買(mǎi)手制重來(lái) 中國(guó)百貨重新“跑單幫”

　　網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和購(gòu)物中心品牌專賣(mài)店的興起，都將傳統(tǒng)百貨行業(yè)逼到了尷尬境地。“聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”模式下，百貨業(yè)正無(wú)奈地面對(duì)著不斷下滑的利潤(rùn)。

　　“聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”模式待變

　　所謂聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)，也就是引廠進(jìn)店，商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，請(qǐng)代理商或品牌來(lái)商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專柜，由代理商經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統(tǒng)一收銀，向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和扣點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。

　　“對(duì)于中國(guó)的百貨業(yè)來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的20多年中，采取聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)購(gòu)銷模式的占行業(yè)的80%以上，剩下的10%左右采取的是買(mǎi)斷商品，擁有所有權(quán)的經(jīng)銷模式，而剩下的則以收取代理費(fèi)，走代銷模式。”北京王府井百貨集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)鄭萬(wàn)河表示。

　　“近兩年來(lái)，隨著各類成本不斷提高，商場(chǎng)為保證毛利率，不得不抬高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和扣點(diǎn)，推高的成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，推高了商品的價(jià)格。”上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理李國(guó)定稱，他表示：“以服裝為例，有個(gè)"1×8"的規(guī)則，1塊錢(qián)的成本，到了零售端就變成了8元。”高企的零售價(jià)格又無(wú)形中影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。負(fù)面的影響相互傳遞，直至傷害到百貨企業(yè)本身。

　　“聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”這種盛行一時(shí)的百貨業(yè)購(gòu)銷模式在如今，已不能像以往一樣給百貨企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)都在削弱這種模式的吸金能力。

　　據(jù)了解，除聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)模式之外，百貨業(yè)還有兩大購(gòu)銷模式，第一種是買(mǎi)斷制的經(jīng)銷模式，百貨商擁有貨品所有權(quán)，靠購(gòu)銷差價(jià)賺錢(qián);第二種是代銷，百貨商不擁有貨品所有權(quán)，僅提供銷售平臺(tái)收取代銷費(fèi)。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”不僅讓商家經(jīng)營(yíng)能力減弱，同時(shí)利潤(rùn)空間也不斷遭到擠壓。因此未來(lái)百貨業(yè)將向經(jīng)銷自營(yíng)制度轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)集約化管理和采購(gòu)，培養(yǎng)買(mǎi)手隊(duì)伍。

　　“買(mǎi)手”制重來(lái)

　　據(jù)了解，改革開(kāi)放初期，由于商品種類匱乏，百貨公司都采取買(mǎi)手制，即自主采購(gòu)經(jīng)營(yíng)各類商品。但是，隨著大賣(mài)場(chǎng)的興起，百貨業(yè)開(kāi)始走品牌化，買(mǎi)手制走向沒(méi)落。

　　“有人提出，我們就是要取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我們要恢復(fù)買(mǎi)手制。”北京工商大學(xué)教授洪濤認(rèn)為，這是不了解百貨業(yè)現(xiàn)階段的基本情況。過(guò)去只有幾千種上萬(wàn)種商品，可供選擇的品牌較少，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不高，百貨公司的職能僅僅是組貨的作用，買(mǎi)手制問(wèn)題不大;但現(xiàn)在有幾萬(wàn)種商品，幾十萬(wàn)種商品，哪些好賣(mài)?哪些會(huì)滯銷?就很難判斷了，買(mǎi)手制的風(fēng)險(xiǎn)就要大得多。

　　北京不少商場(chǎng)也表示，買(mǎi)手制需要有專門(mén)的買(mǎi)手;還要有大量的資金，因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生庫(kù)存;基于人才、資金等方面的因素，買(mǎi)手制很難成為潮流。

　　實(shí)際上，當(dāng)初買(mǎi)手制被取代，就是因?yàn)?ldquo;聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”模式，百貨店幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授陳立平認(rèn)為，“聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”是一種食利型模式，實(shí)際上就意味著零售業(yè)自營(yíng)能力的喪失。在這種模式下，零售業(yè)最根本的差異化，也就是商品的差異化，也喪失了。

