逆境重重，攻守相較 特步開展“渡江戰”

 　　號角嘹亮，構建在即

　　在供應鏈體系方面，相對于其他鞋服行業，無論休閑還是正裝，體育用品行業的發展是相對較緩的。吳聯銀為我們分析了行業的特有屬性：“所有的運動品牌均是從鞋業起家，并深受西方阿迪、耐克等品牌影響，從而建立了這個行業夾帶科技成分設計的規則，通常是提前一年研發，提前半年訂貨，所以這個行業整體都通常以期貨為主，這一形式也在一定程度上阻礙了企業對于市場的把握。”對于這樣的既定風險，眾多品牌都期望能將其打破。所以很多運動品牌都開始嘗試現貨制，嘗試使傳統期貨只占70%-80%，其余靠現貨供應來調整，然而收效并不明顯。究其原因，主要在于各方的心理愿景和利益不一：眾多代理商還是習慣于大批量提貨，另外基于對自身銷售任務的掌控和完成把握度，公司內部的品牌運營商對于小批現貨供應也較為抵觸，寧愿把風險轉移到渠道商處。此外供應鏈源頭的廠商也不是很配合這樣的改進。然而，從市場競爭態勢和渠道商的壓力等方面考慮，公司管理層不得不正視這一問題，在策略上和雙方利益上進行博弈。

　　針對供應鏈完善和改革的迫切需求，特步電子商務總經理、供應鏈系統運營中心高級總監肖利華也做出了具體闡釋。他指出，一次性買賣的企業可以不強調供應鏈，但是對于電子商務這種買賣交易屬公司的長期大業務且貫穿整個環節鏈的，則一定要集中精力做電子商務供應鏈體系。

　　在當前的電子商務銷售模式中，高脫銷是體育用品乃至很多行業均面臨的重大疑難問題，企業須利用IT建設來及時采集信息響應市場。如若信息反饋延遲，待到產品進入促銷期再著手彌補正季的脫銷問題已經沒有意義。肖利華把原有的傳統服裝行業的供應鏈比喻為“點菜模式”，不管好吃不好吃最后結局就是這樣，即銷售情況至于最初的訂單額和庫存相連接，與市場銷售的臨時性變動并不掛鉤。“在某些庫存積壓的情況下，鞋服甚至出現論斤賣的情況，所以如何依據供應反應鏈來實現零庫存，是我們的一個期望。”因此肖利華提出“自助餐”優于點菜模式的比喻性想法，即小批量地將格式菜色均有所準備，以緩解需求，但是這種模式也會存在原材料庫存的風險。

　　特步作為一個定位在“時尚”的運動品牌，在市場反應和供應方面有更高的要求，必須更快響應市場的變化才能保持優勢的品牌路線。因此從2008年起，特步著手建設“快速供應鏈體系“，通過供應鏈整合和配置資源，及時反應市場供求的變幻莫測。特步所提出“快速供應鏈”有兩層含義，一是要縮短整個供應鏈的周期，提前三個月訂貨要遠好于提前半年訂貨的反應能力;另一方面是在產品上市之后建立一定的機制，在市場銷售情況上進行預測，對于翻單及時進行處理和反饋，積極配合產品正價銷售的階段，以免在短暫一個月的正價期轉入促銷期后為時已晚。

　　逆境重重，攻守相較

　　“特步每款鞋服的起訂量大概至少是幾萬件的規模，”吳聯銀介紹到，比如每一季上市300至500款，加之顏色、尺碼的翻倍更造成了數量的龐大。

　　這種大規模的貨品產出和需求致使長期以來整個供應鏈體系的配套資源已經習慣于這樣的大批量運作，所以，想改善之前供應鏈的結構是相對較難的。

　　從研發角度來講，設計研發也分波段周期，并不能完全按市場的變化周期來快速反應。所以決策層企圖把大批量的階段式運作改成小批量的連續運作，即把大車間改成流水線，減輕所面臨的壓力大和執行力弱的問題。Zara有著引領業界發展的快速供應鏈體系，倘若想真正建立類似系統，就要克服傳統管理模式和運作模式等方面的挑戰，同時也需要外部大環境來匹配和認同這樣的改革舉措，如若不然，會導致很大的風險和成本。然而隨著市場競爭的加劇，吳總堅信這種快速供應鏈會被廣泛地接受。

　　可喜的是，這個新快速供應鏈機制的提出，提升了對特步內部的科學管理，“但是從外部財務系統的數據衡量上來講，目前尚未真正體現出其效果”，吳聯銀梳理了近年來的回憶，分析了遭受革新逆境的因素：首先，目前的行業大環境和陳舊規則限制了一些改良措施的具體落地。“比如09-10年我們遭遇‘用工荒’，產量十分緊張，各品牌期貨的實現率均不高，僅完成70%左右，更無法保證小單現貨的供貨”。

　　2010-2011年特步管理層的主要策略在于謀求恢復和穩定，到2012年初關于供應鏈新戰略的部署才開始取得一些成效。“競爭形勢促使我們將周期向前趕。然而在我們屢次訂貨會的過程中，廠家往往還是習慣于通過訂貨來鎖定產能，事先估量出貨，導致我們不得不提前預定”，吳聯銀無奈地講述。

　　可見，僅靠一家企業來打破行業的既定游戲規則是十分具有挑戰性的。其次，快速供應鏈推動的阻礙也來源于內部人員和部門的不積極作為。諸如營銷團隊、渠道商、總代理甚至其下屬加盟商往往都不十分情愿配合，他們在主觀上也希望貨品被早些預定一空，以降低自身的銷售壓力。

　　另外需要提及的是，快速供應貨品的成本也比大批期貨的預定成本高，因為貨品批量偏小，信息溝通鏈又較長，因而在大貨供應鏈體系中這種模式的維系并非易事。“但是如果用另外一條供應鏈，找一些小廠家來做原活的翻單，又并不合適，因為缺少技術方面的準備”，吳總補充道。