要這樣“籠絡”經(jīng)銷商

　　在相當多的企業(yè)管理中，我們看到了很多的企業(yè)談到了本企業(yè)的管理危機、經(jīng)營危機、人才危機等等，單就企業(yè)文化危機而言，卻沒有多少人提到，但也正是這個原因，我們也看到了大批的經(jīng)銷商或者是企業(yè)管理層人員在離開企業(yè)的時候，掀起了滔天巨浪。那么，企業(yè)在對經(jīng)銷商方面是否真的存在有文化的危機呢？對此，何偉堅認為：如果說文化存在危機，那就說明企業(yè)的競爭力已經(jīng)出現(xiàn)了疲軟。其實，企業(yè)的危機一來，機遇也就隨之而來，只是要看企業(yè)所重視的程度。可以說創(chuàng)新是華帝的核心文化之一，但到今天為止，華帝還是要防微杜漸，要清醒地看到我們最缺乏的創(chuàng)新是什么。譬如在對華帝工作了兩到三年以上時間的經(jīng)銷商，要看到他們每天做事前后的區(qū)別，防止出現(xiàn)麻木轉(zhuǎn)臺，但對于剛進華帝的經(jīng)銷商而言，他們除了總是看到公司的不利方面之外，還常常、而保留著自身的方式和方法，這樣就不利于公司的進一步創(chuàng)新。在這些方面，作為企業(yè)領(lǐng)導者就應該為這些人提供一個合理的機制，否則經(jīng)銷商會放棄創(chuàng)新這個機會。當然，企業(yè)在創(chuàng)新的時候，對手也在創(chuàng)新，我們看到了華帝一直是在平衡地發(fā)展著，當然營銷也有很大的發(fā)展，團隊的價值觀也在不斷的凝聚。要保持提煉這種創(chuàng)新力，就必須時刻具有危機感和憂患意識。憂患意識是一種體系，比別人有更多的憂患意識就能多獲得成功的機會。

　　正是在這個方面，華帝不停地“折騰”就是在憂患意識上的反映，也正是這些反應讓這個企業(yè)保持了一個良好的團結(jié)的經(jīng)銷商隊伍。當然，除了“折騰”之外，更多的還要讓經(jīng)銷商獲得真正的實惠。

　　《華帝世界》的羅斌總編和記者這樣表述：2003年，華帝應該是一個有比較多變和創(chuàng)新的一年，包括華帝的產(chǎn)品銷售、團隊建設、內(nèi)部管理等都上了一個比較大的臺階，特別是廈門會議的召開，成為華帝所有經(jīng)銷商心態(tài)轉(zhuǎn)變的一個分水嶺。這一年，我們正式提出了華帝企業(yè)文化核心、企業(yè)使命、企業(yè)愿景，并積極著手對企業(yè)文化的全面推動和建設，所以，回顧2003年，這應該是華帝的企業(yè)文化年，也正是在這個文化年里，我們提出了與經(jīng)銷商“共贏”的這樣一個核心理念。作為華帝股份公司的總經(jīng)理、黃啟均也就此提出了自己的想法：在這一年里，我們在企業(yè)文化的建設方面確實做了一些基礎性的工作，將自身文化融入到了日常工作中，并進一步明確提出了企業(yè)文化核心價值觀――“誠信、責任、創(chuàng)新、共贏”，企業(yè)愿景及經(jīng)營理念。企業(yè)文化的提出是根據(jù)華帝自身多年的特點而確定的，它們比較適合華帝的發(fā)展。

　　這個“共贏”包括了華帝的員工、經(jīng)銷商和廣大消費者。企業(yè)和產(chǎn)品是生活在社會中的，企業(yè)的經(jīng)營和創(chuàng)新是靠這些內(nèi)容共同創(chuàng)造的，當然，“華帝利益共同體”必須建立在一些成功經(jīng)銷商的成功之上，只有在他們職業(yè)生涯和個人價值成熟后，才能實現(xiàn)真正的“共贏”。很明顯，80%以上的經(jīng)銷商都有著與我們合作八九年以上的經(jīng)歷，這是我們能夠提出“企業(yè)文化與共贏的根本”。對此，一位已經(jīng)有著10年合作經(jīng)歷的經(jīng)銷商表示：我是1992年加入這個企業(yè)的，是緣分使我們走到一起，是綠色的華帝、清新的產(chǎn)品吸引了我。華帝文化核心現(xiàn)已有所改善，當別的企業(yè)在遇到困難的時候，華帝都勇于承擔責任，無論是經(jīng)濟責任還是輿論責任，都沖在最前面。當然，我理解的“共贏”比較粗，不如黃總理解的“共贏”那么深層次，但是，最根本的一句話：錢是大家一起賺的，如果你不“共贏”的話，誰給你賺錢！但遺憾的是，有太多的企業(yè)就是看不同這一點。所以，華帝又了他們自己獨有模式的成功。

