要這樣“籠絡”經銷商

　　在相當多的企業管理中，我們看到了很多的企業談到了本企業的管理危機、經營危機、人才危機等等，單就企業文化危機而言，卻沒有多少人提到，但也正是這個原因，我們也看到了大批的經銷商或者是企業管理層人員在離開企業的時候，掀起了滔天巨浪。那么，企業在對經銷商方面是否真的存在有文化的危機呢？對此，何偉堅認為：如果說文化存在危機，那就說明企業的競爭力已經出現了疲軟。其實，企業的危機一來，機遇也就隨之而來，只是要看企業所重視的程度。可以說創新是華帝的核心文化之一，但到今天為止，華帝還是要防微杜漸，要清醒地看到我們最缺乏的創新是什么。譬如在對華帝工作了兩到三年以上時間的經銷商，要看到他們每天做事前后的區別，防止出現麻木轉臺，但對于剛進華帝的經銷商而言，他們除了總是看到公司的不利方面之外，還常常、而保留著自身的方式和方法，這樣就不利于公司的進一步創新。在這些方面，作為企業領導者就應該為這些人提供一個合理的機制，否則經銷商會放棄創新這個機會。當然，企業在創新的時候，對手也在創新，我們看到了華帝一直是在平衡地發展著，當然營銷也有很大的發展，團隊的價值觀也在不斷的凝聚。要保持提煉這種創新力，就必須時刻具有危機感和憂患意識。憂患意識是一種體系，比別人有更多的憂患意識就能多獲得成功的機會。

　　正是在這個方面，華帝不停地“折騰”就是在憂患意識上的反映，也正是這些反應讓這個企業保持了一個良好的團結的經銷商隊伍。當然，除了“折騰”之外，更多的還要讓經銷商獲得真正的實惠。

　　《華帝世界》的羅斌總編和記者這樣表述：2003年，華帝應該是一個有比較多變和創新的一年，包括華帝的產品銷售、團隊建設、內部管理等都上了一個比較大的臺階，特別是廈門會議的召開，成為華帝所有經銷商心態轉變的一個分水嶺。這一年，我們正式提出了華帝企業文化核心、企業使命、企業愿景，并積極著手對企業文化的全面推動和建設，所以，回顧2003年，這應該是華帝的企業文化年，也正是在這個文化年里，我們提出了與經銷商“共贏”的這樣一個核心理念。作為華帝股份公司的總經理、黃啟均也就此提出了自己的想法：在這一年里，我們在企業文化的建設方面確實做了一些基礎性的工作，將自身文化融入到了日常工作中，并進一步明確提出了企業文化核心價值觀――“誠信、責任、創新、共贏”，企業愿景及經營理念。企業文化的提出是根據華帝自身多年的特點而確定的，它們比較適合華帝的發展。

　　這個“共贏”包括了華帝的員工、經銷商和廣大消費者。企業和產品是生活在社會中的，企業的經營和創新是靠這些內容共同創造的，當然，“華帝利益共同體”必須建立在一些成功經銷商的成功之上，只有在他們職業生涯和個人價值成熟后，才能實現真正的“共贏”。很明顯，80%以上的經銷商都有著與我們合作八九年以上的經歷，這是我們能夠提出“企業文化與共贏的根本”。對此，一位已經有著10年合作經歷的經銷商表示：我是1992年加入這個企業的，是緣分使我們走到一起，是綠色的華帝、清新的產品吸引了我。華帝文化核心現已有所改善，當別的企業在遇到困難的時候，華帝都勇于承擔責任，無論是經濟責任還是輿論責任，都沖在最前面。當然，我理解的“共贏”比較粗，不如黃總理解的“共贏”那么深層次，但是，最根本的一句話：錢是大家一起賺的，如果你不“共贏”的話，誰給你賺錢！但遺憾的是，有太多的企業就是看不同這一點。所以，華帝又了他們自己獨有模式的成功。

