外貿鞋企打破傳統接單生涯轉向“代理國際品牌做內銷”

　　在福建晉江某鞋廠經營轉向“吹風會“上的發言提綱，會議召開的背景是基于某鞋廠的一次重大經營決策，過去外貿訂單”，現在的決策轉向“代理國際品牌做內銷”。

　　選擇某國際知名品牌，代理其在國內的開發、生產和銷售權。

　　這一決策給企業運作帶來的總體變化：1產品的利潤空間至少擴大了一倍，各業務部門擁有了“生殺予奪”的自主權，原有的工廠運作流程需要重組，產品的品質成為品牌是否運作成功的關鍵;，鞋企終端市場的白熱化競爭使公司的經營風險大大增加。

　　“總體變化”的具體表現：業務方面過去：被動地“傳遞”客戶信息和同客戶“溝通”;機械地接單、下單、跟單;現在：推廣品牌、制定銷售計劃、推動市場銷售、管理區域市場和回收賬款。

　　在款式、線條、配色和楦型等方面很被動，基本上以外貿中間客戶的“專業性意見”為主，并且感受不到終端市場對鞋子開發好壞的直接評價;現在：主導鞋子的款式、線條、配色和楦型，但一雙鞋子開發出來的好壞將很快受到終端市場殘酷無情的直接評判。

　　按照每筆訂單的耗量來備料，基本上不存在“整只”材料的庫存現象，但“色差”問題往往成為供應不及時的“瓶頸”;現在“色差”問題給采購造成的困擾大大減少，但如果批量采購計劃不合理，必然使不合理的庫存材料大大增加，積壓浪費資金。

　　訂單周期相對較長，一般不會少于35天，生產周期15天，但由于受前段運作(業務、技術、采購)的困擾太大，導致生產計劃缺乏保證，“出貨”問題給各級生產主管造成的壓力過大，并且大家的工作方式很明顯都已習慣“追蹤式管理”為主;現在：由于前段運作的自主性(一般為3—7天)，使生產的計劃安排相對保證，但根據“訂單”來組織生產的情況再也不會存在，《生產指令單》成為生產現場運作的唯一依據，而且，“款雜單碎”的現象比以前更明顯，生產周期也要求相對縮短(3—7天)，最重要的是品質要求和品質控制程序將比以前更嚴格，一雙鞋子沒做好就會影響到品牌的聲譽，更會失去一個直接的、能為公司貢獻利潤的消費者，甚至是一個出色的渠道。

　　過去客戶的“確認樣”就是品質管制的執行標準，由于標準本身在某些方面的模糊性以及對標準的認識不一致，導致品管工作的力度和分寸難以把握，與現場之間經常產生不同的矛盾、爭吵，品管人員常處于“進退兩難”的地步，工作成績看不到;現在：品管系統執行的是本公司的品牌標準，這一“標準”由開發(或技轉)、生產和品管等共同參與制定，大家認識一致，由此給工作上造成的困擾基本不存在，況且品管和現場的工作好壞都很快將受到消費者的最終檢驗，“市場的眼睛是雪亮的”。

　　控制重點是“供應商欠款”、“訂單材料的超耗部分”、“員工的件資產量”;現在：增加“經銷商的賬款”、“原材料倉庫”、“成品倉庫”、“每款鞋子的成本”。總之，公司經營方向的轉變必然會給工廠管理模式的運作帶來新的要求，這是挑戰，但更是工廠管理水平提升的機遇。如果公司的管理層沒有準備充足，勢必使公司的經營決策在效果上大打折扣，管理干部也必然遭到淘汰。這一點，全體管理人員必須要達成共識。