定制背后是供應鏈 鞋類也瘋狂

　　馬云在2012年的網商大會演講時曾指出，阿里集團將會從消費流通領域進入到生產制造領域，從B2C時代向C2B時代挺進，實現柔性化生產，滿足消費者個性化需求。他認為這是社會的必然趨勢。而愛定客在資本市場的獲寵，似乎是在印證C2B模式的光明前景。

　　但是要實現C2B，無論是供應鏈的支持，還是消費者的意識，都尚未達到一定規模。

　　愛定客作為國內價格較親民的定制品牌，目前看來它的配置非常教科書式：自己擁有全套的供應鏈、快速反應的ERP系統、具有一定經驗的電商運營團隊。但這種運營模式是否可以復制，還有待市場的檢驗。

　　定制背后是供應鏈

　　定制常常被視作一種奢侈的消費行為，因為量身定制或融入購買者的個人意愿不僅增加了生產成本，而且是對供應鏈的一大考驗。消費定制產品的階層比較高，普通消費者難以承受，這是我們對定制的傳統印象。但是近年來，定制產品越來越面向普通消費者，原本規模化生產的工廠開始意識到，微定制可以讓更多消費者愿意買單。

　　愛定客正是其中的一家。當提及為什么選擇鞋類定制時，黨啟元顯得很自信。

　　首先，他認為鞋類定制這種模式，成本高、難度大，競爭對手進入的門檻高。而得益于合伙人的鞋類從業經驗，愛定客有自己全套專屬的供應鏈，整個生產環節都掌控在自己手中，不用擔心找ODM代工廠常面臨的一系列問題。

　　其次，黨啟元認為，既然鞋類是一個難度相對比較大的品類，那么愛定客的模式一旦成功，這種柔性化生產的C2B形式就能很快復制到其他難度相對較低的類目。

　　愛定客實行全產業鏈的運作模式，讓網絡后端直接與工廠對接。

　　黨啟元告訴記者，一雙鞋從消費者下訂單到工廠開始生產，大概只需要三四個小時。所以雖然愛定客承諾7天之內發貨，但是常常只要兩三天就能發貨，消費者提前收到鞋子，對他們來說是一個驚喜。

　　在C2B產業鏈中，如果C沒有達到一定的規模，個性化定制對生產者來說就是一個嚴峻的考驗。首先必須解決成本控制問題。對于愛定客來說，關鍵在于掌握供應鏈。定制生產線需要更加快速的反應和更熟練的工人，后者可以直接降低廢品率，從而節約成本。

　　在原料的采購上，愛定客也同樣憑借前期的積累，擁有長年合作的供應商。隨著愛定客本身規模的擴張，其采購能力也在不斷提高。

　　而定制的最大優勢在于，它是一種零庫存的模式。庫存問題是制約很多企業發展的重要原因之一，對市場預估的失誤容易讓投資變成庫存，而如果把網絡作為下水道清庫存，又會降低品牌的調性。愛定客就很難碰到這樣的困擾，因為他們的鞋都是獨一無二的，所以從這個角度來說，定制是一種高效的生產模式，非常綠色環保。

　　定制市場渠道的成長

　　目前，愛定客的銷售渠道主要為自身官網和天貓旗艦店，兩者之間的銷售比例天貓略占優勢。黨啟元告訴記者，現在官網和天貓的鞋款大部分是一樣的，但是今后希望可以實現不同渠道之間的差異化。

　　愛定客的渠道拓展負責人認為，目前，定制產品在國內尚屬于新興市場，消費者也還處于培育階段，激發他們的個性化需求才能讓C2B時代真正到來。

　　當然，這位負責人也坦承，企業在不同階段對于盈利的理解是不一樣的。在市場培育階段，愛定客的產品定價其實并不高，和一般的鞋子比并沒有明顯的價格差，對消費者來說門檻不算高。

　　這是對傳統定制概念的一種顛覆，定制不再是少數人的特權，而是成為了一種大眾消費品。愛定客這種平價的定制模式，憑借著性價比優勢，成功切入了鞋類定制市場并獲得了消費者的認可。

　　目前，愛定客天貓店的SKC(單款單色)大約是100多個，售價從幾十到五百不等，這個價位與其他傳統品牌相比，依然存在很強的競爭優勢。

　　愛定客的鞋主要分為兩種，一種屬于半定制，由愛定客提供若干種白板基礎鞋型，買家可以通過定制頁面，對鞋面、鞋頭、鞋帶等各個部位進行定制;另一種算是微定制，愛定客有成品鞋提供，消費者可以根據自己的喜好，在鞋跟部位定制一些字母。

　　一般來說，鞋類的退換貨比例相對較高，因為鞋子是一種體驗性較高的產品，所以愛定客也會碰到一些尺碼問題導致的退換貨。但是定制的鞋子，一般是無法進行二次銷售的，對于這些退回來的鞋，愛定客一般都是內部消化或者變成庫存，“但這個比例比較小，在我們的可控范圍之內”。

　　上述負責人告訴我們，兩種定制鞋的銷量差不多，但是半定制鞋款的消費者顯然有更高的個性化需求，他們的退貨率也相對更低，“當消費者在一件商品上花費了時間成本，傾注了一定感情，產品到他手中后，意義自然是不同的”。

　　營銷方式多樣化

　　既然定制在國內還屬于新興消費模式，那自然是要加入一些時尚元素，才能更快地帶動這個市場。愛定客和獨立設計師的合作，便緣起于此。

　　現在在愛定客的店鋪中你可以看到張小盒、刀刀等設計師的身影，“我們和設計師的合作方式，是銷售分成。對設計師來說，他們只需要提供給我們原創設計圖，并沒有其他的風險;對我們來說，就是把這些設計師設計的元素融入到鞋子上去，并完成生產銷售。”

　　設計師通常都有自己的圈子，有自己的粉絲，通過與愛定客的合作，一方面使設計師拓寬了品類，有助于其品牌影響力的延伸，因為實物產品可以加強設計師和粉絲之間的互動;另一方面豐富了愛定客消費者的選擇，同時對塑造品牌形象也有一定幫助。

　　目前設計師平臺還處于初步階段，黨啟元認為這種形式將來可以進一步放開，由愛定客搭建一個平臺，讓更多的獨立設計師在這個平臺上展示自己的作品。

　　除了與設計師合作，黨啟元還透露有開線下體驗店的計劃。鞋類是非常注重體驗的品類，電子商務所缺乏的“體驗”功能，黨啟元希望通過O2O來實現。

　　和傳統品牌先線下后上線的順序不同，愛定客這種孵化于網絡的品牌，并不覺得線上線下是兩條有利益沖突的渠道。“我們開體驗店的目的一方面是提升品牌形象，另一方面是讓消費者對我們的產品有更直觀的了解，增強他們的信賴感，因為我們對自己的品質很有信心。”黨啟元認為這種C2B結合O2O的模式是一種互相取長補短的模式。目前愛定客正在和其他渠道溝通，包括京東、凡客、樂蜂等，逐步拓展的網絡渠道如果能得到線下實體店的支持，就可以讓原本對定制產品不熟悉的消費者更快地接受定制概念。