的商業(yè)模式還比較落后，他們所采用的長(zhǎng)期租賃模式，令商場(chǎng)售賣(mài)的服飾產(chǎn)品價(jià)位虛高，而中國(guó)的消費(fèi)者卻沒(méi)有享受到產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。隨著這些情況越演越烈，反而會(huì)促使消費(fèi)者更加理性消費(fèi)。許多企業(yè)選擇從北京、廣州等中心城市的批發(fā)市場(chǎng)逐步向電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，這一現(xiàn)狀證明了傳統(tǒng)商業(yè)模式在一定程度上抑制了本土消費(fèi)者的消費(fèi)。因此，二三線(xiàn)城市應(yīng)當(dāng)被看作是本土品牌的重要陣地。”孫瑞哲分析道。

　　渠道整合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　旭榮集團(tuán)目前在全球已擁有了萬(wàn)名員工，企業(yè)如何建立龐大的集團(tuán)供應(yīng)鏈并提高供應(yīng)鏈的管理效能一直備受業(yè)界關(guān)注。在本次會(huì)議上，集團(tuán)執(zhí)行董事黃冠華談到企業(yè)高效的供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)在人流、物流和資訊流3個(gè)方面。

　　“每一家強(qiáng)大的公司都有強(qiáng)大的資訊背景，旭榮的獨(dú)特之處在于集團(tuán)使用的ERP系統(tǒng)是由企業(yè)員工編寫(xiě)的。運(yùn)用此套系統(tǒng)，我們就可以讓生產(chǎn)端和業(yè)務(wù)端即時(shí)溝通，遠(yuǎn)端客戶(hù)同樣也可以取得即時(shí)效益。”黃冠華談道。

　　旭榮花了兩年時(shí)間研發(fā)出的信息創(chuàng)新戰(zhàn)略模式被稱(chēng)為：VFM，這一模式是在OEM、ODM基礎(chǔ)上的提升，最終目的是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的協(xié)同合作使價(jià)值得到最大化。

　　對(duì)于企業(yè)新創(chuàng)立的VFM模式，黃冠華分析道：“新模式所體現(xiàn)的理念是通過(guò)渠道來(lái)整合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，協(xié)同合作的設(shè)計(jì)是運(yùn)用信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以同步工程的概念構(gòu)建快速反應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略不是被動(dòng)生產(chǎn)出一堆產(chǎn)品等待客戶(hù)挑選，而是與客戶(hù)一起討論終端消費(fèi)者可能接受的產(chǎn)品。我們認(rèn)為銷(xiāo)售不僅是要獲取利潤(rùn)，更重要的是創(chuàng)造產(chǎn)品的附加值。”

　　在旭榮集團(tuán)上海營(yíng)銷(xiāo)中心寬大的會(huì)議室里，每周一上午的例會(huì)，要求車(chē)間小組長(zhǎng)以上的管理人員及營(yíng)銷(xiāo)人員參加。分布在臺(tái)北、香港、北京、上海及美國(guó)等地營(yíng)銷(xiāo)中心的員工，位于賴(lài)索托、肯尼亞、柬埔寨成衣廠(chǎng)的員工，昆山、常州等地織造與染整生產(chǎn)基地的員工，都會(huì)通過(guò)視頻參加周一的例會(huì)。旭榮通過(guò)視頻例會(huì)向員工傳達(dá)各地工作進(jìn)展、介紹產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及流行資訊。

　　資源雙享的客戶(hù)聯(lián)盟

　　“福華世家通過(guò)建立橫向產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，彌補(bǔ)了資本固定比率高，重‘資產(chǎn)’型經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。我們通過(guò)實(shí)施科技支撐、規(guī)模生產(chǎn)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、集中管理等戰(zhàn)略，克服了固定成本相對(duì)變動(dòng)成本高，高杠桿型經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。也通過(guò)導(dǎo)入新材料、新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品等戰(zhàn)略舉措，逐步擺脫了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題。而技術(shù)人才的儲(chǔ)備、設(shè)備的調(diào)整、客戶(hù)資源的整合，為企業(yè)轉(zhuǎn)型打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”面對(duì)臺(tái)下500余名會(huì)議代表，吳江福華織造有限公司董事長(zhǎng)施清島如此評(píng)價(jià)了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈狀況。

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是建立大客戶(hù)戰(zhàn)略聯(lián)盟，該戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資源共享。在福華的2000家合作供應(yīng)商中，已有40余家被確定為其供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)對(duì)千余家供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)的管理，福華可定期對(duì)這些供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)。“長(zhǎng)期的合作讓福華擁有了供應(yīng)商價(jià)格的支持、品質(zhì)及交期上的保證，為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)打下了良好的基礎(chǔ)，而作為對(duì)聯(lián)盟成員的回報(bào)，我們?cè)诿吭掳磿r(shí)足額付款的基礎(chǔ)上，還保證其一定的訂單量。”施清島分析道。

　　除了對(duì)上游供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)外，福華的成功更得益于客戶(hù)檔案管理，在這份數(shù)據(jù)庫(kù)中，大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、品牌客戶(hù)都嚴(yán)格進(jìn)行歸檔管理，通過(guò)對(duì)客戶(hù)信用、價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)等方面的評(píng)估，組成下游大客戶(hù)聯(lián)盟。