提升體驗的終極目的是交易 傳統零售適合O2O么？

　　轉型、O2O這已是當下最熱的詞匯，傳統企業紛紛觸網，新興電商企業開設線下店;線上線下的融合被認為是未來商業競爭中的出路。因此一大批的企業開始尋謀轉型，一段時間下來，成功的案例幾乎沒有，反而形成了哀鴻遍野。

　　零售業是最廣泛的領域，服裝、家電、3C、家居等日常百貨均在其列。零售業發展歷史幾乎可以追溯到人類開始有交易行為算起。當等價的商品和貨幣進行交換的時候，這就是一個標準的零售業交易。

　　但是好景不長，當電商、移動電商開始快速發展之后，傳統零售業受到很大侵蝕。原因是：1，線上產品與線下基本同質化;2，相比較線下專賣店，線上的成本更低，因此同款商品的價格更便宜;3，線上購買，送貨上門。足不出戶便能拿到商品。幾點比較下來，電商企業如淘寶、京東等快速發展、壯大。傳統企業線下店受害嚴重，于是紛紛開始收編，裁員、關店，蕭條一片。

　　直到O2O概念進入中國，這被認為是傳統企業轉型的福音。當傳統企業開始有線上思維，夢想著利用線下門店的資源可以快速帶動起品牌的渠道聯動性，增加與消費者的溝通和互動，進而可以實現品牌的突破，產品的暢銷等等一切美好的愿望時，激進的傳統企業開始鋪設線上渠道;但筆者卻認為，目前的從目前的形式來看，傳統企業并不得要領，無論是自建線上平臺還是選擇與大型平臺合作，所選擇的方式都沒能真正起到好的作用，更不要提線上線下雙贏了。歸根究底，有以下幾點走錯了，思考的方向錯了。

　　一：線上引流線下，最終落點還是周邊幾公里的用戶

　　目前傳統企業轉型，有一個通俗的思想，就是希望能靠著線上資源進行引流，但實際呢...無論是線上引流還是線下自行發展其實輻射都是店面周圍幾公里的固定用戶。從這個角度來說，引流的作用在哪兒?線上下單線下取貨的作用在哪?而更有企業，為了提升線上消費業績，在店內鋪設Wi-Fi以示意消費者可以通過網絡下單送貨到家，這樣的意義何在，為什么在店內的時候想的不是促成店內消費，而是引導到線上下單?

　　二：提升體驗無可厚非，但終極目的還是交易

　　現在很多傳統線下店都在嘗試開設線下體驗館。一說到體驗館，就弱化了交易的功能。但線下體驗館的意義又在哪?對于服裝這個品類，本來它就是一個頻繁消費的商品，消費者對此的需求很大。但一旦進入體驗館，消費者只是體驗下店內Wi-Fi，進行試穿，然后又被引導線上平臺消費，這對于線下體驗館的考驗可想而知。

　　筆者認為，雖然體驗館僅是一個概念，但現在的服裝、零售O2O正在被所謂的互聯網思維牽制，以至于線下的傳統渠道在弱化，線下的銷售業績越來越蕭條。真正的互聯網思維是什么?是開放、平等、分享、協作。是利用互聯網渠道傳播品牌，銷售產品，聚集一群粉絲，并利用粉絲、利用互聯網渠道進行銷售和分享。什么是互聯網思維下的O2O，筆者認為，O2O是一種能解決傳統消費痛點的模式。你沒有時間去逛街，然后通過網絡發現了自己喜歡的商品，下單，再通過線下取件。消費者得到的是方便，商家得到的是消費者數據、是交易額。所以無論是線上還是線下，提升服務體驗只是達成交易目的的手段，而體驗館的開設也絕對不是積累，而是切實能吸引消費者交易的改善。所以與其將用戶雙向引導，不如好好想想各個渠道如何留客更好。

　　三：1+1>2，而不是1<1+1<2

　　這句話的意思，O2O的存在意義是要做增量，而不僅僅是起到一個相互配合的作用。雖然從實際上來說，線上線下的融合勢必會分散原本渠道上的用戶，也會因為其他一些客觀因素而丟失客戶。但市場容量是足夠大的，消費者的需求是足夠多的。如何在維穩老客戶的同時還能開發新客戶這是企業應該著重去想的。筆者想到幾點，僅供參考：

　　1：實行會員積分制，定期組織會員特價活動。線上線下分開進行;

　　2：建立網上社區，形成商家與消費者、消費者與消費者之間的互動;

　　3：線上開通C2B定制板塊，進行評選投票，得分前十進行量產(建議少量)，通過眾籌的方式進行商品設計，降低企業設計成本;同時消費者自選的商品還能得到更多追捧，適當的可提供給設計發起者一定的實際獎勵;

　　4：提升線下店面吸引力，比如重新裝修，Wi-Fi提供，三圍測量等服務;

　　5：線下刷卡用戶進行積分或現金獎勵，來電實際的勝過一切。

　　類似的方式還有很多，其最關鍵的地方在于消費者能看到實際的“利益”，獲得最適當的建議，并能通過交易獲得鼓勵，鼓勵其分享到線上，鼓勵其口碑傳至線下。

　　再次強調，O2O的實施對企業來講起到的是增量的作用。尤其對于傳統企業來講，在掌握了最復雜的線下渠道后，線上的部分其實沒那么復雜。只要解決消費者的痛點，讓消費者發現各種渠道的實際“利益”即可。企業在接觸消費者之前，多想想消費者需要什么?企業本身需要什么?在這個基礎之上，無論是通過線上倒逼線下轉型，還是通過線下彌補線上渠道的短缺，對于消費者來說，只要獲得的實用的，實際的，實在的就夠了。

　　傳統零售業適合O2O嗎?你有答案嗎?筆者的答案是，每個行業都適合O2O，但一定要找到O與O連接的價值意義。