參展商：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)需練內(nèi)功

　　展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)需練內(nèi)功

　　展會(huì)對(duì)于企業(yè)當(dāng)然是重要的，但如何充分利用展會(huì)的平臺(tái)展開(kāi)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)更為重要。平心而論，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)還是一堂陌生課。總的來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)在展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)上存在以下誤區(qū)：

　　1.參展目的不明確。參展目的是整個(gè)展覽會(huì)中心，明確您在展覽會(huì)的最終目的有助于別的工作的完成??主題、展館布局、產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷(xiāo)貴公司產(chǎn)品并助其走向市場(chǎng)。

　　2.忘記閱讀參展商手冊(cè)。參展商手冊(cè)是閣下在展覽會(huì)期間各方面的指南及省錢(qián)之道。這些手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂，里面有您想了解的關(guān)于展覽會(huì)的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷(xiāo)信息。

　　3.忽略員工的作用。花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢(qián)、精力以組織參展工作??展位只擺設(shè)印刷商品目錄等等，將所有參加展覽會(huì)組織準(zhǔn)備工作的員工忽略在一旁。事實(shí)上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會(huì)他們參展的目的、內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團(tuán)結(jié)專(zhuān)業(yè)形象的必需。

　　4.忽視參展商的需求。通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問(wèn)技巧而常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。

　　5.不善于收集信息。若想達(dá)到參展目的，很重要的一點(diǎn)是參與組織展覽會(huì)的人需樂(lè)于跟陌生人交談并了解他們的需要。

　　6.不熟悉產(chǎn)品的演示。展覽員工不懂得產(chǎn)品的演示，有必要于展覽會(huì)前與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

　　7.忽視展后工作的跟進(jìn)。展覽會(huì)結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，閣下應(yīng)于展覽會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作，并使銷(xiāo)售代表處的跟進(jìn)工作更有意義。

　　8.忽略展覽會(huì)評(píng)估。展覽會(huì)各不相同，每場(chǎng)展覽會(huì)都有優(yōu)缺點(diǎn)，永遠(yuǎn)都有尚待改進(jìn)的地方。每次展覽會(huì)結(jié)束請(qǐng)即與閣下員工共同進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。

　　有人對(duì)各類(lèi)展覽調(diào)查結(jié)果顯示,參觀者對(duì)展會(huì)上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%,如果計(jì)劃中的參觀人數(shù)是3000人,那么相當(dāng)于您在這次展會(huì)上有480人是您潛在的客戶(hù),其中應(yīng)該考慮到"浪費(fèi)因素"也在潛在客戶(hù)中，這個(gè)浪費(fèi)因素通常有20%，實(shí)際上在一個(gè)有3000人參加的展會(huì)上，您只需抓住與其中380人的洽談機(jī)會(huì)。怎樣抓住這16%，把人力、財(cái)力和物力真正花在刀刃上，有針對(duì)性地展開(kāi)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)已成當(dāng)務(wù)之急。