阿迪王“山寨營銷”成體育品牌大贏家

　　在體育大品牌年報縮水，紛紛關(guān)店，整個產(chǎn)業(yè)愁云籠罩的時候，有消息傳出，阿迪王年利潤已達(dá)到1.1億元，門店也開到了3000多家。在人們嘲笑阿迪王“山寨”的時候，企業(yè)本身卻取得了成功，特別是在整個體育產(chǎn)業(yè)處于逆境的時候。作為一個低端品牌，如果拋開他的名字，其產(chǎn)品的定位、營銷都耐人尋味。

　　現(xiàn)在，國內(nèi)戶外品牌生態(tài)基本呈現(xiàn)金字塔格局：高端戶外用品幾乎被國外一線品牌壟斷，中高端戶外主要是國外二三線品牌及少數(shù)國內(nèi)品牌，多數(shù)國內(nèi)品牌徘徊在中低端戶外陣營。并且，多數(shù)本土品牌在技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)品創(chuàng)新上處于劣勢，成長壓力巨大，一線品牌的馬太效應(yīng)日益明顯。在這種情況下，阿迪王的經(jīng)營思路，也許能給我們帶來一些啟發(fā)。

　　鎖定中低端市場

　　阿迪王品牌創(chuàng)立于2006年，當(dāng)時各大知名品牌瓜分市場，體育用品群雄割據(jù)。阿迪王對自己的品牌進(jìn)行了正確的定位，將自己的受眾定位和渠道下沉到三四線市場。這是基于，三四線市場對運動品牌的認(rèn)識還不太敏感，消費者更看重的是價格和產(chǎn)品的質(zhì)量，給予低端品牌更多的發(fā)展空間。

　　現(xiàn)在，戶外用品市場一線城市的競爭激烈，一些品牌已經(jīng)開始把目光轉(zhuǎn)向二三線城市。對于把怎樣的產(chǎn)品，以什么樣在姿態(tài)進(jìn)入這個市場，需要對消費者進(jìn)行深入的分析。很多二三線城市，周圍有很多的戶外資源，隨著媒體、網(wǎng)絡(luò)對戶外運動的關(guān)注，很多人希望加入其中，但是他們的月收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一線城市，生活的壓力較大，難以進(jìn)行長線戶外運動，短線活動更為方便，內(nèi)容也多以徒步、登山、騎行為主。他們對價格非常敏感，但網(wǎng)購并不普及，這需要品牌拿出相應(yīng)適合消費者的產(chǎn)品。

　　絕不“山寨質(zhì)量”

　　打開阿迪王的網(wǎng)站，上面羅列著企業(yè)的歷史和榮譽。阿迪王其實是一個按正規(guī)套路嚴(yán)謹(jǐn)做事的企業(yè)，在企業(yè)運作上絲毫沒有半點“山寨”的味道，在經(jīng)營理念中，更是喊出了“民族的品牌，民族的驕傲”。這給消費者傳達(dá)的信息是，雖然形象上在民間被“丑化”，但阿迪王絕不是“山寨產(chǎn)品”。

　　在消費者的反饋中，阿迪王本身的質(zhì)量還是有保證的，加之價格低廉，因此它能很快占領(lǐng)市場。這種情況下，形象山寨與否已經(jīng)不重要，相反，最多只是增加了幾分娛樂精神。

　　中低端品牌的產(chǎn)品價位和企業(yè)規(guī)模，使得他們在材料的選擇、制作工藝都有很大的制約。很多時候，并不需要喊著“看齊國際一流標(biāo)準(zhǔn)”的口號，關(guān)鍵是怎么樣在同檔產(chǎn)品中脫穎而出。寓言中所講：不需要跑贏老虎，但一定要比身旁的人跑得快。

　　營銷上的巧功夫

　　與費用高昂的“央視廣告+明星代言”模式相比，阿迪王的出名來源于貓撲網(wǎng)一個60余字《我今天見一個牌子叫“阿迪王”》的帖子。“山寨營銷”，阿迪王從最初的一篇簡單的網(wǎng)文，到隨后源源不斷的關(guān)于阿迪王的議論、惡搞、膜拜，將網(wǎng)友之間的互動運用得淋漓盡致，一個原本普通甚至有點惡俗的品牌被無限贊美與夸大。取得的廣告效應(yīng)卻令人驚喜。

　　最近兩年，阿迪王也開始進(jìn)行各類贊助，但與體育品牌普遍在廣告費上要花費10%以上相比，其花費還是處于一個較低水平。

　　這種模式難以模仿，對于已經(jīng)有了一定市場基礎(chǔ)的戶外品牌，需要學(xué)習(xí)阿迪王對于突發(fā)事件善加利用。一切并非偶然，在命名品牌的時候，阿迪王的經(jīng)營者應(yīng)該已經(jīng)預(yù)見到這種情況，怎樣把火星燒旺，而又不會引火燒身，則是一門學(xué)問。