東莞鞋企開展“工廠店”新模式

　　產(chǎn)品價(jià)格為市場(chǎng)售價(jià)3成

　　市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)王灼良對(duì)記者介紹，2012年，該協(xié)會(huì)開始籌備鞋工廠店，首家工廠店位于厚街鎮(zhèn)，于當(dāng)年11月份正式開業(yè)，吸引了10多家東莞鞋企參與。

　　在探索一段時(shí)間后，市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)又開始緊鑼密鼓地籌備另一家工廠店。去年年底，位于虎門高鐵站對(duì)面的鞋工廠店正式開業(yè)。據(jù)了解，虎門的鞋工廠店面積達(dá)到1200平方米，規(guī)模比首家工廠店增加了一倍。

　　工廠店模式作為企業(yè)銷售的新模式，在經(jīng)營方式上，市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)采取集中采購的方式。據(jù)了解，市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)成立了專門的工廠店公司，該公司向所有會(huì)員企業(yè)采購，會(huì)員企業(yè)報(bào)價(jià)以后，公司制定相應(yīng)價(jià)格去賣，然后從銷售所得中扣點(diǎn)，維持公司運(yùn)作。

　　工廠店是生產(chǎn)企業(yè)直接供貨經(jīng)營的門店，由于省掉了物流成本，其零售價(jià)比商業(yè)街上的同類商品價(jià)格便宜很多。以鞋業(yè)工廠店為例，王灼良對(duì)記者介紹，“工廠店最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格，由于工廠直銷，直接面對(duì)消費(fèi)者，幾乎沒有物流成本，價(jià)格最多是商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品的1/3。”

　　今年計(jì)劃再開幾家

　　市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人對(duì)記者介紹，制鞋作為東莞?jìng)鹘y(tǒng)制造業(yè)，在金融危機(jī)和歐債危機(jī)的影響下，外銷市場(chǎng)沖擊嚴(yán)重，同時(shí)還要面對(duì)匯率波動(dòng)和成本攀升的困擾，因此，協(xié)會(huì)經(jīng)過前期籌備，組織成立了鞋業(yè)工廠店，希望通過協(xié)會(huì)成員抱團(tuán)的方式，探索拓展內(nèi)銷的新模式。

　　王灼良告訴記者，“從目前來看，我們的會(huì)員企業(yè)對(duì)工廠店這種銷售模式熱情很高，因此，今年，我們?cè)谡{(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，會(huì)繼續(xù)多開幾家工廠店。”

　　王灼良向記者介紹，由于是新鮮事物，因此，在操作過程中，也會(huì)遇到各種各樣的問題，工廠店模式還在探索過程中。“在有了成熟經(jīng)驗(yàn)后，我們會(huì)把這種模式拓展到其他鎮(zhèn)街，為其他行業(yè)提供一個(gè)參照。”

　　工廠直銷產(chǎn)品折扣多

　　3月16日，記者來到皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)的首家工廠店。厚街鎮(zhèn)莞太路赤嶺段69號(hào)，皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)首家鞋業(yè)工廠店位于跨日大廈的首層，后面不遠(yuǎn)處就是跨日鞋業(yè)的工廠所在地。工廠店并沒有落址于繁華的商圈，而是選擇在了離工廠距離較近的普通工業(yè)區(qū)，從外表看起來，并不起眼。

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　　之所以落戶在普通工業(yè)區(qū)，市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人對(duì)記者介紹，“該工廠店面對(duì)的主要消費(fèi)群體就是普通的工薪階層，緊鄰工廠，就是給消費(fèi)者一種廠家直銷、物美價(jià)廉的感覺。”

　　記者走進(jìn)店內(nèi)發(fā)現(xiàn)，這家工廠店里匯集了東莞知名的鞋業(yè)品牌，其中包括跨日、三榮、琪勝等十余家協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)。一位店員對(duì)記者介紹，由于是工廠直銷，因此產(chǎn)品都會(huì)打折，最低可以達(dá)到3折。

　　據(jù)悉，皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)將最新的工廠店開在了虎門高鐵站對(duì)面，該區(qū)域人流量大，因此生意也要好很多。王灼良對(duì)記者介紹，“運(yùn)營幾個(gè)月來，該工廠店?duì)I業(yè)額正穩(wěn)步上升。”

　　■專家觀點(diǎn)

　　工廠店應(yīng)該厘清定位

　　對(duì)于目前東莞工廠店模式面臨的困境，中山大學(xué)嶺南學(xué)院財(cái)稅系主任林江認(rèn)為，東莞的企業(yè)多數(shù)是OEM企業(yè)，此前已經(jīng)習(xí)慣了接單進(jìn)行生產(chǎn)，突然面對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)，往往會(huì)顯得手足無措。他認(rèn)為，出口歐美的產(chǎn)品與國內(nèi)相比，還是有所不同，企業(yè)要想開拓國內(nèi)市場(chǎng)，還需要加以改良，這對(duì)企業(yè)是一個(gè)考驗(yàn)。

　　專家認(rèn)為，工廠店模式用意很好，但首先要有清晰的定位。對(duì)于工廠直銷中心，如果面對(duì)的是普通消費(fèi)者，那么有商場(chǎng)與其競(jìng)爭(zhēng)，而且工廠直銷中心給人感覺檔次不是很高;如果面對(duì)的客戶是批發(fā)商，那么還有專業(yè)化的市場(chǎng)，所以工廠直銷中心的定位比較尷尬。

　　從企業(yè)自身來看，多數(shù)企業(yè)均是首次嘗試工廠店模式，內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)缺乏。記者采訪了解到，企業(yè)通常將門店簡(jiǎn)單當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)終端來經(jīng)營，對(duì)渠道建設(shè)和內(nèi)銷市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)缺乏。

　　東莞理工學(xué)院教育培訓(xùn)中心項(xiàng)目主任許旭認(rèn)為，作為直銷中心門店，更多應(yīng)該是產(chǎn)品展示和銷售團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營的場(chǎng)所，企業(yè)在直銷中心必須組建自己面向全國市場(chǎng)的銷售部門，而非找單一門店?duì)I業(yè)員，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)拓展內(nèi)銷的目的。銷售平臺(tái)會(huì)提高企業(yè)銷售的效率，但是不能替代企業(yè)進(jìn)行銷售，真正打開市場(chǎng)的還得靠企業(yè)銷售部門的能力。