定制背后是供應(yīng)鏈 鞋類也瘋狂

　　馬云在2012年的網(wǎng)商大會演講時(shí)曾指出，阿里集團(tuán)將會從消費(fèi)流通領(lǐng)域進(jìn)入到生產(chǎn)制造領(lǐng)域，從B2C時(shí)代向C2B時(shí)代挺進(jìn)，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。他認(rèn)為這是社會的必然趨勢。而愛定客在資本市場的獲寵，似乎是在印證C2B模式的光明前景。

　　但是要實(shí)現(xiàn)C2B，無論是供應(yīng)鏈的支持，還是消費(fèi)者的意識，都尚未達(dá)到一定規(guī)模。

　　愛定客作為國內(nèi)價(jià)格較親民的定制品牌，目前看來它的配置非常教科書式：自己擁有全套的供應(yīng)鏈、快速反應(yīng)的ERP系統(tǒng)、具有一定經(jīng)驗(yàn)的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。但這種運(yùn)營模式是否可以復(fù)制，還有待市場的檢驗(yàn)。

　　定制背后是供應(yīng)鏈

　　定制常常被視作一種奢侈的消費(fèi)行為，因?yàn)榱可矶ㄖ苹蛉谌胭徺I者的個(gè)人意愿不僅增加了生產(chǎn)成本，而且是對供應(yīng)鏈的一大考驗(yàn)。消費(fèi)定制產(chǎn)品的階層比較高，普通消費(fèi)者難以承受，這是我們對定制的傳統(tǒng)印象。但是近年來，定制產(chǎn)品越來越面向普通消費(fèi)者，原本規(guī)模化生產(chǎn)的工廠開始意識到，微定制可以讓更多消費(fèi)者愿意買單。

　　愛定客正是其中的一家。當(dāng)提及為什么選擇鞋類定制時(shí)，黨啟元顯得很自信。

　　首先，他認(rèn)為鞋類定制這種模式，成本高、難度大，競爭對手進(jìn)入的門檻高。而得益于合伙人的鞋類從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，愛定客有自己全套專屬的供應(yīng)鏈，整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都掌控在自己手中，不用擔(dān)心找ODM代工廠常面臨的一系列問題。

　　其次，黨啟元認(rèn)為，既然鞋類是一個(gè)難度相對比較大的品類，那么愛定客的模式一旦成功，這種柔性化生產(chǎn)的C2B形式就能很快復(fù)制到其他難度相對較低的類目。

　　愛定客實(shí)行全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作模式，讓網(wǎng)絡(luò)后端直接與工廠對接。

　　黨啟元告訴記者，一雙鞋從消費(fèi)者下訂單到工廠開始生產(chǎn)，大概只需要三四個(gè)小時(shí)。所以雖然愛定客承諾7天之內(nèi)發(fā)貨，但是常常只要兩三天就能發(fā)貨，消費(fèi)者提前收到鞋子，對他們來說是一個(gè)驚喜。

　　在C2B產(chǎn)業(yè)鏈中，如果C沒有達(dá)到一定的規(guī)模，個(gè)性化定制對生產(chǎn)者來說就是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。首先必須解決成本控制問題。對于愛定客來說，關(guān)鍵在于掌握供應(yīng)鏈。定制生產(chǎn)線需要更加快速的反應(yīng)和更熟練的工人，后者可以直接降低廢品率，從而節(jié)約成本。

　　在原料的采購上，愛定客也同樣憑借前期的積累，擁有長年合作的供應(yīng)商。隨著愛定客本身規(guī)模的擴(kuò)張，其采購能力也在不斷提高。

　　而定制的最大優(yōu)勢在于，它是一種零庫存的模式。庫存問題是制約很多企業(yè)發(fā)展的重要原因之一，對市場預(yù)估的失誤容易讓投資變成庫存，而如果把網(wǎng)絡(luò)作為下水道清庫存，又會降低品牌的調(diào)性。愛定客就很難碰到這樣的困擾，因?yàn)樗麄兊男际仟?dú)一無二的，所以從這個(gè)角度來說，定制是一種高效的生產(chǎn)模式，非常綠色環(huán)保。

　　定制市場渠道的成長

　　目前，愛定客的銷售渠道主要為自身官網(wǎng)和天貓旗艦店，兩者之間的銷售比例天貓略占優(yōu)勢。黨啟元告訴記者，現(xiàn)在官網(wǎng)和天貓的鞋款大部分是一樣的，但是今后希望可以實(shí)現(xiàn)不同渠道之間的差異化。

　　愛定客的渠道拓展負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前，定制產(chǎn)品在國內(nèi)尚屬于新興市場，消費(fèi)者也還處于培育階段，激發(fā)他們的個(gè)性化需求才能讓C2B時(shí)代真正到來。

