展會在精 不在多

　　以縫制機(jī)械行業(yè)來說，全球每年舉辦的大大小小國際貿(mào)易展覽會加起來有數(shù)十場之多，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展覽會呈現(xiàn)出良莠不齊的品質(zhì)與水平

　　對于企業(yè)宣傳和市場營銷來說，展會作為一種重要手段和市場經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式，有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

　　在展會中，來自各方面的同行業(yè)人士、買主、賣主、投資者齊聚一堂，相互溝通、彼此交流，不僅達(dá)成了交易意向，而且還在一定層面上了解了市場，獲得了新的行業(yè)信息，同時也在展示中客觀地檢驗(yàn)了自己的產(chǎn)品。多種益處同時集中在幾天內(nèi)獲得，成倍地提高了經(jīng)濟(jì)效益、降低了成本。

　　據(jù)了解，在縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)中一些稍具規(guī)模的企業(yè)，每年都會花費(fèi)一定的資金和精力用于展會中。但并不是參加所有的展會都能達(dá)到參展目的和預(yù)期目標(biāo)，甚至?xí)卤豆Π搿诿駛敗Ｒ钥p制機(jī)械行業(yè)來說，全球每年舉辦的大大小小國際貿(mào)易展覽會加起來有數(shù)十場之多，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展覽會呈現(xiàn)出良莠不齊的品質(zhì)與水平。

　　因此，正確選擇展覽會已成為參展成功的關(guān)鍵。正如業(yè)內(nèi)一位專家所總結(jié)的那樣：展會在精，不在多。要想做到這一點(diǎn)，必須遵循以下幾項(xiàng)要點(diǎn)：

　　展覽會品牌效應(yīng)：品牌效應(yīng)包括該展舉辦的歷史和舉辦方的策展經(jīng)驗(yàn)，以及最近幾屆的展覽規(guī)模有多大、參展商有哪些、會展的效果如何等，企業(yè)應(yīng)選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商影響力強(qiáng)的會展。

　　在對展覽舉辦方評判中，應(yīng)了解這一展覽會主辦者的背景、主辦能力和水平、信譽(yù)如何。選擇有影響力、富有經(jīng)驗(yàn)及對行業(yè)的認(rèn)知度高的組織者。一般來說，這個行業(yè)的協(xié)會具備這樣的影響力和操作能力。

　　以縫制機(jī)械行業(yè)來說，中國縫制機(jī)械協(xié)會在影響力以及對行業(yè)的認(rèn)知度上具備了較強(qiáng)的優(yōu)勢，對整個行業(yè)起著一定的向心作用，并在和國外同行業(yè)的積極溝通中形成了廣泛的人脈。在國內(nèi)縫制機(jī)械類專業(yè)展會中，由中國縫制機(jī)械協(xié)會舉辦的CISMA具備了成為國際化展覽會的軟性條件。

　　會展的組織是一個龐大的系統(tǒng)工程，從會展推廣、專業(yè)觀眾的邀請、行業(yè)活動的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作，需組織者在切實(shí)了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。企業(yè)可以從其對外的招展函、廣告以及各項(xiàng)組織計劃等方面來評估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力。

　　如果該展屬于新展，則應(yīng)注意主辦者的專業(yè)與權(quán)威背景，是否有能力主辦好該項(xiàng)展覽會?是否主辦過其他展覽會，品質(zhì)與水平如何?新展是否已趨成熟?

　　展會的宣傳推廣方式：即主辦者是如何進(jìn)行展會宣傳的，其宣傳對象是誰?比如，展覽會在宣傳方面是否采取了全方位的立體化宣傳。從專業(yè)的報紙、雜志到大幅的戶外廣告，吸引了專業(yè)客戶的同時也渲染了濃重的商業(yè)化環(huán)境。如果說展位布置是一個展覽的輪廓，那么說濃重的商業(yè)化環(huán)境是它的氣質(zhì)更為貼切。

　　在CISMA展覽會舉辦方的宣傳中充分體現(xiàn)了對訴求對象的針對性。鑒于主辦方把CISMA定位成一個具備國際化視野的專業(yè)縫制機(jī)械類展會，其宣傳的范圍覆蓋了世界范圍內(nèi)的縫機(jī)行業(yè)和上下游行業(yè)。形成了中外品牌同臺競技的格局，更吸引了來自世界范圍內(nèi)的眾多服裝企業(yè)前來參觀和交流。{page_break}

　　展會訂位情況：即展覽會需提前多久開始預(yù)訂展位?參展者可否自行選擇裝修布置展位?