　　“由于好的品牌有限，各個(gè)百貨店都想要，結(jié)果就導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重。”中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，同質(zhì)化嚴(yán)重下的競(jìng)爭(zhēng)，就是打價(jià)格戰(zhàn)，這讓利潤(rùn)率越來(lái)越低。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)、歐洲等地區(qū)，瑪莎百貨等采取自營(yíng)的百貨，其綜合毛利率能達(dá)到40%以上，而在國(guó)內(nèi)，北京等一線城市百貨公司的毛利率已下降到20%左右。

　　當(dāng)前，一批資金雄厚的國(guó)際化外資零售企業(yè)都在實(shí)行集中采購(gòu)，有的甚至已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)采。

　　行業(yè)專家表示，百貨行業(yè)發(fā)展迅猛，商品、品牌資源爭(zhēng)奪激烈，自營(yíng)可以提升商品、品牌的控制度，進(jìn)而提升企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力。自營(yíng)模式豐富了百貨商場(chǎng)的形態(tài)和商品種類，可以破解在聯(lián)營(yíng)模式下，消費(fèi)者逛百家如逛一家的苦惱。而且，自營(yíng)業(yè)務(wù)的拓展在百貨企業(yè)招商談判中還能起到一定的“杠桿效應(yīng)”，使百貨業(yè)的利益最大化。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，百貨業(yè)探索集中采購(gòu)模式、提高自營(yíng)商品比例是大勢(shì)所趨。本土零售企業(yè)要想在家門(mén)口與國(guó)際零售巨頭抗衡，甚至尋求全球化發(fā)展，就必須跨出這一步。

　　雖然越來(lái)越多的百貨企業(yè)意識(shí)到自營(yíng)業(yè)務(wù)的諸多好處，也開(kāi)始了自營(yíng)業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，但實(shí)際上，當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，卻不知從何下手。不少企業(yè)經(jīng)過(guò)初步分析，匆匆選了個(gè)項(xiàng)目就開(kāi)展起來(lái)，結(jié)果大多運(yùn)營(yíng)得不理想，甚至面臨著發(fā)展的瓶頸。

　　對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示，品牌聯(lián)營(yíng)模式長(zhǎng)期占據(jù)我國(guó)百貨業(yè)態(tài)的主流盈利模式，一般比例都占到百貨店總銷售額的80%以上。因?yàn)槁?lián)營(yíng)模式的長(zhǎng)期存在，百貨商店在自營(yíng)商品的經(jīng)營(yíng)能力上已經(jīng)退化，缺少相應(yīng)的人才和機(jī)制準(zhǔn)備。

　　“盡管從聯(lián)營(yíng)模式到自營(yíng)模式，這條道路很困難，但一定要走。”李國(guó)定也表示，英國(guó)馬莎百貨等多數(shù)商場(chǎng)都采取自營(yíng)模式，其綜合毛利率能達(dá)到40%以上。而在國(guó)內(nèi)，一線城市百貨商場(chǎng)的毛利率也僅在20%左右。他認(rèn)為，回歸到自營(yíng)模式是對(duì)百貨業(yè)現(xiàn)實(shí)的一種呼喚。

　　事實(shí)上，目前中國(guó)百貨行業(yè)幾大巨頭中，比如百聯(lián)、王府井、銀泰、金鷹等已經(jīng)開(kāi)始謀求新的自營(yíng)探索。“對(duì)于百聯(lián)股份而言，我們東方商廈的歐洲精品皮具館，都是自己總代理、總經(jīng)銷，還有每年舉辦的法國(guó)商品周、意大利商品周，這些節(jié)日營(yíng)銷的商品都是百聯(lián)自己的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)到原產(chǎn)地直接采購(gòu)的，與其他商場(chǎng)的商品形成了差異化。”李國(guó)定表示，未來(lái)將繼續(xù)加大自營(yíng)商品的比例。