鞋服企業“三位一體”營銷模式是中國鞋服企業的營銷趨勢

　　7月28日訊 日前，筆者譚儒在溫州和東莞、成都等地調查發現，中國鞋服企業正面臨這一次新的洗牌：一些“病弱”的鞋服企業正在趨于死亡的邊沿，一些“強壯”的鞋服企業也厲兵秣馬，在管理和研發上下功夫。

　　筆者譚儒調查發現，2010年上半年鞋服市場銷售不暢，營銷模式陳舊是制約中國鞋服企業跨越的“瓶頸”。因為，目前網絡營銷還在起步階段，中國鞋服企業仍然沿用著“經銷商代理制”和“廠家直銷式”兩種銷售方式，而這兩種銷售方式都存在弊端：

　　“廠家直銷式”營銷模式不僅需要廠家付出巨大的人力、物力、財力投入，而且需要一個漫長的過程，制約了企業的跳躍發展。當然“經銷商代理制”在鞋服企業初入市場時期是有益的，鞋服企業可以借助中間商的銷售渠道迅速進入市場中，并形成有效銷售。但是隨著市場的成長和企業的發展，這種銷售模式日漸暴露出它的弊端。

　　一方面企業往往用高額返利來吸引中間商，而中間商為了獲得廠家在年終的最高扣點，不得不提高進貨規模，實際上廠家生產的產品雖然從廠里售出，卻并未完全進入消費領域，而是通過中間商拋貨給經銷商，雖然一級一級地甩，但是貨仍然在經銷商手里，并未實現有效銷售，產品沉積會使經銷商急紅了眼，宛如股市熊市，誰都想把手中的貨拋出去，所以必定引起串貨、拖欠貨款、向廠家攤派費用等情況，然而在此過程中中間商也成為了無序競爭的受害者，可能血本無歸，中間商的受挫，也意味廠家背后的支撐力量減弱;

　　另一方面中間商控制終端之后，反過來掐住了廠家的脖子，他們以較低的價格套進產品，然后以更低的價格甩貨，整個交易過程，中間商似乎不是在掙錢，而是在套一個巨大的現金流。他們一方面設法拖延付款時間，另一方面要求下家盡快把貨款打回來，通過贏得的現金流去干一些與廠家毫無關聯的事務，如此而來，零售商得不到廠家的有效服務，而廠家又無法保證市場和資金的安全，因此造成廠家和零售商利益損害。

　　我們要清晰地認識到，產品營銷沒有“可控售點”是永遠被動的銷售方式，所以必須在建立營銷網絡的同時，控制網絡終端，構筑健康有序的“三位一體”市場營銷體系，從而形成利益集團體“三贏”的戰略格局。　　“三位一體”營銷模式就是廠家通過與中間商、零售商廣泛的“對接”、把服務最大限度地做到終端，不斷延伸銷售的產業鏈，形成牢固的利益集團來抗衡激烈的市場競爭，最終取得廠家、中間商、零售商“三贏”的營銷模式。“三位一體”的營銷模式的核心在于構筑穩固的“利益集團”，其目的為了提高企業整體“網絡銷售力”。可以說鞋服企業“三位一體”營銷模式是中國鞋服企業的營銷趨勢，也是必然。