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    杉杉郭敏:推新SHANSHAN 杉杉強勢布局快時尚

    2016/10/14 11:05:00 來源: 評論(0)109

    杉杉?快時尚?服裝

      在2016風云會上,杉杉服裝總裁助理郭敏演講主題是杉杉的魄力:推新SHANSHAN 杉杉強勢布局快時尚

      以下為演講實錄摘要:

      很多人認為杉杉做西服,除了服裝板塊,我們公司還有新能源,包括新能源汽車,新能源目前應該是全亞洲第二,也有汽車,另外我們還有奧特萊斯,我們目前有六個奧萊,寧波這個奧來大概營銷可以做16個億左右,杉杉也是申通大股東之一,從市值來說已經過千億了,不是傳統型的服裝品牌公司。我們講一下杉杉,我們回歸一下老板的情懷,我們老板是做杉杉服裝起家的,他說今年要大力發展杉杉服裝,所以我們回到主板塊,我們看一下,我們杉杉服裝的變革之路。

      變革之路怎么走?

      首先,革命。我們都知道,我們杉杉是做西服起家,最早引進的德國設備,一套西服現在杉杉的在一兩千左右,搞得一萬兩萬都有,如何面對現在不斷的關鍵,我們怎么辦,所以我們杉杉首先選擇了革命,我們以前最高是請到十幾倍,七到八倍是普遍現象,我們新杉杉,乘以2.5倍,一件以前是800塊錢,現在是賣193,293,革命,把利潤讓給市場,讓給消費者,這是第一個。

      其次,庫存。我們以前做服裝是訂貨制,做服裝最痛苦是什么,庫存,我們給所有的顧客零庫存,庫存不要你承擔了,我們很多老板開一個店要守店也很痛苦,我們現在也不用你守店了,我們內職營管理,所有的薪資發放,結構,好好管理,全部我們來做,你只做純粹的投資人就可以了,這是我們動下游的客戶,我們對上游也設立了直營,我的供應商每天能夠看到我的銷售數據我的這個襯衫,我的這個西裝,可以看到賣了幾件衣服,我們叫加盟商,我們供應商包括我們的布料所有的供應商,都能夠看到每一件產品的銷售情況,然后我們對上游同時也實行內直營管理。

      我覺得服裝行業未來真正的競爭就是對上游供應鏈的競爭,就是說你的工廠,比如生產十萬條褲子,你的所有工序和下單時間是我給你排的,你在哪里建廠,我的流水線是按照我的要求來的,我平均一條褲子如果節約十塊錢成本,那我的競爭力是很大的,我們現在是上下游都實行內經營管理,這是和之前傳統服裝品牌有本質的區別。

      另外這種類型管理的好處是什么呢?我們的現金分賬,我們和客戶是日結,每賣掉一件衣服,第二天,我就把錢打到你的賬戶里,資金上我們公司可以說非常非常的寬裕的,這個模式我覺得從內直營管理,在坐都是甲方,我覺得也可以按照我們這個思路來做,我們目前做了一年,我們去年的9月28日,第一家店開始,我們今年10月1日,102家店,同比滿一年的店鋪,我們原來老的店鋪是杉杉做的,我們一件單品的毛利率是20%,我們不但解決零售問題,還有貨品,而且沒有庫存,這個應該是現在服裝行業來說,非常非常核心的問題,就是革命。

      我覺得消費回歸理性,超性價比的商品要大放光彩。大家知道現在杉杉的西服多少錢嗎,580,毛料的,680,這種價值對市場的殺傷力巨大,什么叫革命,我覺得真正做性價比的產品是最好的,為什么消費者去電商購物,為什么微商那么好,性價比高啊,便宜啊,東西好啊,價格便宜啊,我現在我也回歸,我也做這個,我覺得這個是最最核心的一個關鍵點,中國的服裝賣得太貴了。

      你看我們現在,2015年庫存已經六百億,我們統計了各個公司的店,中午我們吃飯的時候討論對于我們甲方可能是不好的消息,未來中國的品牌越來越少,未來中國商業的綜合體越來越多,這個面蓋不全,就見到這邊商場倒了,那邊沒有了,所以大家都要改革,都要創新。