　　當(dāng)然，這位負(fù)責(zé)人也坦承，企業(yè)在不同階段對于盈利的理解是不一樣的。在市場培育階段，愛定客的產(chǎn)品定價(jià)其實(shí)并不高，和一般的鞋子比并沒有明顯的價(jià)格差，對消費(fèi)者來說門檻不算高。

　　這是對傳統(tǒng)定制概念的一種顛覆，定制不再是少數(shù)人的特權(quán)，而是成為了一種大眾消費(fèi)品。愛定客這種平價(jià)的定制模式，憑借著性價(jià)比優(yōu)勢，成功切入了鞋類定制市場并獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　目前，愛定客天貓店的SKC(單款單色)大約是100多個(gè)，售價(jià)從幾十到五百不等，這個(gè)價(jià)位與其他傳統(tǒng)品牌相比，依然存在很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

　　愛定客的鞋主要分為兩種，一種屬于半定制，由愛定客提供若干種白板基礎(chǔ)鞋型，買家可以通過定制頁面，對鞋面、鞋頭、鞋帶等各個(gè)部位進(jìn)行定制;另一種算是微定制，愛定客有成品鞋提供，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好，在鞋跟部位定制一些字母。

　　一般來說，鞋類的退換貨比例相對較高，因?yàn)樾邮且环N體驗(yàn)性較高的產(chǎn)品，所以愛定客也會碰到一些尺碼問題導(dǎo)致的退換貨。但是定制的鞋子，一般是無法進(jìn)行二次銷售的，對于這些退回來的鞋，愛定客一般都是內(nèi)部消化或者變成庫存，“但這個(gè)比例比較小，在我們的可控范圍之內(nèi)”。

　　上述負(fù)責(zé)人告訴我們，兩種定制鞋的銷量差不多，但是半定制鞋款的消費(fèi)者顯然有更高的個(gè)性化需求，他們的退貨率也相對更低，“當(dāng)消費(fèi)者在一件商品上花費(fèi)了時(shí)間成本，傾注了一定感情，產(chǎn)品到他手中后，意義自然是不同的”。

　　營銷方式多樣化

　　既然定制在國內(nèi)還屬于新興消費(fèi)模式，那自然是要加入一些時(shí)尚元素，才能更快地帶動這個(gè)市場。愛定客和獨(dú)立設(shè)計(jì)師的合作，便緣起于此。

　　現(xiàn)在在愛定客的店鋪中你可以看到張小盒、刀刀等設(shè)計(jì)師的身影，“我們和設(shè)計(jì)師的合作方式，是銷售分成。對設(shè)計(jì)師來說，他們只需要提供給我們原創(chuàng)設(shè)計(jì)圖，并沒有其他的風(fēng)險(xiǎn);對我們來說，就是把這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的元素融入到鞋子上去，并完成生產(chǎn)銷售。”

　　設(shè)計(jì)師通常都有自己的圈子，有自己的粉絲，通過與愛定客的合作，一方面使設(shè)計(jì)師拓寬了品類，有助于其品牌影響力的延伸，因?yàn)閷?shí)物產(chǎn)品可以加強(qiáng)設(shè)計(jì)師和粉絲之間的互動;另一方面豐富了愛定客消費(fèi)者的選擇，同時(shí)對塑造品牌形象也有一定幫助。

　　目前設(shè)計(jì)師平臺還處于初步階段，黨啟元認(rèn)為這種形式將來可以進(jìn)一步放開，由愛定客搭建一個(gè)平臺，讓更多的獨(dú)立設(shè)計(jì)師在這個(gè)平臺上展示自己的作品。

　　除了與設(shè)計(jì)師合作，黨啟元還透露有開線下體驗(yàn)店的計(jì)劃。鞋類是非常注重體驗(yàn)的品類，電子商務(wù)所缺乏的“體驗(yàn)”功能，黨啟元希望通過O2O來實(shí)現(xiàn)。

　　和傳統(tǒng)品牌先線下后上線的順序不同，愛定客這種孵化于網(wǎng)絡(luò)的品牌，并不覺得線上線下是兩條有利益沖突的渠道。“我們開體驗(yàn)店的目的一方面是提升品牌形象，另一方面是讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品有更直觀的了解，增強(qiáng)他們的信賴感，因?yàn)槲覀儗ψ约旱钠焚|(zhì)很有信心。”黨啟元認(rèn)為這種C2B結(jié)合O2O的模式是一種互相取長補(bǔ)短的模式。目前愛定客正在和其他渠道溝通，包括京東、凡客、樂蜂等，逐步拓展的網(wǎng)絡(luò)渠道如果能得到線下實(shí)體店的支持，就可以讓原本對定制產(chǎn)品不熟悉的消費(fèi)者更快地接受定制概念。