　　在中國的西南，有著一個近10個億元人民幣的燃氣具市場，在2003年，華帝在重慶的銷售額達到了5000多萬，并達到了所有的產品都是款到發貨，并成功地收取賣場給經銷商的抵押金，也正因為如此，有太多的企業開始把目光瞄準了這個經銷商，甚至有一個企業老板決定要送給他一部嶄新的本田轎車，條件是他必須放棄代理華帝品牌，專代他的產品，對此，這個經銷商面對同樣市場知名的這個品牌，最后還是選擇了放棄，不是本田或者是寶馬的問題，而是一個情感的話題。這個經銷商就是重慶適時公司的董事長劉偉，談到這個故事，劉偉這樣解釋：1995年，我到重慶創業，然后在飛機場送黃啟均的時候，他給了我一萬元，這件事讓我很感動。為什么？因為當年的重慶溫度高達40多度，黃總給了我一萬塊時說，拿這點錢去買空調，家里裝一個，辦公室裝一個。當時我拿一萬元還是拿的出來的，但作為一個合作伙伴，他能給你想到這些，如果8年后有誰再給你一部奔馳、寶馬，你還好意思要嗎？這不是錢的問題，這是一輩子的感情問題，我想我是還不清了。我是司機出身，做夢都想開好車，但如果真把這臺車給開了，那么我就值這臺車的錢了。做人最重要的是講誠信，不能因為貪圖錢財而失去做人的基本原則。

　　在交往中，記者發現，劉偉是一個很有氣魄的人，這個氣魄不是說他會花錢，而是說在交往中，你會不自覺地跟著他的思想向前走，這也學可以解釋它的一個下屬的經銷商在遇到車禍的時候，醒過來對醫生的第一句話就是把劉偉的名字說出來，然后在說出他的電話，然后再昏迷過去。當時遠在北京的劉偉立即命人帶著5萬元趕到醫院，這個下屬的經銷商當然不是為了讓劉偉來純粹的送錢的，但僅僅沖著把劉偉的名字放在老婆的面前，就足以讓人感動。這是一種人格的力量，而這種人格劉偉也轉而用在了與華帝的交往上。

　　在第一次采訪劉偉的時候，他就提出了這樣的一個說法：談戀愛時可以找很多女朋友，一旦結婚了，你就只能忠誠你的愛人一個，這同做生意一樣，所以，我在與華帝結婚后，我就唯一的，單純的愛著“他”。因為錢對我來說很重要，但還有比錢更重要的東西。華帝給我的一萬塊錢只是一部分，還有就是華帝老板的為人處事，以及在精神方面給予我很多的鼓勵。黃總曾拉著我的手說，有什么事打電話給華帝，打給我也好，這讓我很感動。

　　在10年的與華帝交往中，除了賺錢，我還學會了如何去做人，同時，還贏得了華帝這么好的一個合作伙伴。做人和做生意是同一個道理，你選擇時可以找很多的伙伴，一旦確定合作關系就應堅持。當然，也有別的經銷商來找過我，但是我沒有動心，因為我經營華帝這個品牌已經有十年了，我把華帝已當作自己的事業去做，做產品銷售的同時也把它當成自己的小孩來養了。

　　當然，這個10年的過程也是一個雙向的過程，對此，總經理黃啟均表示，經銷商當然也可以直接的批評我。我和劉偉每月通電話50次，至少有45次是批評我的，雖然這不一定都是我的錯。對著黃總的一臉的“無奈”，劉偉則很坦然，很簡單，幼兒園的小孩淘氣了，他們是找家長來幼兒園，誰都不會去找隔壁小孩的家長吧！對企業的一些問題，我看不過，我就要提意見，我們都與這個企業有了太多的感情，我們希望他會更加完美，這也應該說是一種內在的文化上的氛圍的形成吧。而這種氛圍則又左右著這個企業的經銷商們為企業獻計獻策，共同發展，我們是在為企業做經銷，但同時，企業也在做產品的經銷的同時，經銷著我們這些經銷商群體。