海瀾之家如何做到前三個季度營收過百億的?

　　據世界服裝鞋帽網了解，“關店潮”這個致命的字眼大眾已經見怪不怪了，傳統鞋王百麗，一季度零售網點減少167家，保持每天3家的關店速度，達芙妮相關報道也不在少數。更讓人震驚的是曾經的服裝大王美特斯邦威，僅今年上半年，凈虧損達到了6019.08萬元，年度虧損超一億元，3年時間關閉1500余家門店。

　　而在2009年、2010年，美特斯邦威創始人周成建還曾兩次登上中國內地服裝業首富。2016年上半年，全國傳統服裝行業受沖擊巨大，10個品牌關店超過10000家店。

　　大家高呼著世道變了，趕緊著手轉型，試圖打破傳統的經營模式。在這個傳統服裝行業史無前例的寒潮，活下去就意味著一切。但就在這時，大家才猛然發現，身邊一個品牌正在大踏步的前進，不光每月保持100家店的擴張速度，今年前三個季度營收過百億，坐穩國內“一哥”的寶座。

　　這個品牌就是海瀾之家。它究竟是如何做到的?

　　付錢加盟，然后躺著“數錢”

　　海瀾之家創始人周建平是江蘇江陰人，他原本是開照相館的，在1988年承包了鎮上的毛紡廠后，改行做服裝。

　　2002年，周建平到日本考察時，受到日本服裝品牌的啟發。不論是豐富的品類、平民化的價格、量販式的購買方式，都給他留下了深刻的印象。

　　周建平回國后，同年九月，海瀾之家第一家門店開業，帶來了不一樣的經營模式。

　　首先，海瀾之家沒有一家工廠。

　　第二，海瀾之家的服裝設計，怎么說呢，不能算多么時尚，但也不至于很low。

　　而真正讓海瀾之家保持野蠻生長的，是其先進的運作模式!絕大部分服裝品牌都是自己做產品設計，委托代工廠進行生產，再和經銷商以及加盟商一起搭建銷售渠道。但海瀾之家完全不同，基本不設計產品,絕大部分產品都是從全國數百上千家供應商那里賒賬訂貨而來。

　　所有的產品，由供應商自己設計生產產品。反正采購的錢沒付，你要是做出來的東西太丑賣不掉，結算就要拖得很漫長。就是說，海瀾之家只負責賣衣服，銷量壓力反而是供應商更大!

　　最最重要的來了，海瀾之家的大殺招——加盟模式。

　　如果你想加盟海瀾之家開一家門店，需要繳納200萬元的費用。其中，100萬用來做門店裝修和員工培訓，另100萬是抵押給海瀾之家的押金。請注意，加盟者并不享有管理權，而是由海瀾之家來管理。也就是說，你什么事都不做，就可以坐享賣貨分成，賣不掉的貨還能退回到總部。

　　而海瀾之家呢，通過這種方式募集大量現金，然后用這筆資金繼續擴張開店。店開得越多海瀾之家手上的錢也就滾得越大。

　　這樣聽上去，海瀾之家更像是一個融資的金融公司。

　　按照這樣的模式，2011-2015年，海瀾之家每年的凈增門店數量分別為605，471，497，461及263家。

　　可以看出，2015年增速大幅下滑，這主要是由于外部環境和加盟要求(如保證金)有關，但今年開始，海瀾之家放寬了加盟要求，使得2016年前三季度凈增門店達到了972家，目前已擁有將近5000家門店。

　　如今，昔日毛紡廠市值超過了800億元，是A股最大的服裝企業，位列“全球市值最高服裝配飾奢侈品公司”第14位。去年，海瀾之家凈利潤增速僅次于優衣庫。

　　轟炸式營銷，提升品牌效應

　　另外值得一說的，就是海瀾之家的營銷。

　　“男人每年要去兩次海瀾之家”“男人的衣柜”這些廣告詞你一定不會陌生吧。

　　“一年兩次”、“男人衣櫥”，應該說，海瀾之家一開始就找準了用戶接口和消費習慣，堅定主打男裝市場，著眼于三四線城市，價格親民且從不打折。

　　此外，海瀾之家還進行轟炸式營銷——不光狠砸央視廣告，還增加網絡曝光率，搶占綜藝節目，如冠名贊助了《奔跑吧兄弟》、《最強大腦》等節目。在網絡上，海瀾之家的投入遠超其他服裝品牌。

　　為了爭取年輕市場，海瀾之家還邀請了林更新、陳曉等當紅小鮮肉加盟代言。

　　轟炸式的宣傳，使得海瀾之家品牌形象得以確立，品牌效應也在不斷擴大。彩之旅。其中的關鍵，是做對了四件事?？焖偕仙?，不可忽視的問題。從整體上說，在紡織服裝行業整體疲軟的情況下，海瀾之家進入了快速發展通道，但它也存在自身的問題。

　　比如，由于供貨商太多太雜，品控這塊就加大了難度，這主要體現在細節上：扣子容易掉，線頭比較多……此外，海瀾之家的庫存積壓太多。為此，它還設立了新的品牌來處理庫存。

　　而我個人最為擔心的一點，由于海瀾之家獨特的經營模式，加盟店發展的速度相當迅猛，這就要求更多的供貨，加大品控的難度，同時也可能積壓更多的庫存。

　　當然了，相對于其他品牌紛紛關店、存活面臨危機，海瀾之家有足夠的時間去解決這些問題。

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