　　對參展的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行了解是企業(yè)參展之前必做的功課。就CISMA而言，CISMA2007即將拉開帷幕。據(jù)中縫協(xié)介紹，CISMA2007在規(guī)模上再創(chuàng)新高，展覽的規(guī)模首次突破10萬平方米。一位負(fù)責(zé)招展的工作人員告訴筆者，CISMA2007的供展場地已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需求，報名參展出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象。所以對于參展企業(yè)來說，對展覽會的一些細(xì)節(jié)信息應(yīng)該做到未雨綢繆、了然于心。

　　探詢同業(yè)看法：即向競爭廠商及其他參展者探詢對該展的看法及所碰到的問題，包括服務(wù)、展位布置、問題處理、買主是否稀少等。同時，再向展會所在地或鄰近地區(qū)的銷售代理商探詢對該展的看法。這樣能夠從另外一個側(cè)面了解一個展會的情況。

　　選擇銷售代理：企業(yè)如果在展會所在地或鄰近地區(qū)還沒有銷售代理商，則需要考慮企業(yè)是否有可能在展會所在地或鄰近地區(qū)找到銷售代理商。所以，在參加展會之前，應(yīng)該對自身參展的目標(biāo)做出相應(yīng)的計劃。在同樣由中國縫制機(jī)械協(xié)會舉辦的SCISMA上，作為華南地區(qū)的區(qū)域性專業(yè)縫機(jī)展覽會，企業(yè)如需在華南地區(qū)尋找經(jīng)銷商，則在準(zhǔn)備參展的過程中應(yīng)該有針對性的準(zhǔn)備。例如在展出產(chǎn)品的種類、相關(guān)資料、人員的配備、經(jīng)銷商的招待酒會等方面都應(yīng)該予以考慮。

　　選擇恰當(dāng)時機(jī)：該展會的時機(jī)是否與特殊節(jié)假日或事件相沖突?產(chǎn)品是否有特別的銷售季節(jié)?如果有，尤需注意展覽時間是否在銷售旺季前有足夠的時間展出?以使買主有充裕的時間來調(diào)整他的需要，而自己的生產(chǎn)線亦能配合。還要看展覽會舉辦的時機(jī)是否合適，如果同時或開展前不久有幾個同類型的展覽會舉辦,參觀者就會大量減少。此外,對一些銷售季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品來說,展出的時間應(yīng)與商品的銷售季節(jié)或流行時間相一致,或稍稍提前。

　　展覽會舉辦的地點(diǎn)是否合適：展覽會舉辦的地點(diǎn)多選在信息輻射能力強(qiáng)的大城市,或某種商品的產(chǎn)地,或交通方便、四通八達(dá)的商品集散地城市,或商品進(jìn)出口口岸城市,或旅游風(fēng)景區(qū)。展覽會地點(diǎn)選擇得好壞,對有效觀眾數(shù)量的多少有直接影響。我國大部分的會展都在經(jīng)濟(jì)、交通、信息、人才、科技、服務(wù)等方面擁有綜合優(yōu)勢的北京、上海、廣州、大連、深圳等城市舉辦。

　　分析研究結(jié)果：在對展會進(jìn)行細(xì)致分析之后，就是做出決定，即是否參展?是要大展位還是小展位?是參觀考察做市場調(diào)查還是搜集有關(guān)資訊?

　　對于縫制機(jī)械企業(yè)來說，在選擇展會的時候如果能對以上幾點(diǎn)加以參考，也就能夠在一定程度上避免了盲目性，從而能夠做出針對性的準(zhǔn)備，參加展覽會能夠真正做到“不虛此行”。