      我們都知道,ZARA老總全球排第二,第三,那中國有沒有出現一個做服裝的老總排名第一,現在還沒有,最高一個人排第一,去年有一個人排了第24位,我覺得中國未來三年或者是五年,已經是有排在前十,前五,甚至第一的人,服裝行業不是沒有了,我們拿零售數據來說,我們品牌商的收入越來越少,為什么,因為每出來一個ZARA,每出來一個HM,每出來一個優衣庫,就有一個服裝公司被它干掉了。

      如果今年200的銷售額,意味著中國少掉二十幾個規模型平臺,意味著不轉型不行,不改革不行,你看優衣庫,現在中國三百五十家門店,如果突破一千家,我們想想看,中國多少企業會沒了,你的份額直接被搶掉了,我們作為中國1996年,第一家登陸A股的上市公司,我們老板說我們有義務帶領中國向前走。

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      不改革不創新 死路一條

      我說改革重要的是什么,不是大家不知道模式,不知道方法,不知道,最關鍵是決策者的決心,中國這么多品牌,為什么推不出來,就是因為決心不夠,走三步推兩步,搖搖擺擺,搖搖晃晃然后終結了,想做成市場必須置之死地而后生,所以不改革不創新,死路一條。

      我們看最近這些小品牌很火,大家經??吹玫?,很火。我們講一下渠道,產品的模式,我剛剛三個議題已經講了一下,我講一下渠道,我剛剛聽做水果的老總,我覺得是這樣,我今年的目標是兩百家,單店做到三百到五百,明年是六百家,翻一倍,后年三年大概是1200到1500家,大概做到70億左右,我拓展人員渠道開展人員一百多個,我們老板的決心很大,市場就一定在短時間內砸出來,因為快時尚,你必須以最快的速度,跑到最前面,如果你跑慢了,最后就死了,如果你沒有渠道,沒有在固定的時間達到一千家店,或者1500家店,就400多家店的時候,完了,你的效益達不到后臺成本,瞬間就沒了,這是非常核心的問題。

      所以我們三年之內,我們的任務是1500家,我進杉杉3月1日去的,到現在150多家店,我要在寧波或者中國男裝市場,再次讓杉杉成為這個渠道的奇跡,他們問我為什么去杉杉,我說杉杉有錢,第二品牌好,第三這個模式我看得出來,一定是未來,第四寧波不缺乏做好產品的企業。就看我們這些人行不行,所以我覺得渠道要快,線下做到2000、3000家店,到線下是一天的時間,很快就到了,特別是服裝。

      如果大家仔細看互聯網行業,女裝還沒有集體淪陷,男裝幾乎所有的品牌集體淪陷,沒了,前十名找不到了,我們杉杉在天貓上第六,前十名沒有看到潮品牌,意味著什么,大家經常去全渠道,我倒認為很多公司,很多企業不適合做全渠道,先把你的第一個渠道做到極致,比如你做服裝,全國至少三千家店,上天貓,京東,馬上上去了,不要急于把渠道做那么多,我們精力沒有那么多,把第一個渠道玩到極致,很好,很簡單,很快速。因為我們看到雙十一服裝品牌的前幾名都是傳統下面上去的。

      系統,今天我看到一個老師,做了一個系統的,我會后一定向他好好請教,我們現在也在做,我們在研發,我們請了一個印度的軟件團隊幫我們在做,我早上看到他,我們早知道,我們找他干嘛呢,我認為未來系統這個東西,核心問題,就是要數據化,因為我們公司全是大屏,要看到多少家門店,自主裝修,這個我們現在做得一般,不是太好。團隊,人,最終我覺得還是需要我們很多人來干的這件事,我倒有一個啟發,跟大家一兩分鐘講一下,國內非常大的一家服裝公司市值大概五百億了,它的主管營銷的人,不是營銷出身,是HR出身,對人,我們很多公司不叫人事總監,都是人力資源部,所以對人的重視,我們很多公司不重視,我們也在反思這個問題,應該對人重視一下。

      我跟周大福,我們看到一個很關鍵的東西叫ISPA,我覺得加一個international是對杉杉品牌的定義。最后我們看一下尊嚴來自實力,現在102家,然后國慶開了三十個店,我們不是特別時尚大家應該可以看到,G20我們也做了一下,我覺得品牌,錢,產品,模式,人才是決定一個品牌能夠往前走的根本原因,我覺得革命,你今天不革你的命,明年也會被別人革命,我覺得自殺重生,他殺滅亡,我的分享結束,謝謝大家。

    責任編輯:姚婷
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