家紡發展新機遇：六大步開發市場潛力

　　來自美國零售商協會的數字顯示，美國家用紡織品消費市場總額超過600億美元，年進口總額達到107億美元。2011年中國對美國家用紡織品的出口總額為49億美元，占美國家用紡織品進口總額的45.7%，占美國家用紡織品市場份額的8.1%。2011年上半年美國進口家用紡織品急劇下降，特別是幾類主要從中國進口的家紡產品，進口額下降幅度更大。1~5月,美國床單總進口下降15%，而從中國進口下降22%;毛巾總進口下降7.5%，從中國進口下降8.5%左右;枕套總進口下降16%，從中國進口下降24%。從中可以看出，美國市場消費在危機中迅速下降，而中國產品的市場份額在更快地下滑。

　　為什么在市場蕭條的時候，中國家紡產品的下降速度大于平均下滑速度?我們究竟對市場的變化有多少了解，是否及時采取了應變措施?家紡行業的新機會在哪里?

　　那么做家紡生意，還有機會嗎?筆者認為，家紡發展的潛力還是非常大的，從家紡生產企業來說，主要存在以下的機會：

　　1、區域市場存在重大機會

　　在許多區域市場，很多縣市級的家紡經銷商，面對同行的價格戰、廣告戰、促銷戰，慘淡經營，甚至關門大吉，如知名家紡品牌羅萊在廣西、廣東等地經銷商換了幾次，就是沒有做起來，再做下去還能做起來嗎?與此同時，更多的投資者進入這一行業，如新進入的蕾安妮家紡，原本主要從事鋼鐵行業，許多服裝、家電、運動、餐飲業的經營者，也看好這個行業，紛紛選擇代理適合自己的家紡品牌，導致家紡競爭日趨白熱化。

　　2、營銷管理亟待提升整個家紡行業的運營水平

　　相比其他行業來說非常落后，從對市場的整體規劃，到產品設計研發、營銷組織架構、營銷策劃、量化管理、倉儲管理、物流管理等許多方面存在了較大的問題廣州服裝批發網，即便家紡知名品牌也是花了10年左右的時間漸漸的將其各個業務子系統整合在一起。而對絕大多數家紡企業而言，內部管理相當混亂，或者邀請其他行業的職業經理人做空降兵進駐企業，或者依賴原有家族性企業的幾個親族摯友苦苦支撐，家紡營銷組織和銷售政策朝令夕改，如南通某知名家紡企業，居然砍掉市場部，把所有的人員下放到區域市場做銷售，這樣只注重眼前的戰術投機行為，不僅造成了經銷商普遍的不滿意，而且為公司進一步發展帶來了很大的隱患，一個沒有針對市場制定相關營銷計劃和推廣模式的企業，完全靠價格促銷和給經銷商壓貨的方法，是極其危險的，其終端流失率已經超過了往年。可見管理升級、營銷模式升級，將為家紡企業的發展注入新的活力，誰率先在內部資源整合和營銷管理上下足功夫，將會在日趨激烈的家紡行業中脫穎而出。

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　　3、升級自己的觀念

　　目前家紡企業在品牌投入上，可以說不惜血本，爭相聘請大牌明星作為形象代言人，這樣做雖然是對的，但是這不是企業在品牌戰中獲勝的關鍵所在，例如孚日家紡邀請林志玲做代言，最后的家紡廣告語卻是：孚日，真正大家紡，花了數千萬廣告，似乎說了一句有道理的訴求，體現了實力，但是，許多家紡經銷商問我，搞不明白，孚日到底是在做什么的?感覺像給家紡行業做廣告，樣樣都搞，感覺不專業。這說明了一個核心問題，事實上看似很多企業花了大把銀子做廣告宣傳，但是經銷商看不明白，沒有感覺，消費者更是云里霧里，搞不清楚，再如凱盛家紡定位于情感家紡，但是從終端形象和品牌廣告，根本體現不出來這樣一種定位，看似非常美，但是偏離了原有的定位，結果在消費者心智中產生不了這方面的聯想，最終讓一些消費者感覺到凱盛和其他家紡沒有太大的區別，這就背離了凱盛走情感營銷，獲取人心的初衷。

　　4、產品結構存在重大機會

　　近幾年，家紡行業的發展均已30的幅度向上遞增，整體發展態勢良好，但是在一些地區已經出現了品牌整合、產業整合、終端整合的趨勢出現，如紅富士家紡收購了上游多家印染廠，甚至收購了上海的老牌家紡企業民光家紡，這種趨勢讓眾多的中小型家紡企業和經銷商感到了危機。

　　5、以平常心做家紡

　　這個行業不是房地產，短期內會帶來暴利，如果你想做一個長期穩定，持續增長的生意，那么選擇家紡行業是正確的，因為該行業的特殊性，大部分相當于耐用消費品，以床品為例，而主要消費人群主要是結婚人士和喬遷者居多，他們的消費遠遠超過了日常普通床品的消費金額，帶有面子消費和情感消費的因素在其中，而在一定區域內，這樣的人群基數是非常大的，只要選擇符合當地需求特征的產品，堅持下去，就能獲得持久穩定的回報，這和做服裝和鞋子不同，一換季，產品就進入滯銷期，而且必須打折處理，家紡用品一般一年四季都能銷售，產品價值相對保值，不會出現今天進貨10萬，過兩個月縮水的現象出現，只要在逐漸改變消費者的消費頻次方面，進行引導和教育。前期切忌貪大求全，結合自身資源和當地消費特征，選擇家紡品牌，不一定要選擇知名度大的，更加有效。

　　6、大膽采用跨行業的經營方式

　　家紡這個行業目前經營方式還較原始，相對家電、化妝品、服裝很多行業來說，運作手法相對簡單，您可以結合過去從事的行業采用的運作模式，來銷售銷售家紡產品，如筆者一位以前從事舞廳生意的朋友，就通過搞聯誼會，利用原有的燈光設備，搞文藝演出，通過活動營銷，建立了大量的人脈，為家紡的銷售做加法，又如筆者在無錫的一位以前從事家電生意的朋友，自己在許多時尚雜志上刊登廣告，吸引了許多年輕消費者的眼球，在當地市場份額的增長幅度遠遠大于其他家紡品牌。