　　在中國的西南，有著一個近10個億元人民幣的燃氣具市場，在2003年，華帝在重慶的銷售額達到了5000多萬，并達到了所有的產(chǎn)品都是款到發(fā)貨，并成功地收取賣場給經(jīng)銷商的抵押金，也正因為如此，有太多的企業(yè)開始把目光瞄準了這個經(jīng)銷商，甚至有一個企業(yè)老板決定要送給他一部嶄新的本田轎車，條件是他必須放棄代理華帝品牌，專代他的產(chǎn)品，對此，這個經(jīng)銷商面對同樣市場知名的這個品牌，最后還是選擇了放棄，不是本田或者是寶馬的問題，而是一個情感的話題。這個經(jīng)銷商就是重慶適時公司的董事長劉偉，談到這個故事，劉偉這樣解釋：1995年，我到重慶創(chuàng)業(yè)，然后在飛機場送黃啟均的時候，他給了我一萬元，這件事讓我很感動。為什么？因為當年的重慶溫度高達40多度，黃總給了我一萬塊時說，拿這點錢去買空調(diào)，家里裝一個，辦公室裝一個。當時我拿一萬元還是拿的出來的，但作為一個合作伙伴，他能給你想到這些，如果8年后有誰再給你一部奔馳、寶馬，你還好意思要嗎？這不是錢的問題，這是一輩子的感情問題，我想我是還不清了。我是司機出身，做夢都想開好車，但如果真把這臺車給開了，那么我就值這臺車的錢了。做人最重要的是講誠信，不能因為貪圖錢財而失去做人的基本原則。

　　在交往中，記者發(fā)現(xiàn)，劉偉是一個很有氣魄的人，這個氣魄不是說他會花錢，而是說在交往中，你會不自覺地跟著他的思想向前走，這也學可以解釋它的一個下屬的經(jīng)銷商在遇到車禍的時候，醒過來對醫(yī)生的第一句話就是把劉偉的名字說出來，然后在說出他的電話，然后再昏迷過去。當時遠在北京的劉偉立即命人帶著5萬元趕到醫(yī)院，這個下屬的經(jīng)銷商當然不是為了讓劉偉來純粹的送錢的，但僅僅沖著把劉偉的名字放在老婆的面前，就足以讓人感動。這是一種人格的力量，而這種人格劉偉也轉(zhuǎn)而用在了與華帝的交往上。

　　在第一次采訪劉偉的時候，他就提出了這樣的一個說法：談戀愛時可以找很多女朋友，一旦結(jié)婚了，你就只能忠誠你的愛人一個，這同做生意一樣，所以，我在與華帝結(jié)婚后，我就唯一的，單純的愛著“他”。因為錢對我來說很重要，但還有比錢更重要的東西。華帝給我的一萬塊錢只是一部分，還有就是華帝老板的為人處事，以及在精神方面給予我很多的鼓勵。黃總曾拉著我的手說，有什么事打電話給華帝，打給我也好，這讓我很感動。

　　在10年的與華帝交往中，除了賺錢，我還學會了如何去做人，同時，還贏得了華帝這么好的一個合作伙伴。做人和做生意是同一個道理，你選擇時可以找很多的伙伴，一旦確定合作關(guān)系就應堅持。當然，也有別的經(jīng)銷商來找過我，但是我沒有動心，因為我經(jīng)營華帝這個品牌已經(jīng)有十年了，我把華帝已當作自己的事業(yè)去做，做產(chǎn)品銷售的同時也把它當成自己的小孩來養(yǎng)了。

　　當然，這個10年的過程也是一個雙向的過程，對此，總經(jīng)理黃啟均表示，經(jīng)銷商當然也可以直接的批評我。我和劉偉每月通電話50次，至少有45次是批評我的，雖然這不一定都是我的錯。對著黃總的一臉的“無奈”，劉偉則很坦然，很簡單，幼兒園的小孩淘氣了，他們是找家長來幼兒園，誰都不會去找隔壁小孩的家長吧！對企業(yè)的一些問題，我看不過，我就要提意見，我們都與這個企業(yè)有了太多的感情，我們希望他會更加完美，這也應該說是一種內(nèi)在的文化上的氛圍的形成吧。而這種氛圍則又左右著這個企業(yè)的經(jīng)銷商們?yōu)槠髽I(yè)獻計獻策，共同發(fā)展，我們是在為企業(yè)做經(jīng)銷，但同時，企業(yè)也在做產(chǎn)品的經(jīng)銷的同時，經(jīng)銷著我們這些經(jīng)銷商群體。